10 tuyệt chiêu săn khách hàng của SalesForce

SalesForce.com là một tập đoàn tiên phong trong công nghệ điện toán đám mây. Giờ đây họ đã trở thành người khổng lồ trong lĩnh vực này trên toàn thế giới. Thành công trong việc bán dịch vụ vô hình này là một bí quyết quan trọng của tập đoàn này.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
10 tuyệt chiêu "săn khách hàng" của SalesForce10 tuyệt chiêu săn khách hàng củaSalesForce.comSalesForce.com là một tập đoàn tiên phong trong công nghệđiện toán đám mây. Giờ đây họ đã trở thành người khổng lồtrong lĩnh vực này trên toàn thế giới. Thành công trong việcbán dịch vụ vô hình này là một bí quyết quan trọng của tậpđoàn này.SalesForce đúc kết những nguyên tắc bán hàng thành cuốn cẩmnang cho toàn bộ đội ngũ bán hàng của tập đoàn. Một vài ýtưởng trong cuốn cẩm nang này có thể không đột phá nhưng rấtcó ảnh hưởng nếu ứng dụng vào thực tế.Những nhân viên bán hàng cừ khôi nhất thường là những ngườicó năng khiếu bẩm sinh, có đam mê và tuân thủ nghiêm ngặtnguyên tắc làm việc.1. Hãy nghĩ lớnHãy nghĩ lớn khi bạn lên chiến lược với khách hàng và tập trungtoàn bộ vào nhu cầu của họ, kể cả những nhu cầu có thể sẽ phátsinh, chứ không phải chỉ là nhu cầu ngay trước mắt.Nghĩ lớn (đến lợi nhuận và mục đích) khi gửi đề xuất cho kháchhàng của mình. Hãy làm cho họ cảm thấy phấn khích khi đượckết nối với môt tầm nhìn vĩ mô. Hãy suy nghĩ rộng hơn so vớinhững cơ hội đã khứ. có trong quáTương tự, hãy cư xử như thể công ty của bạn đã lớn mạnh, kể cảkhi nó chưa như vậy. Khi Salesforce bắt đầu, khách hàng lớnnhất sử dụng 500 tài khoản, khách hàng trung bình chỉ cókhoảng 20 tài khoản.Chúng tôi nói với họ về thông tin ấy, nhưng chúng tôi tập trungvào vị trí mà công ty đang hướng tới, và làm thế nào để từ bâygiờ - khi ngành công nghiệp này đang dần biến đổi và Salesforcelà những người khởi xướng – khách hàng đã phải mua sản phẩmcủa họ.2. Hợp là nỗ đồng lực của cả nhómHợp đồng thành công là thành quả của rất nhiều người. Hãy tinvào những cộng sự của bạn và cùng chia sẻ, cùng thắng lợi. Hãyđể những người trong nhóm của bạn cùng chi sẻ rủi ro và tronghầu hết các trường hợp, việc này sẽ giúp bạn bán được nhiềuhàng hơn.Nhóm kinh doanh chuyên nghiệp của Salesforce thường xuyêntổ chức các buổi “thay đổi thông tin tài khoản”, nơi những ngườiquản lý tài khoản giới thiệu về các hợp đồng mà họ đang thựchiện và cùng suy nghĩ về những gì họ muốn xây dựng và những thức tiềm ẩn.thách3. Kết nốiĐừng bao giờ thực hiện một cuộc gọi chỉ vì mục tiêu lợi nhuận!Đừng bao giờ thực hiện một cuộc gọi ngẫu nhiên, không hẹntrước; hãy luôn thực hiện một cuộc gọi với một kế hoạch.Hãy tìm hiểu về công ty đó và sử dụng các mối quan hệ của bạnđể tìm ra đúng những người cần tiếp cận. Đội ngũ kinh doanhcủa Salesforce luôn sử dụng mạng lưới theo cách mà người tavẫn sử dụng mạng lưới quan hệ kinh doanh trên Linkedln, đặcbiệt là khi cần tiếp cận với lãnh đạo hoặc ban giám đốc.Bằng việc kết nối trực tiếp với lãnh đạo, khách hàng và đối táchầu như không có hợp đồng nào được ký kết mà không thôngqua những người đóng vai trò liên kết như vậy.Ví dụ, khi cố gắng thu phục CIT trở thành khách hàng của mình,Salesforce nhận ra là Gary Butler, CEO của ADP, một kháchhàng của Salesforce, cũng thuộc hội đồng quản trị của CIT.Vậy là Salesforce tiếp cận với Gary, và ông này đã giới thiệuchúng tôi với CIT. Cuộc gặp đầu tiên giữa Salesforce và CIT làcuộc gặp với giám đốc điều hành đồng thời là chủ tịch của họ,Jeffrey Peek.Thông qua kết nối các mối quan hệ, Salesforce đã giành đượcnhững có hội tưởng như không thể để lên đến cấp độ “cao”trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại. Kết quả của thành côngnày là thương vụ hàng nghìn người sử dụng và quá trình bán ngắn.hàng vô cùng4. Tập vào câu hỏi trung “Tại sao không?”Mọi người thường nghĩ đến những lý do khiến một hợp đồngđược ký kết, nhưng sẽ khôn ngoan hơn nếu tập trung vào các lý khiến hợp đồng KHÔNG được ký kết.doHãy nghĩ đến 5 hoặc 6 vấn đề có thể là trở ngại cho việc ký hợpđồng. Sau đó phác thảo cách bạn sẽ ứng phó trong những trườnghợp ấy trước. Tập trung vào câu hỏi “Tại sao?” khiến bạn trởnên nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng tập trung vàocâu hỏi “Tại sao không?” giúp bạn tạo ra được những lợi thếđáng kể để đánh bại họ.5. Kết trên bàn làm việc thúc hợp đồngNếu một hợp đồng đã sẵn sàng, hãy ký kết ngay. Điều này giúploại bỏ nhiều nguy cơ. Gần đây, khi nhận thấy một hợp đồng trịgiá nhiều triệu đô-la có nguy cơ bị hủy bỏ, Salesforce đã làmmọi cách để tạo ra một tình huống cấp bách khiến cho hợp đồngphải được ký kết ngay. Salesforce đã làm tốt: hai tuần sau, CIO,đồng thời là người quản lý dự án với Salesforce đã rời khỏi côngty, nhưng trước đó, hợp đồng đã được ký kết.Lẽ ra Salesforce có thể tiếp tục đàm phán để có được hợp đồnglớn hơn, nhưng họ đã quyết định thà ký được hợp đồng nhỏ hơn hơn là không gì hết.còn6. Có mặt kịp thời, đúng lúcBạn không thể biết mọi thứ về khách hàng của mình chỉ bằngcác cuộc gọi điện. Hãy đến thăm nơi làm việc của khách hàng –thường xuyên. Điều đó thắt chặt mối quan hệ giữa bạn và kháchhàng, khiến họ tin tưởng bạn và tạo ra một sự tương tác.Phải nắm được các khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn như thếnào. ...