14 nguyên tắc thành công – Phần 5,6

Từ khi bạn thức dậy cho đến khi bạn đi ngủ, bạn luôn phải thương lượng, giao tiếp, thuyết phục và tác động đến người khác, cố gắng làm cho họ đồng ý hợp tác với bạn để hoàn thành những việc bạn muốn. Vậy nên mấu chốt ở đây không phải là bạn có thật sự làm nghề bán hàng hay không, mà là bạn có thông thạo các kỹ năng bán hàng không.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
14 nguyên tắc thành công – Phần 5,6 14 nguyên tắc thành công – Phần 5,6Từ khi bạn thức dậy cho đến khi bạn đi ngủ, bạn luôn phải thương lượng, giaotiếp, thuyết phục và tác động đến người khác, cố gắng làm cho họ đồng ý hợp tácvới bạn để hoàn thành những việc bạn muốn. Vậy nên mấu chốt ở đây không phảilà bạn có thật sự làm nghề bán hàng hay không, mà là bạn có thông thạo các kỹnăng bán hàng không.Nguyên tắc 5: Người bán hàng thành côngTất cả những nhà quản trị hàng đầu đều là những người bán hàng tài ba. Và tất cảcác nhân viên giỏi đều sử dụng các kỹ năng bán hàng để thuyết phục đồng nghiệpvà cấp trên ủng hộ hay hợp tác với họ trong công việc. Nói chung, những người tỏra hiệu quả trong những lĩnh vực của cuộc sống mà đòi hỏi sự tham gia của ngườikhác đều là những người bán hàng giỏi.Đáng tiếc là trong thời gian qua, nghề bán hàng lại chịu một tiếng xấu. Rất nhiềungười, thậm chí cả những người trong lĩnh vực này, cảm thấy bán hàng là mộtcông việc tầm thường và không muốn thực hiện. Gần như không có trường đại họcnào có một khoa gọi là “khoa bán hàng”, trong khi trên thế giới có hàng trăm triệungười sống bằng nghề bán hàng.Người bán hàng là người làm nên sự thành công hay thất bại của tất cả các côngty, tất cả các ngành nghề. Họ là những người chủ chốt tạo ra nhu cầu đối với tất cảcác sản phẩm, dịch vụ và tạo việc làm cho những người thuộc các ngành nghềkhác.Cơ sở giúp các nỗ lực bán hàng thành công là nguyên tắc phân tích kẽ hở. Phântích kẽ hở là việc xác định rõ ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể mangđến lợi ích gì cho con người và sau đó tìm cách thể hiện điều đó một cách thuyếtphục.Những người thuyết phục, giao tiếp và bán hàng giỏi nhất là những người tậptrung tìm ra kẽ hở và xác định độ lớn của nó. Sau đó, họ sẽ cố gắng tìm cách nớirộng kẽ hở cho tới khi khách hàng tiềm năng ngày càng cảm thấy bất mãn với tìnhtrạng hiện tại của mình và ngày càng mong muốn đạt tới tình trạng tốt hơn cóđược nhờ sử dụng sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng.Lấy ví dụ, từ trước tới nay, tôi vẫn hài lòng với chiếc xe của mình. Đó là một chiếcxe đẹp, đã được thanh toán hết và chạy cũng ổn. Thế nhưng có một lần tôi mangnó đến cửa hàng để kiểm tra và bảo dưỡng định kỳ. Nhân viên dịch vụ, sau khixem xét đã báo với tôi một sự thật buồn bã rằng chiếc xe không những phải thaycả bốn lốp, mà còn phải thay cả bộ phanh, vô lăng và rất nhiều các thứ khác. Cuốicùng, chi phí lên đến khoảng 3.000 USD.Bạn có thể tưởng tượng tôi phản ứng thế nào. Tôi thật sực bị sốc. Tôi không hềbiết chiếc xe lại cần sửa nhiều đến thế. Rồi người bán hàng của họ đến và chỉ chotôi rằng chiếc xe của tôi sẽ bị giảm 2.000 USD về giá trị khi mẫu xe mới ra đờitrong vòng 60 ngày tới. Anh ta nói với tôi rằng tôi nếu tôi giữ chiếc xe cũ và sửachữa nó, tôi sẽ mất tổng cộng 5.000 USD giá trị chiếc xe mà không tài nào gỡ lạiđược.Như vậy, chẳng bao lâu tôi đã đi từ cảm giác thỏa mãn với chiếc xe của mình đếnbất mãn, đến hết sức bất mãn và rồi rất muốn làm gì đó để thay đổi tình trạng hiệntại. Người bán hàng tiếp tục nói rằng anh ta có thể coi chiếc xe cũ của tôi như mộtkhoản trả trước cho chiếc xe mới đắt tiền. Hiện tại, tôi sẽ không phải mất xu nào,chỉ cần thanh toán trong vòng ba bốn, hoặc năm năm và mức giá sẽ rất vừa phải.Đến đó, tôi không còn từ chối được nữa. Tôi đã từng hài lòng với chiếc xe cũ, sauđó lại bất mãn với nó đến độ tôi đã mua một chiếc khác mới tinh, sang trọng, đắttiền và thật ngạc nhiên tôi đã lái chiếc xe mới ra về một cách vui vẻ. Ở đây, ngườibán hàng đã áp dụng một vài điểm chính trong việc phân tích kẽ hở đã nói ở trên.Và bạn cũng có thể sử dụng kỹ thuật tương tự để khiến người khác hành động nhưbạn muốn.Hãy nhớ rằng con người mua các giải pháp cho vấn đề của họ, chứ không phảimua sản phẩm hay dịch vụ. Vậy thì để bán được hàng, bạn phải là người tìm ravấn đề. Vấn đề của khách hàng càng lớn thì bạn càng dễ bán hàng. Một trongnhững câu hỏi hiệu nghiệm nhất bạn có thể đưa ra cho khách hàng là: “Ông/bàđang mất bao nhiêu tiền để giải quyết vấn đề?”. Hãy giúp khách hàng nhận ranhững chi phí rõ ràng, trực tiếp và cả những chi phí không rõ ràng, hay gián tiếp.Hãy hỏi khách hàng tiềm năng: “Vấn đề là gì? Vấn đề đó ảnh hưởng thế nào đếnông/bà? Vấn đề đó còn ảnh hưởng thế nào đến công việc và cuộc sống riêng tư củaông/bà?”.Người bán hàng tài tình là người có thể tìm ra những kẽ hở nhỏ rồi nới rộng nó ra.Họ có thể phát hiện ra những khó khăn, những bất mãn nhỏ trong lòng khách hàngtiềm năng rồi, thông qua hỏi han và bình luận, nghiêm trọng hóa chúng lên cho tớikhi khách hàng mong muốn chấp nhận giải pháp họ đưa ra. Nếu bạn bán hàng chocác công ty, bạn phải tự hỏi người ra quyết định của công ty đó muốn đạt đượcđiều gì. Đâu là chênh lệch giữa tình trạng hiện tại và tình trạng mong muốn?Người ra quyết định đó được ghi nhận như thế nào và vì sao?.Khi bạn tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên, bạn sẽ thấy rằng khách hàng thườngkhông nhận ...