4 cách lắng nghe đem lại thành công “Tôi đang lắng nghe

“Tôi đang lắng nghe" câu nói đơn giản nhưng lại là câu thần chú cho sự thành công của các doanh nghiệp nhỏ kinh doanh tại gia. Lắng nghe là yếu tố quan trọng khi liên hệ với đối tác hay khách hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
4 cách lắng nghe đem lại thành công “Tôi đang lắng nghe" 4 cách lắng nghe đem lại thành công“Tôi đang lắng nghe câu nói đơn giản nhưng lại là câu thầnchú cho sự thành công của các doanh nghiệp nhỏ kinhdoanh tại gia. Lắng nghe là yếu tố quan trọng khi liên hệ vớiđối tác hay khách hàng. Bất cứ cuộc mua bán hay trò chuyện nào cũng có hai yếu tố: hỏi và trả lời. Nếu bạn làm cả hai đều tốt, bạn sẽ lấy được lòng tin và mối quan hệ tốt.Bằng cách hỏi những câu đúng lúc đúng chỗ, bạn có thể làm hémở những gì mà đối tác cần hay tìm ra nhu cầu thực sự củakhách hàng.Hãy lắng nghe các sự kiện, cảm giác, niềm tin và mong muốn, đểnghe và sắp xếp các câu hỏi tiếp theo một cách phù hợp. Hãylắng nghe cẩn thận và không được vội vã. Những khoảng lặng đểsuy nghĩ cũng là một phần trong các cuộc giao tiếp bình thường.Nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm tới khách hàng và nhờ đó họbán được hàng nhanh chóng. Đây cũng là những phương thứcđể đầu óc nghỉ ngơi trong những buổi gặp khách hàng đầu tiênđầy căng thẳng.Thay vì suy nghĩ về buổi gặp gỡ tay đôi của bạn hay cuộc gọiđiện cho khách hàng tiềm năng, hãy thực hành việc bán hàngtheo kiểu tư vấn. Nhờ vậy, bạn có thể khám phá và đáp ứng cácnhu cầu của khách hàng một cách thân thiện và tránh xung đột.Sự chú ý của bạn nên rộng hơn. Cuộc nói chuyện của bạn khôngnên tập trung vào “Cái mà tôi chào bán mà nên tập trung vào“Cái mà bạn nhận được.Mở đầu cuộc nói chuyện về một vài ích lợi chính thúc đẩy kháchhàng tiềm năng tới gặp bạn. Sau đó, nghệ thuật hỏi các câu hỏiđóng và mở sẽ giúp bạn phát hiện được khách hàng tiềm năngcần gì và hy vọng gì. Tín hiệu cho một cuộc gặp gỡ thành công làkhách hàng của bạn nói phần chủ yếu.Trước buổi gặp hay gọi điện tiếp theo, bạn nhất thiết phải chuẩnbị kỹ lưỡng những câu hỏi mà bạn sẽ nêu ra. Các câu hỏi đóngsẽ giúp khởi động cuộc nói chuyện tốt nhất. Những câu hỏi nàysẽ được trả lời bằng một sự kiện, hoặc “có” hay “không”.Chẳng hạn, nếu công ty bạn chuyên cung cấp các giải phápmạng vi tính, những câu hỏi đóng bạn có thể đưa ra là, Hãngnào hiện đang cung cấp dịch vụ cho bạn? hay Các máy vi tínhtrong văn phòng bạn đã kết nối với nhau chưa? Các câu hỏi mởnhằm giúp bạn biết được thái độ khách hàng đằng sau câu trảlời. Bạn có thể hỏi, Theo bạn, mạng lưới máy vi tính hiện tại củabạn được kết nối có tốt không?Sau đây là 4 cách lắng nghe có thể giúp bạn thành côngtrong bán hàng.1. Diễn đạt lại điều bạn vừa ngheCũng như bạn, chắc chắn khách hàng muốn cảm thấy bạn hiểuhọ. Và bạn hãy là một người luôn lắng nghe khi thể hiện sự thôngcảm của bạn bằng cách diễn đạt lại ý kiến khác hàng – có nghĩalà bạn đồng tình và nhắc lại ý kiến của khách hàng bằng lời lẽcủa bạn.Chẳng hạn, một khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng anh tangần ngại không muốn chuyển người cung cấp dịch vụ kết nối tạithời điểm này vì sợ sẽ bị chậm công việc, không đáp ứng đúngthời hạn hoàn thành công việc do bị chậm trễ trong quá trìnhchuyển đổi. Câu trả lời của bạn có thể là, Tôi hiểu. Chuyển sangmột người cung cấp kém vào lúc này sẽ là mạo hiểm.Câu này khiến khách hàng của bạn thấy bạn hiểu được tầm quantrọng của các thời hạn hoàn thành công việc của anh ta, và bạnlà một người cung cấp dịch vụ tốt, để thuyết phục khách hàngrằng những lợi ích bạn đem lại có thể vượt trội hơn những mạohiểm mà anh phải chịu đựng.2. Dẫn dắt và kết thúcCó một vài cách dùng từ khéo léo để diễn đạt lại ý của kháchhàng. Chúng xác nhận thêm rằng bạn muốn hiểu đối tác và đápứng nhu cầu của anh ta, đồng thời tạo thành cầu nối làm chocuộc trao đổi được trôi chảy. Các câu dẫn dắt có thể là, Điều đócó vẻ như là, và Bạn muốn nói rằng... Và câu kết thúc có thểlà, ...có phải không ạ?Ví dụ, giả sử bạn là chuyên gia tư vấn về đám cưới trò chuyệnvới cô dâu tương lai và mẹ cô ta. Bạn thu hút họ bằng những câuhỏi mở và đóng, và mẹ cô dâu cũng nêu ra một loạt yêu cầu chođám cưới con gái bà, cộng thêm một loạt mối lo từ bánh cưới đếnkhăn trải bàn.Bạn có thể nói: Điều đó có nghĩa là, trong khi chúng ta xem xétcẩn thận từng hạng mục cho bữa tiệc, thì điều khiến bà quan tâmlà mọi thứ, từ đồ ăn tới trang trí bánh cưới, phải đặc sắc, có chấtlượng tốt nhất trong khuôn khổ dự toán mà chúng ta đã thảoluận, có phải không ạ? Câu dẫn dắt, Điều đó có nghĩa là, thểhiện bạn đã rất lắng nghe khách hàng, và kết thúc bằng, ...phảikhông thưa bà? ngụ ý nói Tôi đồng ý!3. Các trường hợp điển hình trong quá khứCó một số tình huống bạn đã giải quyết vấn đề cho khách hàng.Hãy ghi lại đầy đủ các trường hợp bạn vượt qua các trở ngạithường gặp trong các buổi gặp khách hàng tiềm năng. Hãy kểchúng một cách ngắn gọn và tập trung; mỗi trường hợp khôngcần quá một đoạn văn. Sau đó thì ghi nhớ tất cả các tình huốngđó.Các trường hợp điển hình này là công cụ tuyệt vời để minh họanăng lực đáp ứng nhu cầu khách hàng hoặc chiến thắng đối thủcạnh tranh của công ty bạn mà không thách thức trực tiếp ngườicung cấp dịch vụ trước của khách hàng. Điều quan trọng là bạnphải cố gắng lắng nghe và quyết định xem nên dùng trường hợpnào.Chẳng hạn bạn là một nhà sản xuất và bạn có cuộc gặp gỡ vớiđại lý bán lẻ. Vấn đề đối tác cần trao đổi với nhà cung cấp là thờigian cho mỗi đơn đặt hàng và số lượng tối thiểu một đơn hàng làbao nhiêu.Cách tốt nhất với bạn lúc này là nêu lên một trường hợp bán lẻđiển hình đã làm rất hiệu quả với những đơn hàng ít một và chỉcần đặt qua fax. Bằng cách này, bạn sẽ diễn tả được làm thế nàođể các nhà bán lẻ khác, có khi lại là đối thủ cạnh tranh của anhta, thu lợi khi chọn công ty của bạn.4. Hãy dùng cụm từ giả sửTrên thực tế, rất hiếm có các giải pháp lúc nào cũng đúng. Giảsử cách nói hữu dụng khi bạn đề xuất một giải pháp để đáp ...