5 cách 'giết chết' kế hoạch tiếp thị

Một kế hoạch tiếp thị tốt cũng giống như kế hoạch đánh trận hay thi đấu. Kế hoạch tiếp thị nên được sử dụng với chức năng định hướng và đưa ra kế hoạch hành động để phát triển hoạt động kinh doanh. Kế hoạch cũng cần thể hiện tính linh động vì khi bạn bắt đầu thử nghiệm và đo lường hiệu quả của những chiến thuật áp dụng, bạn sẽ cần điều chỉnh kế hoạch theo thời gian để nắm bắt thị trường hay gia tăng thị phần....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
5 cách “giết chết” kế hoạch tiếp thị 5 cách “gi t ch t” k ho ch ti p th M t k ho ch ti p th t t cũng gi ng như k ho ch ánh tr n hay thi u. K ho ch ti p th nên ư c s d ng v i ch c năng nh hư ng và ưa ra k ho ch hành ng phát tri n ho t ng kinh doanh. K ho ch cũng c n th hi n tính linh ng vì khi b n b t u th nghi m và o lư ng hi u qu c a nh ng chi n thu t áp d ng, b n s c n i u ch nh k ho ch theo th i gian n m b t th trư ng hay gia tăng th ph n. Có th nói r ng m t b n k ho ch t t không c n ph c t p. Jay Conrad Levinson, ngư i n i ti ng v i nh ng chi n thu t ti p th du kích, cho bi t có th t o ra m t k ho ch ti p th ch trong 7 câu. Li u m t k ho ch cô ng như th s có hi u qu ? Theo kinh nghi m cá nhân c a ông thì câu tr l i là có. Tuy nhiên có m t s i m c n tránh khi b n tri n khai k ho ch ti p th thúc y các ho t ng kinh doanh. Luôn nh r ng k ho ch ti p th t t nh t là s k t h p t ng l c gi a 2 y u t là chi n lư c và chi n thu t. B n không th th c hi n t t 1 trong 2 y u t n u thi u y u t còn l i. ng bao gi i quá xa nh ng nguyên t c căn b n này. Nh ng ý tư ng mang tính ch quan và y thu hút như “hình nh”, “thương hi u” và “sáng t o” là nh ng công c ti p th hi u qu , nhưng nó không quan tr ng b ng vi c bám theo nh ng nguyên t c cơ b n. Khi vi t m t k ho h ti p th , c n tránh 5 i m sau ây: 1. D n quá nhi u “th ” vào k ho ch “Th ” ây ư c hi u là b t kì thông tin không liên quan t i s li u, chi n lư c hay chi n thu t. Nh ng thông tin mang tính ch t chung chung cũng ư c x p vào lo i này. Nh ng câu miêu t th trư ng m c tiêu như: “t t c m i ngư i” hay “trung niên trên 40” v n chưa mang tính c th và có th gây cho b n nhi u khó khăn sau này. Hãy h c cách suy nghĩ theo hư ng “th trư ng ngách”. Thay vì “t t c m i ngư i”, hãy c th và chi ti t hơn như “thanh niên trên 16 tu i, thích trò chơi i n t và th thao', “nh ng ph n trung niên trên 40, mua s m ít nh t 3 l n/ tu n” thay vì “ph n trung niên trên 40”. Hãy luôn nh r ng, ti p th là mua khách hàng. Hãy th tư ng tư ng b n i vào c a hi u rau qu và mua m i th . Dĩ nhiên b n có th mu n như v y nhưng th c t thì s ti n c a b n không cho phép làm i u ó. Theo ngôn ng c a ti p th có nghĩa là b n mua nh ng khách hàng lý tư ng nh t v i ngu n l c s n có. Vì th c n xác nh rõ khách hàng lý tư ng là nh ng ai và b n c n bao nhiêu ngân sách mua nh ng khách hàng này. 2. Không tính toán s li u Ti p th có liên quan t i nh ng con s và tính toán. Hay r ng hơn là ho t ng kinh doanh u xoay quanh nh ng con s . B n ch thành công khi bi t tính toán. Khi vi t k ho ch ti p th mà không ư c tính ư c c n ph i b ra bao nhiêu chi phí thu hút khách hàng, doanh thu c n t ư c hoà v n là bao nhiêu, l i nhu n biên ra sao và có bao nhiêu l n khách hàng s quay l i… i u này s d n t i th t b i. N u b n d nh ăng qu ng cáo v i ngân sách 3,000 USD, thì c n tính xem s lư ng khách hàng quan tâm và mua hàng là bao nhiêu có th bù vào chi phí này? 3. Ph thu c quá nhi u vào s sáng t o Sáng t o r t t t, nhưng t p trung quá nhi u s sáng t o vào nh ng chi n thu t và hi u qu có th t n h i doanh nghi p b n. M t minh ch ng c th là s khác bi t gi a m t thương hi u ã t ng n i ti ng và nay không còn t n t i n a – Pets.com và thương hi u v n n i ti ng và ngày càng phát tri n – Ebay. Trong khi Pets.com ph thu c khá nhi u vào bi u tư ng con r i và qu ng cáo trên truy n hình xây d ng thương hi u, thì Ebay dư i s lãnh o c a Meg Whitman ã có m t bư c i r t chi n thu t. B ng cách m r ng sang nh ng th trư ng bán u giá các b sưu t p cao c p và giá tr cao hơn, Ebay có th nâng cao giá tr trung bình trên m i giao d ch, m t thông s tính toán chi phí giao d ch s thu t khách hàng. Trong khi hình nh con r i c a Pets.com là m t s sáng t o, vi c gia tăng giá tr trên m i giao d ch c a Ebay ã t o ra nh ng k t qu hi n h u. 4. Cho r ng ti p th ch là qu ng cáo Qu ng cáo ch là m t ph n trong b t kì k ho ch ti p th , nhưng ti p th không có nghĩa là qu ng cáo. Ti p th không ch là cách b n qu ng bá và bán s n ph m, d ch v , nó cũng là cách nhân viên ti p tân tr l i i n tho i và cách b n xây d ng văn hoá doanh nghi p như th nào. Bên c nh ó, ti p th còn liên quan tr c ti p t i các khía c nh chi n lư c và chi n thu t khi xác nh và phân khúc nhóm khách hàng lý tư ng, tìm ra l i th c nh tranh & ưu th bán hàng (USP – Unique Selling Proposition), chi n lư c giá, chi n lư c bán hàng và khuy n m i, t o ra h th ng theo dõi khách hàng, ki m tra và o lư ng nh ng thông s trên t i ưu hoá l i nhu n trên ng v n u tư (ROI). Nên chú ý r ng, n u qu ng cáo không mang l i l i nhu n trên ng v n u tư, b n ã rơi vào cái b y c a s “sáng t o”, v n ch mang l i t n kém và lãng phí cho doanh nghi p. B n s nhanh chóng nh n th y mình rơi vào hoàn c nh này khi nhà cung c p d ch v qu ng cáo cho b n bi t “ch có ½ qu ng cáo mang l i hi u qu , s còn l i thì không – và cũng ch ng bi t ư c ½ nào là hi u qu ” hay nh ng câu nói ph bi n hơn như: “C n m t ít nh t 17 tu n khách hàng bi t t i và h s b t u mua s n ph m, d ch v c a b n”. 5. Quên ti p th t i nh ng khách hàng hi n t i V i nh ng doanh nghi p ã vư t qua giai o n thành l p, không có ngu n doanh thu nào l n hơn ngu n doanh thu n t nh ng khách hàng hi n t i và “còn nóng”. bán cho m t khách hàng m i, chi phí b ra s g p 6 l n chi phí bán cho m t khách hàng hi n t i. N u chưa có k ho ch ti p c n nh ng khách hàng hi n t i này, b n s m t m t ngu n doanh thu l n. Nhi u marketer ch t p trung theo u i khách hàng và th trư ng m i mà quên i m vàng mình ang có. Hãy tránh nh ng l i sơ ng này b ng cách xây d ng nh ng chi n lư c khai thác m vàng giá tr này. ...