Bài giảng Business marketing - Chương 1: Thị trường tổ chức và B2B marketing

Chương 1 trang bị cho người học những kiến thức về thị trường tổ chức và B2B marketing. Các nội dung chính trong chương này gồm có: business marketing, điểm đặc biệt của B2B marketing, định hướng thị trường, các loại sản phẩm và dịch vụ B2B,... Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Business marketing - Chương 1: Thị trường tổ chức và B2B marketingMcGrawHill/Irwin Copyright©2009bytheMcGrawHillCompanies,Inc.Allrightsreserved. Part OneBusinessMarketsand BusinessMarketing PartOneBusinessMarketsandBusinessMarketing• Chapter1 • IntroductiontoBusinessMarketing• Chapter2 • TheCharacterofBusinessMarketing• Chapter3 • ThePurchasingFunction• Chapter4 • OrganizationalBuyerBehavior Chương1Thịtrườngtổchức và B2BMarketing VíDụvềmộtcôngtyB2BMộtcôngtyB2Bđiểnhìnhsẽ •Tạoragiátrịchokháchhàng •Xâydựngnhậnthứcthươnghiệu •Truyềntảithôngđiệpthốngnhất •Nhắmđếnnhữngngườiraquyết địnhtrongcôngtycủakháchhàng •Hỗtrợcácnhânviênbánhàngthông quacáccôngcụtruyềnthông 1-5 MARKETING SALTBusinessmarketing BusinessMarketing ConsumerMarketing McDonalds Saltisaddedto fries YouSaltmine Morton’sSalt Kroger Saltissoldin shakersSaltismined Saltisprocessedinto foodgradeor industrialgradesalt GeneralFoods Saltisaddedto frozendinners Exhibit11 1-6 BUSINESSMARKETING• Marketingsảnphẩmvàdịchvụtới: • Cácdoanhnghiệp,côngty • Cơquanchínhphủ • Nhàbánlẻ,nhàbánsỉ • Cáctổchứcnhưbệnhviện,trườnghọc • Cáctổchứcphichínhphủ,philợinhuận 1-7ĐiỂMĐẶCBiỆTCỦAB2BMARKETING• QUANHỆKHÁCHHÀNGVÀDOANHNGHIỆPCÓ NHIỀUKHÁCBiỆT• KÊNHPHÂNPHỐINGẮNHƠN• TẬPTRUNGNHIỀUVÀOBÁNHÀNGTRỰCTiẾP VÀĐÀMPHÁN• CHÚTRỌNGTƯƠNGTÁCTRÊNINTERNET• CHIẾNLƯỢCTRUYỀNTHÔNGKHÁCBiỆT• TÍNHCHẤTCỦATIÊUDÙNG• KiẾNTHỨCCỦAKHÁCHHÀNGVÀKHÁCH HÀNGCỦAHỌ• NGHIÊNCỨUTHỊTRƯỜNG 1-8ĐỊNHHƯỚNGTHỊTRƯỜNGCÓNGHĨALÀ:• Tậptrungvàosựhàilòngcủakháchhàng:100%• Hướngđếnhiệuquảhoạtđộng:chấtlượngtuyệt hảo• Xâydựngcácnhómnhânviênxuấtsắc• Liêntụccảitiếnchấtlượngsảnphẩmvàdichvụ• Luônsángtạo• Pháttriểncácphươngphápmớiđểkhaiphácác thịtrườngmới 1-9CÁCLoẠISẢNPHẨMVÀDỊCHVỤB2B • Nguyênvậtliệuthô • Nguyênvậtliệuđãquachếbiến • Cáccấukiện • Cáccôngcụ • Máymóc • MRO:bảotrì,sửachữavàvậnhành 1-10B2BMarketing:tậptrungvàoquanhệ kháchhàng B2Bdựavàoquanhệkháchhàngvì: • Sốlượngkháchhàngíthơn • Họmuanhiềuhơn,đơnhàngtohơn • Kênhphânphốingắnhơn • Tậptrungvàobánhàngtrựctiếpvàcác hìnhthứctruyềnthôngtrựctiếp 1-11 CÁCTHÁCHTHỨCCỦAB2B• Quimô,vịtrícủakháchhàng:lớnhơn,ít hơnvàtậptrunghơn• Tiêuchuẩnchấtlượngchặtchẽvà chuyênnghiệphơn• Quitrìnhvàquyếtđịnhmuaphứctạphơn vàđòihỏinhiềuthờigianhơn 1-12 BUSINESSTOBUSINESS: ITISALLABOUTDEMAND• DERIVEDDEMAND • Thedemandforacompany’sproductscomesfrom (derived)thedemandfortheircustomer’s products. • Mostdemandoriginateswithconsumers.• JOINTDEMAND • Twoproductsareusedtogetheranddemanded together • Bothproductsareconsumedatthesametime 1-13 TẠORAGIÁTRỊ GIÁTRỊLÀTỔNGHÒACẢMNHẬNCỦA KHÁCHHÀNGVỀLỢIÍCHMÀSẢN PHẨMMANGLẠI GIÁTRỊCÓ3THÀNHPHẦN:1. GIÁTRỊNHẬNĐƯỢCTỪSẢNPHẨM2. GIÁTRỊNHẬNĐƯỢCTỪDỊCHVỤ3. GIÁTRỊNHẬNĐƯỢCTỪQUANHỆVỚI NGƯỜIBÁN 1-14 BACÂUHỎIQUANTRỌNGCỦAB2B1. KHÁCHHÀNGLÀAI?2. HỌCẦNGÌ?3. HỌRAQUYẾTĐỊNHMUANHƯTHẾ NÀO? 1-15 ...