Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 4: Hình thức, phong cách, sách lược, và nghệ thuật trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh

Mục tiêu của chương 4 nhằm giới thiệu cho sinh viên các hình thức và phong cách giao tiếp đàm phán kinh doanh, sách lược và nghệ thuật giao tiếp đàm phán kinh doanh, biết vận dụng vào trong hoạt động giao tiếp đàm phán kinh doanh của mình. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 4: Hình thức, phong cách, sách lược, và nghệ thuật trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh 1 Giới thiệu cho SV: + Các hình thức và phong cách giao tiếp ĐP kinh doanh + Sách lược và nghệ thuật giao tiếp ĐP kinh doanh + Biết vận dụng vào trong hoạt động giao tiếp ĐP kinh doanh của mình 2 + Hình thức giao tiếp là cách thức làm GT giữa chủ thể giao tiếp với khách thể giao tiếp. + Cách thức đó diễn ra trong những điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu khác nhau dẫn đến các hình thức giao tiếp khác nhau. + Có nhiều tiêu chí để nhìn nhận về hình thức giao tiếp. 3 5.1.1. Theo tính chất của sự tiếp xúc giữa hai bên a) Giao tiếp kinh doanh trực tiếp + Là giao tiếp trực tiếp, có gặp mặt giữa các bên tham gia GT, ĐP KD + Ưu điểm: thông tin nhanh, phong phú, nhanh chóng nắm bắt được ý niệm của đối tác, có thể điều chỉnh quá trình giao tiếp kịp thời. + Hạn chế về mặt không gian, dễ bị chi phối bởi yếu tố ngoại cảnh. b) Giao tiếp kinh doanh gián tiếp + Là giao tiếp giữa các chủ thể thông qua phương tiện truyền thông hoặc người thứ ba. + Ưu điểm: ít hạn chế về mặt không gian, có thể giao tiếp với nhiều đối tác + Hạn chế: không quan sát được hành vi phi ngôn ngữ 4 5.1.2 Theo quy cách của giao tiếp a) Giao tiếp chính thức: là giao tiếp mang tính công vụ theo chức trách, quy định, thể chế b) Giao tiếp không chính thức: là giao tiếp mang tính cá nhân, không có chuẩn bị 5.1.3 Theo quốc tịch của các chủ thể giao tiếp a) Giao tiếp kinh doanh trong nước b) Giao tiếp kinh doanh quốc tế 5 5.1.4 Căn cứ vào số lượng đối tác tham gia giao tiếp trong kinh doanh a) Giao tiếp song phương b) Giao tiếp đa phương 5.1.5 Căn cứ vào chu trình đàm phán a) Đàm phán một vòng b) Đàm phán nhiều vòng 5.1.6 Căn cứ vào nội dung của giao tiếp kinh doanh a) Đàm phán đầu tư b) Đàm phán thương mại c) Đàm phán cung ứng đầu vào cho sản xuất 6 Giao tiếp kinh doanh thương mại (đàm phán thương mại) - Giao tiếp kinh doanh thương mại là giao tiếp giữa các bên để đàm phán thương lượng, thoả thuận lợi ích của mỗi bên trong quan hệ thương mại. - Các lễ nghi trong GT, ĐP thương mại: + Chuẩn bị cho đàm phán + Bắt đầu bước vào đàm phán + Khi đàm phán + Ký kết sau buổi đàm phán 7 Phân loại: - Đứng từ chủ thể kinh doanh: + Giao tiếp kinh doanh với đại lý + Giao tiếp kinh doanh với người môi giới + Giao tiếp với nhà buôn + Giao tiếp với người bán lẻ + Giao tiếp với người tiêu dùng - Theo địa điểm tiến trình hoạt động KD + Giao tiếo kinh doanh tại văn phòng + Giao tiếp kinh doanh tại cửa hàng + Giao tiếp kinh doanh tại hội chợ 8 5.2.1 Khái niệm “ Phong cách giao tiếp là hệ thống những lời nói, cử chỉ, điệu bộ, động tác, cách đối xử tương đối ổn định của mỗi người, mỗi nhóm người trong giao tiếp kinh doanh ”. 9 Một là: Tính ổn định + Thể hiện ở chỗ phong cách giao tiếp của mọi người là tương đối như nhau trong các tình huống khác nhau. + Bởi vì: nó được quy định bởi thể chất cá nhân, nghề nghiệp và tính thời đại. Hai là: Tính chuẩn mực + Là những chuẩn mực được quy định và thông lệ buộc các bên phải tuân thủ trong quá trình giao tiếp. + Điều này bị chi phối nhiều bởi yếu tố văn hoá Ba là: Tính linh hoạt +Trong giao tiếp ngoài những yếu tố khó thay đổi còn có những yếu tố có thể thay đổi trong quá trình GTKD + Cần linh hoạt thay đổi cho phù hợp, đôi khi sử dụng sự thay đổi đó theo những chủ đích của chủ thể giao tiếp kinh doanh. 10 5.2.3 Các loại phong cách giao tiếp kinh doanh Thứ 1: Phong cách giao tiếp kinh doanh dân chủ (Đặc trưng: dân chủ, bình đẳng, tôn trọng mọi người, thoải mái, lắng nghe đối tác) Thứ 2: Phong cách giao tiếp kinh doanh độc đoán (ngược với dân chủ) Thứ 3: Phong cách cạnh tranh trong đàm phán: các bên đều hướng theo lợi ích của mình, theo đuổi mục đích của mình một cách dứt khoát, không hợp tác. -Phạm vi sử dụng + Khi vấn đề cần giải quyết nhanh + Khi biết chắc mình đúng + Khi gặp những vấn đề đột xuất, không lâu dài -Hạn chế + Không duy trì quan hệ lâu dài + Dễ bế tắc trong đàm phán 11 Thứ 4: Phong cách hợp tác trong đàm phán - Đặc trưng + Sự tin tưởng, dứt khoát, đồng cảm + Cả hai bên cố gắng tìm ra cách giải quyết vấn đề thoả mãn lợi ích của hai bên - Phạm vi sử dụng + Khi các bên đều có thiện ý + Quan hệ lâu dài + Khi cần học hỏi đối tác + Khi gặp phải những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu Lời khuyên: hãy bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác 12 Thứ 5 Phong cách lẩn tránh khi đàm phán - Đặc trưng: không dứt khoát, không bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề - Phạm vi ứng dụng + Khi đối tác né tránh, không biểu lộ mục tiêu, ý định + Khi gặp phải những vấn đề khó bày tỏ + Khi chưa chắc chắn do thiếu thông tin thì lẩn tránh là tốt nhất để trì hoãn + Cần né tránh nếu quyết định là sẽ sai lầm + Xin ý kiến cấp trên 13 Thứ 6 Phong cách nhượng bộ thoả hiệp trong đàm phán - Đặc trưng: có tính hợp tác, bỏ qua một số quyền lợi của mình để thoả mãn đối tác - Nhượng bộ, thoả hiệp có nguyên tắc + Phải tính được hậu quả khi nhượng bộ + Nên nhượng bộ từ từ + Cần bảo vệ những vấn đề có tính nguyên tắc + Đây là giải pháp tạm thời để chuẩn bị tốt cho đợt đàm phán sau. ...