Bài giảng Kế toán quản trị chiến lược - Chương 3: Kế toán quản trị khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Bài giảng Kế toán quản trị chiến lược - Chương 3: Kế toán quản trị khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Chương này có nội dung trình bày về: kế toán quản trị khách hàng; kế toán quản trị đối thủ cạnh tranh; kế toán chi phí, lợi nhuận khách hàng; kỹ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Kế toán quản trị chiến lược - Chương 3: Kế toán quản trị khách hàng và đối thủ cạnh tranh CHƯƠNG 3 KẾ TOÁN QUẢN TRỊ KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH NỘI DUNG 3.1. KẾ TOÁN QUẢN TRỊ KHÁCH HÀNG 3.1.1. Kế toán chi phí, lợi nhuận khách hàng 3.1.2. Kế toán giá trị khách hàng 3.1.3. Kỹ thuật phân tích lợi nhuận khách hàng 3.1.4. Tình huống ứng dụng 3.2. KẾ TOÁN QUẢN TRỊ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 3.2.1 Mô hình truyền thống 3.2.2. Mô hình hiện đại 3.2.3. Ứng dụng trong doanh nghiệp 3.1.1 Kế toán chi phí, lợi nhuận khách hàng Kế toán chi phí khách hàng Kế toán chi phí khách hàng là quá trình xác định, phân loại, đo lường, đánh giá, thu thập, tính toán, phân tích và trình bày các chi phí thiết lập, duy trì và tiến hành các mối quan hệ với khách hàng và sử dụng các nguồn lực để xử lý các mối quan hệ này nhằm ghi nhận chi phí tích lũy của khách hàng hoặc nhóm khách hàng. (Grzegorz Lew, Andrzej Pacana, Wincenty Kulpa 2017) Chi phí khách hàng bao gồm tất cả các chi phí cần thiết để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng không chỉ tại thời điểm bán và giao hàng mà trong toàn bộ vòng đời của dòng sản phẩm hoặc dịch vụ. Những chi phí này bao gồm các chi phí làm tăng giá trị cho khách hàng, chi phí không làm tăng giá trị cho khách hàng nhưng cần thiết cho doanh nghiệp (IMA, 2010) Chi phí khách hàng Chi phí sản phẩm Chi phí phục vụ Chi phí duy trì kinh doanh Nhận diện chi phí phục vụ Chi phí phục vụ Chi phí tiếp thị Chi phí bán hàng Chi phí kênh phân phối Chi phí duy trì bán hàng Đặc điểm chi phí phục vụ • Sản phẩm thay đổi theo yêu cầu KH Chi phí phục • Đơn đặt hàng nhỏ • Yêu cầu giao hàng thay đổi thường xuyên vụ cao • Yêu cầu cao khi bán hàng và hỗ trợ sau bán • Thanh toán chậm • Sản phẩm tiêu chuẩn Chi phí phục • Đơn đặt hàng lớn Giao hàng tiêu chuẩn vụ thấp • Yêu cầu thấp khi bán và hỗ trợ sau bán • Thanh toán đúng hạn Mối quan hệ giữa chi phí phục vụ và vòng đời khách hàng Giai đoạn Giai đoạn Giai đoạn Giai đoạn ban đầu phát triển duy trì rời bỏ Chi phí phục vụ ? Mối quan hệ giữa chi phí phục vụ và vòng đời khách hàng Giai đoạn Đặc điểm chi phí phục vụ Ban đầu (bắt đầu mối • Tập trung chủ yếu vào chi phí tiếp thị quan hệ với KH) • Phát sinh chi phí phục cho tất cả các hoạt động: tiếp thị, bán hàng, phân phối, Phát triển chi phí phục duy trì bán hàng. • Trong đó chi phí tiếp thị có thể chiếm tỷ lệ lớn Mối quan hệ giữa chi phí phục vụ và vòng đời khách hàng Giai đoạn Đặc điểm chi phí phục vụ •Mối quan hệ KH duy trì thông qua chất lượng dịch vụ, giá trị sản phẩm,… Chi phí Duy trì tiếp thị giảm, hướng đến các chi phí giao dịch bán, phân phối,… •Chi phí phục vụ thấp, chủ yếu là chi phí Rời bỏ bán, phân phối và duy trì bàn hàng Quy trình kế toán chi phí khách hàng Nhận dạng Xác định các đối tượng chi phí và các hoạt động hình thành chi phí khách hàng. Đo lường Sử dụng các phương pháp để xác định chi phí của mỗi mối quan hệ khách hàng Đánh giá Xác định các chi phí riêng của quan hệ khách hàng Trình bày thông tin chi phí khách hàng Các phương pháp đo lường chi phí khách hàng - Phương pháp truyền thống - Phương pháp chi phí dựa trên hoạt động (ABC) - Phương pháp chi phí dựa trên hoạt động theo thờigian (TDABC) Kế toán lợi nhuận khách hàng Lợi nhuận khách hàng là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí liên quan đến mối quan hệ khách hàng trong một khoảng thời gian cụ thể Kế toán lợi nhuận khách hàng - Giúp gia tăng giá Kế toán lợi trị cho các KH sinh nhuận KH liên lợi nhiều nhất kết với chiến lược - Giảm KH không có lợi nhuận Quy trình kế toán Phân khúc khách hàng Xác định doanh thu theo - Thu thập từng phân khúc khách hàng thông tin - Xử lý thông tin Xác định chi phí cho từng - Cung cấp thông tin phân khúc khách hàng Xác định lợi nhuận cho từng phân khúc khách hàng Báo cáo lợi nhuận theo khách hàng Chỉ tiêu Số tiền Tỷ lệ 1.Doanh thu thuần 2.Chi phí sản phẩm (GVHB) 3.Lợi nhuận biên gộp (3)=(1)-(2) 4.Chi phí phục vụ 5.Lợi nhuận biên theo KH (5)=(3)-(4) 6.Chi phí duy trì kinh doanh 7.Lợi nhuận khách hàng trước thuế (7)=(5)-(6) 8. Thuế TNDN 9. Lợi nhuận khách hàng sau thuế (9)=(7)-(8) 3.1.2. Kế toán giá trị khách hàng Lợi nhuận khách hàng Các yếu tố cấu thành Giá trị theo thời gian giá trị khách của khách hàng (CLV) hàng Tác động của khách hàng đối với DN Quy trình quản trị giá trị khách hàng 1. Quản lý phân khúc KH 5. Quản lý 2. Đo lường khả năng lợi nhuận sinh lời của theo KH KH 3. Đo lường 4. Đo lường giá trị theo tác động ...