Bài giảng Quản trị marketing: Bài 9 - TS. Đinh Tiến Minh

Bài giảng giúp học viên hiểu kênh phân phối là gì, cấu trúc kênh phân phối trong thực tế khác nhau như thế nào giữa hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp; nắm rõ các công việc tuyển chọn, khuyến khích và đánh giá các thành viên kênh trong việc quản lý kênh phân phối của mình.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị marketing: Bài 9 - TS. Đinh Tiến Minh10/29/17Bài 9Quản trị phân phốiwww.dinhtienminh.netT.S Đinh Tiên MinhMục tiêuGiúp học viên hiểu kênh phân phối là gì.Cấu trúc kênh phân phối trong thực tếkhác nhau như thế nào giữa hàng tiêudùng và hàng công nghiệp.Giúp học viên nắm rõ các công việctuyển chọn, khuyến khích và đánh giá cácthành viên kênh trong việc quản lý kênhphân phối của mình.2Nội dung9.1. Phân phối là gì?9.2. Kênh phân phối9.3. Các trung gian phân phối9.4. Lựa chọn kênh phân phối9.5. Phân phối hàng hóa vật chất3110/29/179.1 Phân phối là gì?Phân phối: là quátrình chuyển đưa sảnphẩm từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùngcuối cùng thông quacác thành viên trunggianbằngnhiềuphương thức và hoạtđộng khác nhau.49.2 Kênh phân phốiKênh phân phối là gì?Bao gồm các tổ chức thực hiện các hoạtđộng để chuyển sản phẩm & quyền sở hữusản phẩm từ khâu sản xuất tới tiêu dùng.Bucklin - Theory of Distribution Channel Structure (1966)59.2 Kênh phân phốiChiến lược phân phối: làhệ thống các quyết địnhnhằm chuyển đưa sảnphẩm về mặt vật chấtcũng như quyền sở hữusản phẩm từ NSX đếnNTD nhằm đạt hiệu quảcao nhất.Dinh Tien Minh6210/29/179.2 Kênh phân phối (tt)79.2 Kênh phân phối (tt)Vì sao phải sử dụng kênh phân phối?Nhiều doanh nghiệp thiếu nguồn lực tàichính để thực hiện Marketing trực tiếp.Một số trường hợp không thể thực hiệnMarketing trực tiếp.Các DN không thiết lập kênh phân phốiriêng thường đạt được doanh thu cao hơn dotăng đầu tư vào hoạt động kinh doanh.8Minh họaWhen indirect channels are bestSource: Philip KOTLER , 19949310/29/17Minh họaMiddlemen mayinvest in inventory10Distribution channel designSource: Philip KOTLER , 1994119.2 Kênh phân phối (tt)Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùngNhaø baùn buoânNhaø baùn leûNHAØSAÛNXUAÁTNhaø baùn buoânNhaø baùn leûĐaïi lyùNhaø baùn buoânĐaïi lyùNhaø baùn leûNGÖÔØITIEÂUDUØNGNhaø baùn leûSource: Philip KOTLER , 199412410/29/179.2 Kênh phân phối (tt)Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệpSource: Philip KOTLER , 1994139.2 Kênh phân phối (tt)Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệpManufacturers ofIndustrial GoodsDirect ChannelsDirect SalesthroughSales ForceDirectmailDirectMarketingInternetIndirect ChannelsDistributorsManuf’sRepsBrokersCommissionMerchantsJobberTeleMarketingBusiness CustomersDavid Perry,, “How you’ll manage your 1990s distribution portfolio”,Business Marketing, 74 (June, 1989), p54.14Đinh Tiên Minh9.2 Kênh phân phối (tt)Cấu trúc hoạt động logisticsNguồn: Kotabe & Hilsen (2008), Global Marketing Management, 4th Ed,John Wiley & Sons, Inc., trang 508.155