Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 6 - GV. Hoàng Thị Huệ

Bài giảng Quản trị Marketing - Chương 6: Xây dựng và quản lý lực lượng bán hàng trình bày thiết kế lực lượng bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 6 - GV. Hoàng Thị Huệ Chương VI Xây dựng và quản lý lực lượng bán hàng Nội dung • Thiết kế lực lượng bán hàng • Quản lý lực lượng bán hàng • Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng Các bước trong Thiết kế QL BH Thiết kế QL Nâng cao lực lượng BH lực lượng BH hiệu quả LL BH Các mục tiêu Tuyển chọn Huấn luyện của LLBH đại diện BH nghệ thuật BH Chiến lược Huấn luyện Nghệ thuật của LLBH các đại diện BH thương thuyết Chỉ đạo các Nghệ thuật tạo Cơ cấu của LLBH đại diện BH dựng quan hệ Động viện các Quy mô của LLBH đại diện BH Chế độ lương bổng Đánh giá các của LLBH đại diện BH Thiết kế lực lượng bán hàng • Mục tiêu của lực lượng bán hàng: – Căn cứ vào mục tiêu của DN – Vị trí mong muốn của DN trên thị trường đó – DN thường đề ra các mục tiêu khác nhau cho lực lượng bán hàng của mình Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng Cung Thăm Xác định Bán Làm Thu thập Phân cấp dò mục tiêu hàng dịch vụ thông tin bổ hàng Thông tin Phân bổ Cung cấp Tiếp cận Nghiên cứuPhân bổ SP Tìm kiếm thời gian Cung ứng thông tin Giới thiệu & thị trường khan hiếm & xây dựng cho KH các dịch vụ về SP hoàn tất thu thập khi KH mới hiện tại & cho KH của DN thương vụ thông tin thiếu hàng tiềm năng Chiến lược của lực lượng bán hàng • Các DN phải cạnh tranh để dành giật đơn đặt hàng của KH • Có sự bố trí để lực lượng bán hàng: – Theo 1 ý đồ chiến lược – Viếng thăm đúng khách hàng – Đúng lúc – Đúng cách thức Chiến lược của LL BH (tt …) • Các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng theo 1 số cách: – Với người mua: trao đổi các vấn đề với 1 khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại – Với nhóm người mua: cố gắng quen càng nhiều người trong 1 nhóm người mua càng tốt – Tổ bán hàng với nhóm người mua: các đại điện bán hàng trong 1 tổ có sự hợp tác chặt chẽ trong khi liên hệ với nhóm người mua – Hội nghị bán hàng: giới thiệu và bàn bạc các vấn đề quan trọng với các khách hàng Cơ cấu của lực lượng bán hàng Theo khu vực địa lý Lực lượng bán hàng Khách Sản hàng phẩm Chuyên môn hóa theo KV địa lý GĐ Điều hành Marketing GĐ GĐ GĐ GĐ GĐ bán hàng đào tạo nghiên cứu Quảng cáo Khuyễn mãi chung bán hàng Marketing GĐBH GĐBH GĐBH Khu vực Khu vực Khu vực Châu Á TBD Châu Âu Bắc Mỹ Chuyên môn hóa theo KV địa lý • Ưu điểm: • Nhược điểm: Thực hiện tốt các chiến Không có trình độ lược bán hàng trong chuyên môn cao về mỗi thị trường sản phẩm, kiến thức Khách hàng được phục chuyên môn vụ nhanh chóng hiệu quả Phản ứng tốt hơn với hành động của đối thủ cạnh tranh Chuyên môn hóa theo sản phẩm GĐ Điều hành Marketing GĐ GĐ GĐ GĐ GĐ bán hàng đào tạo nghiên cứu Quảng cáo Khuyễn mãi chung bán hàng Marketing GĐBH GĐBH GĐBH Hàng điện tử Vi tính mỹ phẩm Chuyên môn hóa theo sản phẩm • Phù hợp: - Sản phẩm kỹ thuật phức tạp: cần trình độ chuyên môn - Các sản phẩm không liên quan hoặc tương tự - Quá nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau Chuyên môn hóa theo sản phẩm • Ưu điểm : • Nhược điểm: Trình độ chuyên môn Nhiều nhân viên cùng với từng sản phẩm gặp gỡ cùng 1 khách Tập trung bán hàng hàng tạo nên sự trùng theo từng địa bàn lặp, lãng phí nguồn lực, gây khó chịu cho khách hàng. Chuyên môn hóa theo khách hàng GĐ Điều hành Marketing GĐ GĐ GĐ GĐ GĐ bán hàng đào tạo nghiên cứu Quảng cáo Khuyễn mãi chung bán hàng Marketing GĐBH GĐBH GĐBH Cho ngành Cho ngành Cho ngành giáo dục Ngân hàng Giao thông Chuyên môn hóa theo khách hàng • Khách hàng của doanh nghiệp được phân nhóm theo ngành công nghiệp hoặc kênh phân phối Chuyên môn hóa theo khách hàng • Theo quan điểm Marketing toàn diện: cách thức này được sử dụng ngày càng nhiều • Ưu điểm: triết lý định hướng khách hàng và cơ cấu thực tế của doanh nghiệp • Sự tập trung vào khách hàng và các khúc thị trường Chế độ thù lao cho lực lượng BH • Có 3 phương pháp trả thù lao thường được sử dụng: – Trả lương thuần túy – Trả hoa hồng thuần túy – Trả kết hợp Trả lương thuần túy • Đem lại sự an toàn ổn • Không khuyến khí ...