Bài giảng Soạn thảo thư chào hàng - TS. Vũ Thế Dũng

Bài giảng Soạn thảo thư chào hàng - TS. Vũ Thế Dũng nhằm giúp các bạn biết được cách viết một lá thư chào hàng sao cho chuyên nghiệp và cách thiết lập một đề án, từ đó bạn sẽ có kinh nghiệm trong việc trình bày một vấn đề rõ ràng để thuyết phục khách hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Soạn thảo thư chào hàng - TS. Vũ Thế Dũng Core Consultant Course Soạn Thảo Thư Chào Hàng TS. Vũ Thế Dũng Đại Học Bách Khoa Tp.HCM ©MPDF 2005. All rights reserved. Tôi sẽ học được gì? Cuối buổi học này, các bạn sẽ có thể:  Giải thích “Một thư chào hàng là gì?”  Hiểu cách cơ cấu một thư chào hàng chuyên nghiệp  Có kinh nghiệm trong việc thiết lập một đề án  Có kinh nghiệm với những thách thức đặc thù từ phía khách hàng khi trình bày một đề án ©MPDF 2005. All rights reserved. 2 Chuơng trình Thư chào hàng là gì? Bạn có nắm rõ khách hàng muốn / cần gì? Bạn muốn thực hiện dự án này như thế nào? Lợi ích của khách hàng là gì? Kể một sự việc hợp lý… Chuyển đổi thông điệp cho thích ứng với nhu cầu của khách hàng Tại sao họ nên thuê bạn? Các ví dụ và nguồn lực ©MPDF 2005. All rights reserved. 3 Chương trình Thư chào hàng là gì? Bạn có nắm rõ khách hàng muốn / cần gì? Bạn muốn thực hiện dự án này như thế nào? Lợi ích của khách hàng là gì? Kể một sự việc hợp lý… Chuyển đổi thông điệp cho thích ứng với nhu cầu của khách hàng Tại sao họ nên thuê bạn? Các ví dụ và nguồn lực ©MPDF 2005. All rights reserved. 4 Thư Chào Hàng Là Gì? a) Một báo cáo đáp lại “Yêu cầu gửi thư chào hàng (Request For Proposal) b) Một buổi trình bày để cơ cấu một buổi họp bán hàng c) Một cơ hội để bạn thể hiện rằng bạn thật sự hiểu được nhu cầu của khách hàng và có thể đáp ứng được d) Một dịp để truyền đạt thông tin trong một chiến dịch bán hàng e) …tất cả những yếu tố trên ©MPDF 2005. All rights reserved. 5 Bạn Cần Lưu Ý Điều Gì?  Bạn có hiểu rõ khách hàng muốn / cần gì?  Bạn muốn thực hiện dự án này ở mức độ nào?  Những lợi ích về phía khách hàng?  Tường thuật một sự kiện hợp lý…  Biến đổi thông điệp của bạn theo nhu cầu của khách hàng  Tại sao họ nên thuê bạn? Với hình thức nào? Thư, Báo cáo, Trình bày? ©MPDF 2005. All rights reserved. 6 Bạn Có Hiểu Rõ Khách Hàng Muốn / Cần Gì?  Thể hiện rằng bạn hiểu tường tận các thách thức Hòan cảnh /Vấn đề  Nhắc lại vấn đề, hoàn cảnh của khách hàng  Họ cần sự giúp đỡ ở những chỗ nào?  Hãy xem xét công ty, lĩnh vực kinh doanh của họ và vận dụng kinh nghiệm của bạn để bình luận vấn đề: “…Theo kinh nghiệm của tôi đó là những vấn đề điển hình mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam hay gặp phải khi qui mô công ty của họ tăng trưởng đến 200 Giải pháp / Dự án nhân viên...”  Xây dựng “vấn đề nóng bỏng”  Chỉ ra tại sao họ thực sự cần thực hiện dự án  Vấn đề hiện tại sẽ trở nên trầm trọng ở mức độ nào trong khoảng 6 tháng / 2 năm vấn nếu họ không đầu tư vào dự Điều gì nếu bạn án này? không ?  Nêu ra phần thưởng  Nếu như khách hàng đầu tư bây giờ, 2 năm sau họ sẽ được gì? ©MPDF 2005. All rights reserved. 7 Bạn Muốn Thực Hiện Dự Án Đến Mức Độ Nào? Hỏi: Bạn có thể / bạn có muốn thực hiện dự án? Xem xét những nỗ lực (thời gian và tiền bạc) bạn muốn đầu tư để lấy được dự án. Tùy thuộc vào: Mức độ cạnh tranh của đợt thầu? Bạn “nhập cuôc để thắng” hay biết trước rằng bạn sẽ không lấy được hợp đồng? Độ sâu và mức quan hệ của bạn với khách hàng? Tầm quan trọng của khách hàng đối với công ty của bạn? Sự chắc chắn trong hành động của khách hàng Bao nhiêu thời gian/nổ lực bạn có thể đầu tư vào dự thầu? ©MPDF 2005. All rights reserved. 8 Những Lợi Ích Cho Khách Hàng ?  Đâu là những giá trị cho khách hàng? Có một lý do hấp dẫn nào để thực hiện dự án không ?  Nếu Có – Bạn cần giải thích:  Đâu là giá trị đối với khách hàng? Tóm Tắt  Các khoản chi phí ? Tình Huống  Thời gian hoàn vốn?  Nếu chúng ta KHÔNG thực hiện ?  Sử dụng một tình huống kinh doanh (đơn giản) giúp bạn hiểu giá trị dựa án sẽ mang đến (hoặc không)  Nếu Không - Dừng lại đây và nói cảm ơn với với khách hàng ©MPDF 2005. All rights reserved. 9 Thế Nó có Giống Tình Huống Kinh doanh Không?  Tình huống kinh doanh sẽ là tư liệu chính cho thư chào hàng. Thư Chào Hàng ...