Bán hàng không khác những cuộc hẹn hò

Có rất nhiều thứ tiếp diễn khimột giao dịch bán hàng hoàntất - và cũng không ít việc xảyra để đến được với thời điểmdiệu kỳ này khi mà khách hàngđút tay vào túi và rút tiền rađưa bạn. Làm thế nào kháchhàng đến được đó? Những gìkhiến họ lựa chọn sản phẩmcủa bạn trong số vô vàn cácsản phẩm? Có phải do sảnphẩm? Do bản thân các tính năng của sản phẩm? Hay dotâm trạng, do tính thuyết phục của đội ngũ bán hàng?Hành vi của khách hàng rất phức tạp, nhưng luôn có mộthệ thống các bước đi......
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng không khác những cuộc hẹn hòBán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hòMai Hạnh Dịch từ MarketingProfs Có rất nhiều thứ tiếp diễn khi một giao dịch bán hàng hoàn tất - và cũng không ít việc xảy ra để đến được với thời điểm diệu kỳ này khi mà khách hàng đút tay vào túi và rút tiền ra đưa bạn. Làm thế nào khách hàng đến được đó? Những gì khiến họ lựa chọn sản phẩm của bạn trong số vô vàn các sản phẩm? Có phải do sảnphẩm? Do bản thân các tính năng của sản phẩm? Hay dotâm trạng, do tính thuyết phục của đội ngũ bán hàng?Hành vi của khách hàng rất phức tạp, nhưng luôn có mộthệ thống các bước đi bạn có thể thực hiện để biến nhữngkhách ghé thăm thành khách hàng chiính thức.Từng bước một…Giả sử bạn đang ở một buổi tiệc và thấy một đối tượng rấthấp dẫn. Bạn muốn một cuộc hẹn hò với người đó trong khicác kỹ năng xã hội của bạn không nhiều.Điều đầu tiên bạn nói với người này có thể sẽ không phảilà: “Xin chào, tên mình là Jamie, bạn có sẵn lòng dùng bữatối cùng mình vào thứ ba tuần tới?”. Thay vào đó, có mộtloạt các bước đi cần thiết bạn phải thực hiện để gia tăng cơhội thành công cho cuộc hẹn.Bán hàng cũng giống như vậy. Đây là một quy trình nhiềubước mang tính hệ thống. Có một vài quy trình hệ thống rấthiệu quả, nhưng trọng tâm ở đây sẽ là một quy trình hướngtới khách hàng. Các bước cụ thể như sau:1) Xây dựng Mối quan hệ và Lòng tin tưởngMọi người sẽ giao dịch kinh doanh với những ai họ yêumến và có cảm giác tin cậy. Công việc của bạn là khiến cáckhách hàng muốn được giao dịch kinh doanh với bạn, chứkhông phải là khiến khách hàng nghĩ về bạn là một ngườithông minh, giàu có, đẹp trai và thực sự có năng khiếu chơibóng rổ. Vậy phải làm thế nào? Nó tuỳ thuộc vào các kháchhàng của bạn.Những nhân viên bán hàng hiệu quả hay các thông điệp bánhàng thích hợp luôn hướng tới khả năng thích ứng vớikhách hàng.ếu khách hàng của bạn là người bình thường và không quásôi nổi, bạn hãy là một người bình thường và không quá sôinổi giống họ. Bạn có thể sử dụng đôi chút hài hước và tròchuyện. Nếu khách hàng của bạn đang vội vã, hãy cắt bỏnhững câu nói rườm rà và đi thẳng vào nhu cầu của họ. Nếukhách hàng của bạn thích nói chuyện về bóng rổ, hãy làmthỏa mãn họ.Sự thích nghi có thể được thực hiện theo hai phương diện:1) nhịp điệu (nhanh đối ngược với chậm) và 2) nhiệm vụhay mối quan hệ (xây dựng mối quan hệ đối ngược với đithẳng vào kinh doanh). Dưới đây là biểu đồ tham khảm vềviệc làm thế nào thích nghi nhanh chóng:Bạn muốn biết mình là dạng người nào?NGƯỜI LÝ TRÍ NGƯỜI ĐỊNH HƯỚNG- Xây dựng độ tin cậy của bạn - Nhanh chóng bàn bạc về- Đưa ra sự chứng thực kinh doanh- Nhận thức địa vị chuyên - Lắng nghe các mục tiêumôn của họ của họ - Luôn cá nhân nhưng khá dè dặtNGƯỜI TỐT BỤNG NGƯỜI TÌNH CẢM- Gắn kết với những câu - Nói chuyện về con ngườitruyện không chính thức - Thể hiện sự quan tâm tới- Thể hiện sự quan tâm tới họ về mặt cá nhâncông việc của họ - Để họ nói chuyện - Luôn vui vẻ Đến thời điểm này là thích hợp để bắt đầu xây dựng độ tincậy trong con mắt khách hàng. Một vài cách để thực hiệnđó là: · Hỏi những câu hỏi chuẩn xác (Nó cho mọi người thấy bạn có sự chuẩn bị kỹ lưỡng). · Chú ý lắng nghe một cách chủ động nhất. · Đừng trở thành người biết tất cả mọi thứ. Điều đó chỉ khiến mọi người lánh xa bạn. · Đưa ra những cam kết, hứa hẹn. · Hỏi những câu hỏi xác nhận mà có thể trả lời “có” hay “không”, và sau đó giải thích bạn hiểu rõ khách hàng ở đâu trong quá trình ra quyết định.Một ví dụ câu hỏi xác nhận thích hợp sẽ là: “Vậy bạn đangtìm kiếm một máy in màu để in ảnh kỹ thuật số, nhưng bạnkhông chắc về giá trị của nó cho một vài tính năng bổ sungkhác?”.2) Thu thập thông tin khách hàngĐây là một vấn đề rất sâu rộng và tương đối phức tạp. Ởđây chỉ đề cập đến những khu vực thông tin mà các công tycòn yếu nhất.Khu vực đầu tiên liên quan tới những thay đổi và tháchthức trong ngành nghề của khách hàng. Sẽ rất quan trọngvới việc biết rõ các trở ngại có liên quan mà họ phải đốimặt hàng ngày, biết rõ các khó khăn của họ và nỗ lực hiểuđược hoàn cảnh của họ có thể thay đổi như thế nào.Ví dụ: nếu bạn đang bán đồ nội thất văn phòng, hãy biếtnhững xu hướng nào trong ngành nghề kinh doanh. Có phảingày càng nhiều công ty phải thuê các căn phòng khách sạncho nhân viên làm việc? Có những lo ngại tâm lý nào liênquan tới vấn đề môi trường hay sức khoẻ của vật liệu sảnxuất?Hãy biết rõ những gì đang và sẽ diễn ra với các khách hàngvà giúp họ giải quyết tốt các xu hướng hay thay đổi họ phảiđối mặt.Một khu vực khác mà có thể thông tin còn thiếu sót đó làhiểu rõ các mục tiêu thực chất và những giới hạn nguồn lựccủa khách hàng. Hãy lấp đầy thiếu hụt này bằng việc biết rõnhững lợi ích nào các khách hàng quan tâm nhất trong sảnphẩm của bạn. Các khách mua sắm trên cơ sở các lợi ích, vìvậy hãy chắc chắn bạn hiểu rõ chúng là gì.Cũng như vậy, hãy nỗ lực biết được những gì ảnh hưởnglên quyết định mua sắm của khách hàng, những yếu tố tàichính hay chính trị nào tác động lên quy trình mua sắmthực tế của họ. Họ sử dụng thẻ tín dụng công ty hay cánhân? Liệu họ có thể tự mình ra quyết định mua sắm, hayhọ cần tới các thông tin hấp dẫn khác về sản phẩm để trìnhngười ra quyết định cuối cùng tại nhà hoặc nơi công sở?Và bạn không thể không tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh.Đây là vấ ...