Bán hàng thời hiện đại - Nghệ thuật quản lý và tiếp thị: Phần 2

Nội dung cuốn sách thông qua việc trình bày những câu chuyện độc đáo, đặc sắc trong kinh doanh để tiến hành phân tích tỉ mỉ cũng như giải thích cụ thể những phương pháp thành công của những nhân vật nổi tiếng thành đạt trong kinh doanh và từ đó chỉ ra những nguyên tắc cơ bản của sự thành công. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng thời hiện đại - Nghệ thuật quản lý và tiếp thị: Phần 2 ^ìlghè thuật Qjiíáit ỉặ - MurUetìnạ ■Qỉáii íuìitạ hiên đạỉ Chương IV T H IẾ T L Ậ P MẠNG L lJ ớ l K H Á C H H Ằ Ỉ\G Mục đích của doanh nghiệp khi làm m ột việc gì ch ín h là tra n h th ủ kh ách h à n g và th ắ t c h ặ t mối dây q u a n hệ. Tổng giám đốc công ty Đ iện k h í nổi tiế n g của Mĩ CEO, J a k e W elch từ n g nói: M ột k h ách h à n g tố^t n h ấ t là m ột người có k h ả n ă n g gợi mở tố t n h ấ t cho doanh nghiệp; họ cũng là người d ẫn d ắ t và đưa ra yêu cầu giúp doanh nghiệp vượt qua n h ữ n g k h ả n ă n g vốh có để n â n g cao k h ả n ă n g phục vụ kh ách h à n g của doanh n ghiệp từ đó có th ể k h u ấ t phục được n h ữ n g k h ách h à n g khó tín h khác. K yrel người sáng lập ra công ty Diel có nói: S au lưng của mỗi khách hàng, thườ ng có khoảng 250 người khác, do vậy n ếu chúng ta có được cảm tìn h của m ột người th ì có th ể chúng ta đã có tro n g ta y 250 người k h ách . Do vậy, tu y ệ t đối chúng ta không được phép làm m ích lòng m ột ngưòi nào đến vối chúng ta. C âu nói này là k ế t tin h k in h nghiệm của m ột người được Kỉ lục G uiness ghi là chuyên 196 ^Mghi ihuậỉ Quán lậ - Jllurlu!tìnạ - (Bán hànạ lùên đại viên b á n h à n g vĩ đại n h ấ t trê n th ế giới. I. T ÍC H cực K H A I T H Á C T IỀ M N Ă N G K H Á C H H À N G Tích cực tìm hiểu thông tin khách hàng: G illrad đã chỉ r a rằng: “Nếu bạn muốn đem hàng của m in h bán cho m ột người nào đó, trước hết bạn cần phải tim hiểu sơ qua những vấn đề liên quan đến khách hàng m à có liên quan đến việc buôn bán của bạn, Dù bạn bán bất cứ m ặ t hàng nào, nếu n h ư bạn bớt chút thời gian đ ể tim hiểu khách hàng của bạn, tiến hành tốt các công tác chuẩn bị, vậy th i bạn sẽ yên tâm việc m ua bán chắc chắn sẽ thành công”. N h ân viên b á n h à n g chuyên nghiệp G ilhom e từ n g nói: “Trước khi bước vào việc giao dịch với khách, bạn cần phải cố gắng hiểu mọi tình hìn h của khách hàng, việc bạn hiểu biết khách hàng đến đầu th i điều đó sẽ th ể hiện được ấn tượng của bạn trong lòng khách hàng, và đưong nhiên điều đó sẽ giúp bạn thành công trong mỗi lần giao dịch”. L à người b á n h à n g giỏi tro n g việc b á n h à n g p h ải khéo biêt tìm h iểu được th ô n g tin của kh ách hàng, họ p h ải b iết đem việc làm ăn n h ư các công việc thườ ng n h ậ t gia đình, sau đó n â n g cao độ tự tin gõ cửa k h ách hàng. V iện n g h iên cứu k in h tế N h ậ t thông qua th ô n g kê 1000 n h â n viên b á n h à n g th à n h công đã n h ậ n th ấ y thòi gian làm việc ch ung của họ n h ư sau: m ột ngày lao động 9 tiên g 197 Qlglii ỉhiuịỉ Quán lý - Míirlittiuạ - (Bán hùnạ ítiỄn (ĩnì 30 phút; giao dịch trự c tiếp vối k h ách h à n g 2 tiế n g 20 p h ú t chiếm 20% thòi gian trong ngày; tìm h iểu th ô n g tin k h ách h à n g và thời gian ch u ẩn bị là 1 tiế n g 49 p h ú t chiếm 19% thòi gian. N hư vậy thòi gian ch u ẩn bị và tiếp xúc k h ách h àn g chiếm tỉ lệ 34%. K hi đã nắm b ắ t được n h ữ n g thông tin khách h à n g th ì người b án h à n g sẽ dễ d àn g chiếm th ể chủ động. Việc b ạ n h iểu được khách h à n g đến đ âu sẽ tác động đến k ế t quả th à n h công của bạn. N hữ ng v ấ n đề cần nắm b ắ t về khách h à n g n h ư sau; Họ tên: H ầu n h ư r ấ t n h iều người chúng ta đều r ấ t m ẫn cảm với tê n gọi, do vậy, k h i th u y ế t phục k h ách h à n g vô tìn h b ạn có điểu gì mạo p h ạm đến tê n gọi của họ th ì coi n h ư b ạn đã m ấ t th ê ngay từ giây p h ú t đ ầu vào cuộc chiến. Quan hệ thân quen: Trong công tác b á n hàng, việc tra n h th ủ các mối q u an hệ quen biết đã k h iến r ấ t n h iều n h â n viên b á n h à n g th à n h công Quan tám đến học vấn và kinh nghiệm của khách: Đốì vối n h â n viên b á n h à n g khi giao tiếp sẽ dễ d àn g nói chuyện h à n h u yên với khách, nhích g ần k h o ản g cách giữa m ình và họ, ở m ột thòi điểm n h ấ t định nào đó, b ạ n có th ể biểu h iện xin được học hỏi k in h nghiệm và sở trư ờ n g của họ. Hoàn cảnh gia đình: h iểu biết về h o àn cản h gia đình của khách h à n g th ì n h ư bác sĩ th ấ u được tâ m can nguồn gôc của bệnh n h â n m à cho thuốc. Đây được coi là yếu tô' 198 Qlụltĩ tlmật QịuÌh lụ - Murktiìnạ - (Báti hàttạ hiên đụi q u a n trọ n g n h ấ t d ẫ n đến th à n h công của nh iều n h â n viên tiếp th ị. N ếu n h ư có m ột n h â n viên tiếp th ị nào biết được sở th íc h của con cái kh ách hàng, tro n g quá trìn h giao dịch gửi tặ n g họ m ột c h ú t q u à nào đó đùng với sở th ích của con cái họ ví dụ n h ư vài tờ giấy m àu, cái b ú t chì.... Và n h ư vậy, đương n h iê n sẽ không có m ột k ế t quả nào có th ể tố t hơn sẽ xảy ra. S ở thích của khách hàng: N ếu n h ư b ạ n có th ể h iểu biết được sở thích, tín h cách của k h ách h à n g th ì coi n h ư th à n h công đ ang n ằm tro n g ta y bạn. Phương pháp thực tế Uong việc tìm khách hàng Để tìm được kh ách h à n g là m ột điều tương đối v ấ t vả và tô n kém , chi p h í để tìm m ột k h ách h à n g mới sẽ gấp 5 lần chi ph í để giữ m ột kh ách h à n g cũ. C hính vì th ế b ạn phải là người cân n h ắc kĩ càng và n h ậ n thức đầy đủ về v ấn đề này. B ạn luôn cần nhắc nhở mục đích k in h doanh của m ình, vì sao m ìn h p h ải k in h doanh? Đó là th u lại lợi n h u ậ n từ việc th o ả m ãn n h u cầu k h ách hàng. T ấ t cả các d o anh nghiệp đều lấy lợi n h u ậ n làm mục đích, d ù đó là đ ầu tư lâu dài h a y n g ắ n hạn. Để tìm kiếm k h ách h à n g có th ể sử dụng m ột sô' phương pháp n hư sau: Tìm kiếm từ n h ữ n g người th â n của bạn: Trong số n h ữ n g người m à b ạ n q u en biết, có th ế có m ột số người nào đó có n h u cầu vối n h ữ n g sản phẩm m à b ạ n m uốh tiê u th ụ , hoặc họ có th ể b iế t ai có n h u cầu. Bao gồm như, khách 199 Qlạltĩ thuật QịuÚii íậ - Jturk ...