Bạn học được gì từ nhà tư vấn?

Bạn học được gì từ nhà tư vấn? Có bao giờ bạn đã đi đến cùng với khách hàng tiềm năng (KHTN), để rồi cảm thấy bế tắc, không biết làm gì để đi tiếp? Chiến lược của bạn rất hay. Thủ thuật bạn sử dụng cũng thật hoàn hảo. Nhưng KHTN vẫn liên tục trì hoãn tiến trình.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bạn học được gì từ nhà tư vấn? Bạn học được gì từ nhà tư vấn? Có bao giờ bạn đã đi đến cùng với khách hàng tiềm năng (KHTN), để rồi cảm thấy bế tắc, không biết làm gì để đi tiếp? Chiến lược của bạn rất hay. Thủ thuật bạn sử dụng cũng thật hoàn hảo. Nhưng KHTN vẫn liên tục trì hoãn tiến trình. Trong tình huống đó, khi bạn biết rằng bạn có thể cung cấp điều gì đó có giá trị dựa trên thông tin bạn thu thập từ KHTN, hãy ngừng xử sự như chuyên viên bán hàng (CVBH) nữa và trở thành nhà tư vấn. Nhà tư vấn là người như thế nào? Nhà tư vấn là người được trả tiền khách hàng thuê nhà tư vấn đưa ra lời khuyên khách quan, thẳng thắn, để xác nhận những hoài nghi hoặc quan điểm hiện tại của khách hàng. Và có những lúc, điều đó chỉ ra nguyên nhân sâu sa của vấn đề hoặc khó khăn mà khách hàng chưa nhận thức đầy đủ, hoặc có thể là không muốn đối mặt. Hoán đối vai trò Làm thế nào để hoán đổi vai trò từ CVBH sang nhà tư vấn? Trước tiên, bạn phải hỏi ý khách hàng. Sau đó, nhẹ nhàng chỉ cho khách hàng thấy càng rõ càng tốt chuyện gì sẽ xảy ra nếu anh ta không mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Bạn: Anh Tim à, bây giờ tôi có thể thôi không nói chuyện trên vai trò CVBH trong một lúc và trao đổi với anh trên quan điểm một nhà tư vấn được không? Tim: Được chứ. Bạn: Anh Tim, nếu mình không xúc tiến dự án này ngay bây giờ, điều đó không những gây tổn hại về năng suất (khi nãy anh cũng có nói là năng suất hiện tại không như anh mong muốn), mà còn làm tổn hại đến lợi nhuận nữa. Tôi chắc rằng các cổ đông trong công ty sẽ soi mói rất kỹ đến tỷ suất lợi nhuận. Việc tiếp tục trì hoãn dự án này có thể là sai lầm lớn nhất của anh trong năm nay. Đưa ra “lời khuyên” trên vai trò tư vấn không đảm bảo KHTN sẽ chấp nhận mua, nhưng điều đó chỉ ra được vấn đề thật sự - hệ quả khi KHTN không hành động – một cách rõ ràng và làm nổi bật sự cần thiết của việc hành động…ngay bây giờ. Nếu KHTN chú ý đến lời khuyên của bạn, bạn có thể bán được hàng. Nếu KHTN bác bỏ lời khuyên, bạn có thể khép lại hồ sơ và không phải lãng phí thêm thời gian của mình nữa. Kết nối lại những điều không liên quan David Sandler từng nói rằng, thử thách thật sự trong bán hàng là khả năng kết nối những điều không liên quan lại với nhau. Khi nói đến điều đó, ông muốn ám chỉ đến khả năng tạo ra sự liên đới giữa sản phẩm hay dịch vụ của bạn với tình hình của KHTN trong lúc KHTN, khi nhận định về tình hình, không thấy được sự liên đới đó. Đó là vấn đề nhận thức Tại sao lại không dễ nhìn thấy sự liên đới này? Trong một số trường hợp, KHTN chỉ là không biết sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hoặc vài khía cạnh nào đó trong sản phẩm của bạn, có liên quan đến tình hình của mình. Trong một số trường hợp khác, KHTN không hiểu rõ bản chất thật sự của vấn đề họ đang đối mặt. Anh ta chỉ nhìn thấy những điều trước mắt. Anh ta đánh giá tình hình, vấn đề hoặc thử thách dựa trên bề nổi tại thời điểm hiện tại. Anh ta không thấy được những nguyên nhân cốt lõi tạo ra hoặc góp phần tạo ra vấn đề – những yếu tố mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có khả năng giải quyết. Khi không nhận thức được điều đó, sự liên đới sẽ không diễn ra ngay lập tức. Cần một ví dụ? Bạn là CVBH của một công ty sản xuất sơn. Một nhà thầu liên hệ với bạn, yêu cầu bạn cung cấp bản giá cho một loại sơn đặc biệt với số lượng lớn để sử dụng trong một dự án quy mô. Nhà thầu đó nói rõ là anh ta bị áp lực phải cắt giảm chi phí và muốn bạn giảm giá càng nhiều càng tốt. Khi liên đới chi phí nguyên vật liệu với tổng chi phí thực hiện dự án, giải pháp hiển nhiên đối với nhà thầu để kiểm soát chi phí là có được giá nguyên vật liệu thấp nhất. Không ai có thể tranh cãi với lập luận logic đó. Tuy nhiên, khi sử dụng kiến thức sản phẩm, kiến thức trong ngành và “kết nối những điều không liên quan lại với nhau”, bạn lại có thể đề xuất một loại sơn đắt tiền hơn. Làm thế nào làm được điều đó? Công ty của bạn sản xuất một loại sơn chuyên biệt không những đáp ứng được yêu cầu chất lượng của nhà thầu, mà còn khô nhanh hơn phân nửa thời gian so với loại sơn nhà thầu chỉ định. Qua đó, giúp rút ngắn thời gian sơn phủ những lớp sơn sau. Mặc dù loại sơn bạn đề nghị có giá cao hơn loại sơn khác, nhưng bù lại, tiết kiệm cho nhà thầu chi phí nhân công trả cho thợ sơn trong thời gian chờ sơn khô và giúp nhà thầu kiểm soát chi phí trong ngân sách. Giúp cho nhà thầu tạo được sự liên đới giữa chi phí sơn và chi phí “không liên quan” – chi phí nhân công cho thợ sơn - là yếu tố giúp đạt được đơn hàng này. Bạn càng hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ và ngành nghề của mình, bạn càng dễ bán được nhiều hơn – đặc biệt khi bạn tạo được sự liên đới giữa những điều không liên quan. Giữ khách hàng - Ma lực hay phương pháp Một bậc thầy về bán hàng đã miêu tả một quy trình “ma lực” để giữ khách hàng theo 5 bước. 5 bước đó là: 1) Theo dõi, 2) Theo dõi, 3) Theo dõi, 4) Theo dõi, và bạn đoán thử xem – 5) Theo dõi. OK, chẳng có gì thần thông quảng đại hay đặc biệt ở tiến trình này. Tôi đoán là vị bậc thầy về ...