Bí quyết của ông trùm

Cách nhanh nhất để xâm nhập thị trường là tuyển nhân viên kinh doanh tại địa phương để họ thích nghi và làm việc hiệu quả nhất. Cách tuyển nhân viên của ông Bill Chua cũng rất đặc biệt: Cùng với nhân viên đến một điểm bán lẻ bất kỳ, đề nghị nhân viên thuyết phục nhà bán lẻ cho đặt kệ hàng tại cửa hàng đó. Nếu thành công, ông sẽ nhận.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bí quyết của ông trùm Bí quyết của ông trùmCách nhanh nhất để xâm nhập thị trường là tuyển nhân viên kinhdoanh tại địa phương để họ thích nghi và làm việc hiệu quả nhất.Cách tuyển nhân viên của ông Bill Chua cũng rất đặc biệt: Cùngvới nhân viên đến một điểm bán lẻ bất kỳ, đề nghị nhân viênthuyết phục nhà bán lẻ cho đặt kệ hàng tại cửa hàng đó. Nếuthành công, ông sẽ nhận.Cách đây 16 năm, một nhà phân phối nước ngoài vào Việt Nambán một mặt hàng mới nhưng đã thành công, trở thành nhà bánlẻ độc quyền mặt hàng này và sở hữu mạng lưới phân phối mơước của bất kỳ doanh nghiệp nào trong ngành thực phẩm.Người có những bí quyết thành công, sở hữu mạng lưới phânphối mơ ước này chính là ông Bill Chua (người Malaysia), giámđốc điều hành Công ty Cổ phần Phú Trường Quốc Tế, nhà phânphối độc quyền nhãn hàng kẹo cao su Doublemint tại Việt Nam.Đi khắp chợ xin đặt kệ hàngChưa có kinh nghiệm kinh doanh, bắt tay vào làm phân phối ởmột đất nước mà ngôn ngữ và văn hóa của người bản địa là consố không nên Bill Chua gặp không ít khó khăn.Chính đối tác của ông - Công ty Wrigley đã hướng dẫn ông cáchxây dựng và phát triển mạng lưới phân phối chuyên nghiệp đểchinh phục thị trường mới.Ban đầu ông chỉ cố gắng học để nói được câu tiếng Việt “Kẹo củaem đấy” để giới thiệu với các bà tiểu thương. Ông đi khắp cácphố cổ Hà Nội để chào hàng, tìm mọi cách thuyết phục để cáctiểu thương cho đặt kệ hàng. Dần dần, ông tìm cách xâm nhập thịtrường, làm sao để hàng của mình xuất hiện tại càng nhiều nơicàng tốt, làm thế nào để họ bán hàng cho mình…Cách nhanh nhất để xâm nhập thị trường là tuyển nhân viên kinhdoanh tại địa phương để họ thích nghi và làm việc hiệu quả nhất.Cách tuyển nhân viên của ông Bill Chua cũng rất đặc biệt: Cùngvới nhân viên đến một điểm bán lẻ bất kỳ, đề nghị nhân viênthuyết phục nhà bán lẻ cho đặt kệ hàng tại cửa hàng đó. Nếuthành công, ông sẽ nhận.Đại lý là tay mắt của mìnhTheo ông Bill Chua, muốn phát triển kênh phân phối tốt phải pháttriển đại lý tốt. “Mình phải quan hệ với đại lý khăng khít, quyền lợicủa đại lý cũng là của mình, lợi nhuận của đại lý cũng chính là lợinhuận của mình”.Toàn bộ hàng hóa được đưa đến nhà phân phối cấp một là tổngđại lý tại các địa phương. Mỗi đại lý cấp một sẽ xây dựng hệthống khách hàng của họ là những điểm bán lẻ như tiểu thương,cửa hàng, quán trà, nhà hàng, quán karaoke...Ngoài ra, mỗi nhân viên kinh doanh của công ty cũng chính lànhững “khách hàng” của đại lý, các nhân viên này cũng “mua”hàng của đại lý và “bán” hàng cho các điểm bán lẻ của mình. Mỗinhân viên kinh doanh quản lý khoảng 500 điểm bán lẻ. Công tychỉ giao hàng đến các đại lý, các đại lý sẽ tự phân phối hàng đếncác điểm bán lẻ. Cách phân phối này thuận tiện cho việc giaohàng đi khắp nơi mà không phải xây dựng kho bãi riêng để trữhàng nhờ tận dụng được mặt bằng của các đại lý.“Chăm sóc đại lý là một trong những điều quan trọng nhất trongviệc xây dựng thành công mạng lưới phân phối chuyên nghiệp” -ông Bill Chua nhấn mạnh.Xây dựng mạng lưới ở khắp nơiĐể có được mạng lưới 200 nhà phân phối cấp một, 500.000 điểmbán lẻ và trên 1.000 nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, ông BillChua phải huấn luyện cho từng nhân viên biết chăm sóc kệ hànggiúp người bán lẻ. Mỗi nhân viên kinh doanh luôn có cây chổi cọnhỏ và khăn lau trong túi, mỗi tháng hai lần đi đến các điểm bánlẻ hỗ trợ người bán hàng lau dọn tủ kệ sạch sẽ. “Mình bán hànglà thực phẩm nên quầy kệ luôn phải sạch, gọn gàng, bắt mắt, thuhút người tiêu dùng. Hơn nữa, sự chăm sóc, hỗ trợ người bán lẻcũng chính là chăm sóc công việc kinh doanh của mình. Như vậysẽ gắn kết sự hợp tác lâu dài” - ông Bill Chua nói.Ông đầu tư phát triển phân phối đến cả những vùng sâu, vùngxa, đưa hàng về Lai Châu, Hòa Bình, các tỉnh miền Tây... Mặc dùdoanh số và hiệu quả lợi nhuận ở các vùng sâu, xa thấp hơn rấtnhiều nhưng phải hỗ trợ giữa thành phố với vùng sâu, vùng xa đểđảm bảo hàng hóa xuất hiện khắp nơi.“Chúng tôi chỉ bán từng thanh kẹo, nhặt từng cắc bạc lẻ nênkhông thể bắt khách hàng đi 2 km chỉ để mua một thanh kẹo caosu. Do đó, phải để cho người tiêu dùng thấy mặt hàng của mìnhmới kích thích họ mua sản phẩm của mình” - ông Bill Chua chiasẻ. ...