Bí quyết doanh nghiệp nhỏ...tỉnh táo để thành công

Bạn có hài lòng với cơ sở khách hàng và bản chất công việc hiện nay không? Việc thay đổi loại khách hàng bạn phục vụ, quy mô, vị trí và các đặc điểm khác đều có ảnh hưởng lớn đến lãi suất biên của bạn. Hãy xem bạn cần làm gì để đưa doanh nghiệp nhỏ của bạn lên tầm cao mới bằng cách không phải làm việc "chăm chỉ" hơn mà là "thông minh" hơn.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bí quyết doanh nghiệp nhỏ...tỉnh táo để thành công Bí quyết doanh nghiệp nhỏ...tỉnh táo đểthành côngBạn có hài lòng với cơ sở khách hàng và bản chất công việchiện nay không? Việc thay đổi loại khách hàng bạn phục vụ,quy mô, vị trí và các đặc điểm khác đều có ảnh hưởng lớnđến lãi suất biên của bạn. Hãy xem bạn cần làm gì để đưadoanh nghiệp nhỏ của bạn lên tầm cao mới bằng cách khôngphải làm việc chăm chỉ hơn mà là thông minh hơn. Thayvào việc để cơ sở khách hàng hiện tại tạo ra đặc tính củabạn, hãy sử dụng phương pháp tiếp thị để xác định cáckhách hàng tiếp theo.Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thànhcông doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Côngviệc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết đượcsự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công vàthất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và cácchiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điềuhành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại.Khi tới phát biểu tại một hội thảo của các chủ doanh nghiệp nhỏcách đây không lâu, tôi gặp một doanh nhân mà sau đây tôi sẽtạm gọi là Bob. Công ty mới thành lập được 5 năm của anh đangtrong tình thế ảm đạm và đi sai đường. Số nhân viên ít ỏi của Bobbị quá tải bởi công việc với những công việc không mong muốn.Giống như nhiều doanh nhân khác, khi mới thành lập công ty,Bob vui lòng chấp nhận bất cứ công việc nào. Sau đó, anh cẩnthận chọn các đối tượng công việc mà anh thích hơn và phácthảo một chương trình tiếp thị để được trả nhiều tiền hơn. Anh vànhóm nhân viên cho rằng dễ nhất là làm các dự án tương tự nhưnhững dự án họ đã từng làm. Kết quả là Bob đã xây dựng mộtcông ty và cơ sở khách hàng khác xa với lý tưởng và mong muốnban đầu.Xây dựng danh sách khách hàngNếu bạn định tiếp thị hình ảnh của mình tới doanh nghiệp haykhách hàng khác, bước quan trọng đầu tiên cần thực hiện là xácđịnh những khách hàng tiềm năng có thể mang lại lợi nhuận caonhất và biến họ thành mục tiêu của các nỗ lực tiếp thị và bánhàng. Các nhà tiếp thị từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp cần bắtđầu bằng việc xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năngđích. Vì thứ tự liên hệ truyền thống với các nhà tiếp thị từ doanhnghiệp tới doanh nghiệp là gọi điện, gửi thư, gọi điện, nên liên hệđầu tiên của công ty bạn với danh sách này sẽ là bằng điện thoại,sau đó tiến hành gửi thư và liên hệ trực tiếp.Hãy bắt đầu xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng từ doanhnghiệp tới doanh nghiệp của bạn bằng cách phân loại các kháchhàng tiềm năng lý tưởng - chẳng hạn như trung tâm y tế, kháchsạn và các cửa hàng nhỏ. Hãy giới hạn số loại nhỏ hơn hoặcbằng sáu. Việc này sẽ giúp bạn cùng các nhân viên của mình tậptrung hơn và giúp giảm thiểu chi phí của việc thực hiện nhiềuchương trình tiếp thị nhằm vào quá nhiều nhóm người. Tiếp theo,hãy sử dụng các tạp chí thương mại, các danh mục kinh doanhvà ngành, nghiên cứu các trang web và các nguồn lực địaphương để xác định tên của ít nhất 12 doanh nghiệp thuộc mỗiloại mà phù hợp với yêu cầu về các khách hàng số một của bạn.Hãy xem xét tất cả các tiêu chí quan trọng, chẳng hạn như quymô kinh doanh, thời gian hoạt động, khu vực địa lý, vân vân. Vớimỗi loại doanh nghiệp, hãy xác định chức vụ của người có khảnăng đưa ra quyết định mua hơn cả, và liên hệ với doanh nghiệpđể tìm tên của những người có chức vụ đó.Trước khi gọi điện đến khách hàng tiềm năng, hãy xem lại cácthông điệp trong chương trình quảng cáo của bạn nhằm thu hútnhóm mục tiêu mới. Hãy cẩn thận xác định đúng các phương tiệntruyền thông nhằm tiếp thị doanh nghiệp của bạn và chọn ranhững phương tiện tập trung mạnh vào các khách hàng tiềmnăng tốt nhất.Mô tả khách hàngNếu doanh nghiệp của bạn nhằm vào các khách hàng chứ khôngxây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng theo phân loại,thì bạn cần tạo ra một tài liệu “mô tả đối tượng đích.” Tài liệu nàylà một đến hai câu miêu tả các khách hàng tiềm năng lý tưởngcủa bạn. Chẳng hạn bạn đang làm chủ một công ty thiết kế phongcảnh và muốn tăng lợi nhuận công ty bằng cách nhằm vào cácchủ nhà giàu có. Vậy thì tài liệu mô tả khách hàng của bạn có thểlà: “Các chủ nhà và những người mới chuyển nhà có thu nhập hộtừ $75.000 trở lên trong vùng XYZ.”Khi có tài liệu mô tả nhóm đối tượng đích trong tay, bạn có thểđánh giá hiệu quả hơn độc giả của các tạp chí mà bạn quảng cáovà đồng thời có hiệu quả chi phí cao hơn khi mua danh sách gửithư trực tiếp. Sau đó, bạn sẽ làm theo các bước như nhữngngười nhằm mục tiêu bán hàng là doanh nghiệp và sử dụngchuỗi hành động: gọi điện, gửi thư, gọi điện.Bằng cách nhằm vào các khách hàng tiềm năng lý tưởng, bạn sẽtránh được nguy cơ chệch hướng và phát triển doanh nghiệptheo đường lối đúng. Chẳng bao lâu bạn sẽ có được một công typhù hợp với dự định của mình và nâng cao lợi nhuận theo thờigian. ...