Biết tôn trọng khách hàng lợi nhuận ắt tự đến

Trong kinh doanh, một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh chưa chắc “đọ” được với doanh nghiệp biết lượng sức mình và linh hoạt trong hợp tác với khách hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Biết tôn trọng khách hàng lợi nhuận ắt tự đến Biết tôn trọng khách hàng lợi nhuậnắt tự đếnTrong kinh doanh, một doanh nghiệp có tiềm lực tài chínhmạnh chưa chắc “đọ” được với doanh nghiệp biết lượngsức mình và linh hoạt trong hợp tác với khách hàng.Bài học từ binh pháp Tôn Tử luôn đúng trong kinh doanh và mộttrong những quy tắc cần nhớ là coi trọng mối quan hệ giữa ngườivà ta. Không phải mặc nhiên mà đối tác, khách hàng (người) rấtđược coi trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp (ta). Dướiđây là một số kinh nghiệm để chinh phục khách hàng ngay tronglần hợp tác đầu tiên.Tạo bầu không khí thân thiệnDù là môi trường trang trọng tại công sở hay không gian tiếpkhách thân mật ở tiệc chiêu đãi, bạn đều phải thể hiện sự chânthành và trân trọng mối quan hệ hiện có với đối tác. Phải tế nhịtrong ứng xử và rèn luyện kỹ năng nắm bắt tình hình, thái độ củakhách hàng qua ánh mắt, nét mặt, câu từ - để linh hoạt trong tròchuyện và thay đổi chủ đề phù hợp. Giảm nhẹ sự căng thẳng(nếu có) bằng những câu chuyện ngoài lề, gần gũi trước khi đivào nội dung chính như hỏi thăm về cuộc sống, quê quán, sởthích… “Thêm một người bạn là thêm một cơ hội”, với suy nghĩđó cùng sự tự nhiên, chân thành bạn sẽ dần được sự quý mến từđối tác.Nhớ lần tiếp khách với các doanh nhân Trung Quốc, mặc dù cóthông dịch viên nhưng tôi vẫn cố gắng học rất nhanh những câunói thông dụng - để rồi khi tôi mời rượu khách bằng chính ngônngữ mẹ đẻ của họ mà không bị sai trong phát âm, cuộc tròchuyện trở nên rôm rả và gần gũi hơn.Lưu ý tránh làm mất thời gian của đối tác với những câu chuyệnrề rà về quy mô công ty hay giới thiệu quá nhiều về sản phẩmcủa mình. Trong tiếp xúc trao đổi, luôn tâm niệm cách hành xử:“Tôn trọng người khác - nhưng không hạ thấp mình”.Bình đẳng trong trao đổi hợp tácTự tin, khiêm nhường trong hợp tác là thái độ mà các chuyên giađàm phán thành công thường áp dụng. Mặc dù việc có đượckhách hàng với những hợp đồng mang lại lợi nhuận cho công tylà điều cần thiết, nhưng nên nhớ rằng “bạn mới chính là chuyêngia”. Khách hàng tìm đến bạn cũng bởi họ cần sự tư vấn và muốntìm một đối tác thật sự; hoặc bởi sản phẩm, dịch vụ của bạn cầncho họ. Chính vì thế bạn đừng tỏ ra quá phục tùng, thỏa hiệp vớimọi yêu cầu của khách hàng. Ghi nhớ rằng chỉ gật đầu khi thỏathuận đưa ra là hợp lý và bạn thực hiện được những cam kết vềthời hạn cung ứng, chất lượng dịch vụ - sản phẩm…Sẽ có nhiều lần câu phản đối quen thuộc của khách hàng là “Giáđó quá đắt, tôi có thể làm việc với công ty A, B để được mức chiphí rẻ hơn…” thì bạn hãy để cho khách nói hết ý kiến của họ.Bạn chỉ chăm chú lắng nghe và gật đầu đồng tình. Sau đó hãy trảlời: “Tôi hoàn toàn đồng ý với điều đó, tuy nhiên chất lượng cungứng và sản phẩm của chúng tôi luôn tốt nhất đủ để tương ứngvới mức giá tôi đã trình bày”. Từ đó, bạn tiếp tục dẫn dắt kháchhàng vào chi tiết vấn đề.Binh pháp Tôn Tử có dạy rằng, trong chiến tranh, người tướnggiỏi biết chọn đúng trận địa và đến trước tiên chứ không phải làtướng có binh lính đông hơn. Tương tự, trong kinh doanh, mộtdoanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh chưa chắc đọ được vớidoanh nghiệp biết lượng sức mình và linh hoạt trong hợp tác vớikhách hàng. Cho nên, xây dựng tâm thế ngang sức là cách đểghi điểm cộng trong mối quan hệ với đối tác.Suy nghĩ WinĐiều khó nhất trong nghệ thuật bán hàng, trong tiến trình ký kếthợp tác là đem lại giá trị tương ứng ngang nhau và quyền lợi chocả đôi bên. Tức là khi bạn bán đi một giá trị (có thể là sản phẩmhoặc dịch vụ), bạn sẽ thu về một giá trị tương ứng, hợp lý, và 2bên đều có lợi (win - win).Đi chệch với nguyên tắc trên dẫn đến đàm phán thất bại. Vì thế,cần làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới góc nhìncủa mình cũng như thế cân bằng trong hợp tác giữa hai bên.Điều này đem lại sự hợp tác bền lâu, dù ai cũng muốn tối đa lợinhuận. Mỗi doanh nghiệp nên có những hành động thiết thực thểhiện sự quan tâm, tư duy win - win với đối tác, khách hàng.Bên cạnh đó, có một nguyên tắc kinh doanh hơn cách trên mộtbậc đó là: Win (một số người gọi là Win - Win - Win). Tức làchúng ta không chú trọng quá mức đến những thứ mình sẽ nhậnđược mà cốt yếu là mang lại được điều gì cần thiết cho kháchhàng. Và rộng hơn, chúng ta đem lại cái hữu ích cho cộng đồng,xã hội rồi lợi nhuận sẽ tự tìm đến sau đó.Wall Mart đã áp dụng thành công cách này bằng cách bán hàngrẻ nhất cho người tiêu dùng - nhưng lợi nhuận tìm đến với họcũng là nhiều nhất. Nguyên tắc này không dễ thực hiện, nhưngnếu làm được thì sự thăng hoa thương hiệu và gia tăng lợi nhuậnlà rất lớn. ...