Cách xác định thị trường và tính chất của thị trường là quy luật sống còn

Trong cuộc gặp gỡ khách hàng cao cấp tại tập đoàn bút Parker vào giữa những năm 80 của thế kỷ trước đã xảy ra một câu chuyện đi vào huyền thoại. Khi đó, Parker dường như đang mất phương hướng. Mặc dù, trước đó trong một thời gian dài, họ đã rất thành công trên thị trường, ngay cả khi phải đối mặt với hàng loạt những thách thức như hàng nhập khẩu giá rẻ, bút bi, bút bi cuốn xuất hiện…...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Cách xác định thị trường và tính chất của thị trường là quy luật sống còn Xác định thị trường và tính chất của thịtrường là quy luật sống cònTrong cuộc gặp gỡ khách hàng cao cấp tại tập đoàn bút Parkervào giữa những năm 80 của thế kỷ trước đã xảy ra một câuchuyện đi vào huyền thoại. Khi đó, Parker dường như đang mấtphương hướng. Mặc dù, trước đó trong một thời gian dài, họ đãrất thành công trên thị trường, ngay cả khi phải đối mặt với hàngloạt những thách thức như hàng nhập khẩu giá rẻ, bút bi, bút bicuốn xuất hiện… Có thể nói, tập đoàn bút Parker đang bị mất cơ hội ở các thịtrường truyền thống và đã đến lúc phải tìm ra một phương thứcmới để cạnh tranh tại các thị trường nước ngoài. Trong bối cảnhnày, thì cuộc gặp gỡ được đánh giá là mang tính chất chiến lược được diễn ra với một câu hỏi duy nhất trong chương trình nghị sự: “Thị trường của chúng ta nằm ở đâu?”. Câu trả lời cho câu hỏi này đã làm thay đổi toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ.Mọi người trong cuộc họp phải trả lời câu hỏi cụ thể như thế này: “Lần cuối cùng bạn nhận được một chiếc bút Parker vào khinào?”. Hầu hết các câu trả lời đều tương tự như nhau: đó là quà tặng nhân dịp sinh nhật, quà tặng nhân dịp lễ Giáng sinh, quà tặng hay phần thưởng cho một thành quả nào đó mà họ đạtđược. Tập đoàn bút Parker đã đi đến kết luận rằng họ đang nằmtrong thị trường kinh doanh quà tặng, không cùng với thị trường của những loại bút rẻ tiền khác.Việc xác định đúng thị trường đã làm thay đổi hướng kinh doanhcủa tập đoàn bút Parker. Thay vì bỏ công sức tìm cách cắt giảmchi phí và nâng cao chất lượng sản phẩm, họ tập trung vào việcthay đổi thiết kế và mẫu bao bì gói cho sản phẩm. Họ tăng ngânquỹ dành cho quảng cáo lên 60%. Họ nâng giá và bắt đầu chiếnlược nhắm đến các đối tượng khách hàng là những người “sangtrọng” và “có của”. Ngay lập tức, chiến lược của họ đã phát huy hiệu quả, vào thời điểm đó, khi thế giới đang rơi vào khủng hoảng, thì doanh thu của Parker đã tăng gần 50%. Vậy, bạn đang ở trong thị trường nào? Bạn có biết chắc chắnUSP (thuật ngữ marketing chỉ mũi nhọn bán hàng đơn nhất) củabạn không? Bạn có biết rằng hiện tại MacDonald’s xác định rằng họ đang nằm trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản. Khi nghethấy điều này, ngay lập tức mọi người có thể sẽ không tin vào taimình, nhưng tại sao lại không? Vì đó là cách để MacDonald’s tồn tại lâu dài. Bạn hãy hình dung, nếu như ngày mai ngành công nghiệp ăn nhanh sụp đổ (mà điều này là hoàn toàn có thể), thìMacDonald’s sẽ như thế nào? Trong khi đó hãng lại đang sở hữunhững địa điểm tốt, nằm ở trung tâm của mọi tụ điểm dân cư tại khắp nơi trên thế giới.Xác định được thị trường là yếu tố thành công thứ nhất trong kinh doanh, Tiếp theo, các chuyên gia marketing cho rằng cần phảixác định tính chất của thị trường. Theo họ, thị trường có thể chia ra làm hai loại “thích nghi” và “hoàn hảo”.Nếu như bạn đang ở thị trường “thích nghi”, bạn sẽ tiếp tục thích nghi, tiếp tục đổi mới và tìm kiếm những cơ hội mới. Đó cũng làtrường hợp của công ty 3M. Công ty có doanh thu 20 tỷ đô la này trong nhiều năm qua. Họ luôn chứng tỏ sự thích nghi đến đáng kinh ngạc của mình.Được thành lập tại Mỹ vào năm 1902 lúc đầu 3M chỉ là một công ty chuyên về khai khoáng thuộc bang Minnesota, cung cấpnguyên liệu để sản xuất giấy ráp. Trong suốt 100 năm qua, họ đã thay đổi và phát triển không ngừng trở thành một tập đoàn đacông nghệ - từ giấy ráp đến băng dính, băng ghi âm – băng từ, viphim (micrôphim), máy chiếu, máy hô hấp nhân tạo, dược phẩmvà các sản phẩm công nghệ cao. Và bí quyết thành công của họlà khả năng không ngừng thay đổi để thích nghi. Chính nhờ điềunày mà họ chưa từng gặp phải một sự cố nào cả. Hiện tại, công ty có rất nhiều phòng thí nghiệm và trung tâm nghiên cứu tại 31 nước trên thế giới.Các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực thị trường của hai hãngFerrari hay BMW thì lại khẳng định họ nằm trong thị trường “hoànhảo”. Hai công ty đã không ngừng nghiên cứu để duy trì sự hoànhảo và điều này tưởng chừng như rất dễ dàng nhưng không đơn giản chút nào. Ví dụ, BMW có khoảng hơn 100 nhân viên làm việc trong lĩnh vực công nghệ chuyển động và âm thanh. Họ có nhiệm vụ đảm bảo mọi tiếng động từ âm thanh của cái lau kínhcho đến tiếng động của cánh cửa khi đóng mở phải thật sự hoàn hảo. Nhà thiết kế âm thanh trên máy tính - Christian Muhldorfer mô tả về âm thanh của một mẫu xe mới thiết kế như sau: “Khi chuyển động, cánh cửa hiện nay cho cảm giác tĩnh lặng tuyệt đối”.Nếu bạn đang trong chiến dịch tìm kiếm sự “thích nghi”, bạn cầnmất rất nhiều thời gian để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh. Bởi vìbạn đang đi trên một con đường với nhiều người khác. Nếu làm khác đi, thì thất bại là điều không thể tránh khỏi? Ví dụ, ...