Cách xử lý xung đột đặc trưng ở công ty

Sự xung đột dữ dội giữa hai lực lượng này là xung quanh kết quả kinh doanh của công ty được ghi nhận và nghiên cứu từ lâu. Theo giáo sư Benson Shapiro của Trường Thương mại Harvard thì trở ngại lớn nhất trong kinh doanh ngày nay là bộ phận bán hàng và bộ phận marketing được chia “cai quản” những khu vực địa bàn khác nhau, họ thậm chí còn không nói chuyện hoặc trao đổi với nhau về công việc kinh doanh của công ty....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Cách xử lý xung đột đặc trưng ở công tyXử lý xung đột đặc trưng ở công ty“Trong rất nhiều công ty, hầu hết đội ngũ bán hàng và đội ngũmarketing luôn luôn có những mối thù truyền kiếp như gia đìnhRomeo và Juliet”.Sự xung đột dữ dội giữa hai lực lượng này là xung quanh kết quảkinh doanh của công ty được ghi nhận và nghiên cứu từ lâu.Theo giáo sư Benson Shapiro của Trường Thương mại Harvardthì trở ngại lớn nhất trong kinh doanh ngày nay là bộ phận bánhàng và bộ phận marketing được chia “cai quản” những khu vựcđịa bàn khác nhau, họ thậm chí còn không nói chuyện hoặc traođổi với nhau về công việc kinh doanh của công ty.Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra rằng những công ty có mối quan hệgiữa bộ phận bán hàng và bộ phận marketing gần gũi thì tỉ lệthành công thường cao, nhưng có rất ít công ty đạt được kết quảhợp tác đó. Kotler, Rackham và Krishnaswamy chỉ ra rằng phíthâm nhập thị trường cao, vòng quay hàng hóa kéo dài và chi phíkinh doanh cao là nguyên nhân dẫn đến sự căng thẳng trong mốiquan hệ giữa hai bộ phận này.Ảnh hưởng của sự xung đột giữa 2 bộ phận đến công tySự xích mích giữa hai bộ phận có ảnh hưởng đến toàn bộ côngty theo hai cách:* Lãng phí nguồn lực, tài nguyên: Lãng phí nguồn lực là khi bộphận marketing thực hiện các cuộc nghiên cứu sản phẩm, sửdụng hàng mẫu có giá trị cao và các buổi huấn luyện cho cácnhân viên bán hàng nhưng bộ phận này không thể (hoặc khôngmuốn) áp dụng trong công việc hàng ngày.* Lãng phí cơ hội: Lãng phí cơ hội xảy ra khi nhân viên bánhàng không cung cấp thông tin về các khách hàng thường xuyênmua hoặc sử dụng dịch vụ của công ty, không giới thiệu cáckhách hàng tiềm năng cho bộ phận marketing.Nguyên nhân tạo ra mối bất hòa này còn liên quan đến tiềm thức.Một bài báo trên MarketingProfs.com đã viết rằng “dường như cómột hố ngăn cách vô hình nào đó giữa hai bộ phận này - họ táchbạch nhau trong mục tiêu, văn hóa, mối quan tâm và động lựccũng khác nhau”. Tờ Businessweek cũng có đề cập đến vấn đềnày: “Nhân viên marketing thường mô tả nhân viên bán háng lànhững người tham lam và tự cao tự đại. Trong khi đối với nhânviên bán hàng, các nhân viên marketing là những người đượcbao bọc, che đậy kỹ và lầm lì, ít nói”.Thật ra, sự xung đột giữa hai bộ phận dường như là một nét vănhóa mà hầu hết đều tồn tại trong bất kỳ công ty nào và nguyênnhân chính là do hiểu lầm nhiều hơn là ganh ghét nhau thật sự.Nhân viên bán hàng nói chung thường có xu hướng độc lập, chủđộng, mạo hiểm và tự tin. Nhân viên marketing thường là nhữngngười ăn mặc lịch sự, ra vẻ có học thức, vì vậy mà họ nghĩ mìnhthông thạo nhiều lĩnh vực và có cái nhìn bao quát về một vấn đềnào đó. Chính vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi nhân viên bánhàng thường ví nhân viên marketing như “những cái tháp ngà”,ngược lại nhân viên marketing xem nhân viên bán hàng nhưnhững người cứng đầu, vô tổ chức.Giải quyết xung độtĐể giải quyết được xung đột mang tính chất “truyền kiếp” này,những người quản lý của hai bộ phận trên nên:1.Thay đổi lối suy nghĩ.Bộ phận marketing phải xem đội ngũ bán hàng như một trợ thủđắc lực hay một khách hàng nội bộ, ngay cả khi tiếp xúc qua điệnthoại hoặc internet. Nhân viên bán hàng là người tiếp cận trựctiếp với thị trường, tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, nên họthật sự là một nguồn cung cấp thông tin vô cùng quý giá để cáchoạt động marketing mang lại nhiều hiệu quả hơn.2. Xác định mục tiêu cho nhân viên bán hàng.Khi thực hiện được điều này, chắc chắn các nhân viên marketingsẽ nghe từ các nhân viên bán hàng nói “Chờ đã, chúng tôi đã làmđiều đó rồi”. Nhân viên bán hàng được chia khu vực quản lý (cửahàng giá rẻ, chuỗi siêu thị, cửa hàng bán lẻ…) cũng giống nhưviệc phân khúc thị trường một cách máy móc, thuần về lý thuyếtnhưng lại không phù hợp cho việc phát triển kinh doanh chungcủa công ty.Định hướng cho các nhân viên bán hàng có nghĩa là giúp họphân khúc thị trường một cách hợp lý dựa trên những cơ hội pháttriển tiềm năng cho công ty và từ những thông tin mà bộ phậnbán hàng cung cấp, bộ phận marketing sẽ giúp bộ phận bán hàngdễ dàng phân loại khách hàng tiềm năng cũng như mục đích vàhướng phát triển của công ty nhằm bắt cặp với xu hướng thịtrường hiện tại.3. Xác định mục tiêu chính cho bộ phận bán hàng dựa trêncơ sở dữ liệu hiện có.Xa hơn nữa, bộ phận marketing phải tổ chức các buổi họp mặthoặc giao lưu trực tiếp với bộ phận bán hàng nhằm để chỉ ra rõnhững đặc điểm của từng cá nhân hoặc của nhóm khách hàngtrong phân khúc như nơi ở, sở thích, mức thu nhập…Ví dụ đốivới một công ty dược liệu thì việc đầu tiên của bộ phận marketinglà phân khúc thị trường và xác định nhóm bác sĩ nào có thể tiếpcận được. Kế tiếp là tiến hành phân tích chọn mẫu để xác địnhnhóm bác sĩ nào thuộc phân khúc nào. Cuối cùng là in ra tên, địachỉ, giá trị tiềm năng của nhóm bác sĩ đã được chọn, đưa chophòng bán hàng để ...