Chiến lược Marketing cho những sản phẩm sinh sau đẻ muộn

Rất nhiều chuyên gia tiếp thị cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bất lợi nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩm hay một dịch vụ muộn màng, trong khi những đối thủ cạnh tranh khác đã nhanh chân hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Và nhiều người tin rằng, với vị thế "sinh sau đẻ muộn", doanh nghiệp khó có thể để len chân vào cuộc cạnh tranh khốc liệt này.......
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chiến lược Marketing cho những sản phẩm "sinh sau đẻ muộn" Chiến lược Marketing cho những sản phẩm sinh sau đẻ muộnRất nhiều chuyên gia tiếp thị cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bấtlợi nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩmhay một dịch vụ muộn màng, trong khi những đối thủ cạnh tranh khác đã nhanhchân hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Và nhiều người tin rằng, với vị thếsinh sau đẻ muộn, doanh nghiệp khó có thể để len chân vào cuộc cạnh tranhkhốc liệt này.Trên thực tế, “cái bóng” của những người đi trước vẫn có thể bị các công ty, chỉtham gia sau khi thị trường đã phát triển mạnh mẽ, dẫm lên và qua mặt. Điềunày đặc biệt đúng nếu thị trường có một trong số các đặc tính sau:- Thị trường gồm những sản phẩm đem lại những tiện ích tương tự nhau màkhông có sản phẩm nào nổi trội hơn hẳn;- Sự tăng trưởng của thị trường tương đối chậm nhưng được kỳ vọng sẽ tăngtốc khi ngày càng có nhiều khách hàng nhận ra ích lợi của sản phẩm;- Khách hàng mua sản phẩm không hài lòng lắm với những sản phẩm hiện có;- Phần lớn các nhà phân phối sản phẩm chưa đưa sản phẩm này vào nhữnghàng hóa của họ hoặc chưa cần ganh đua để tăng thêm sự lựa chọn cho kháchhàng.Trong phần lớn các trường hợp, chìa khoá thành công cho những người đến saulà chấp nhận vị thế chậm chân của mình và thừa nhận rằng, trở thành ngườidẫn đầu thị trường có thể không nằm trong chiến lược phát triển của họ (mặcdù không phải là không thể). Thông thường, những người đi sau sẽ phải hoạtđộng tốt hơn để giành vị trí ở hàng thứ hai hoặc tập trung khai thác lỗ hổng thịtrường. Mặc dù không có được vị trí bao quát của người đi trước, nhưng vị tríthứ hai cũng có khả năng thu được lợi nhuận đáng kể, ít nhất là khi thị trườngđang tăng trưởng tốt.Có một số chiến lược để đạt thành công với những sản phẩm được tung ra thịtrường muộn hơn. Các doanh nhân hãy xem xét các lợi thế sau đây:Lợi thế giá thấpChiến lược rõ ràng nhất cho những người đến sau là giành lấy thị phần nhờ bánsản phẩm với giá thấp hơn giá đã được đối thủ cạnh tranh thiết lập. Nếu đối thủchưa đạt được sự trung thành của người tiêu dùng, thì một sản phẩm có cùngcông dụng nhưng lại được bán với giá thấp hơn sẽ có ưu thế và có cơ hội giànhphần lớn thị phần – ít nhất là trong thời gian ngắn. Nếu một công ty lập kếhoạch cạnh tranh bằng giá cả, họ nên chuẩn bị sẵn sàng đối phó với hành độngtrả đũa của đối thủ cạnh tranh, những người chắc chắn không dễ dàng nhượngbộ doanh số bán hàng bởi vì có một “lính mới tò te” bán giá thấp. Các doanhnghiệp đi trước thường đáp lại bằng cách tăng cường khuyến mãi và giảm giácho khách hàng. Nếu công ty đến sau đủ mạnh để tồn tại được trong cuộcchiến giá cả đó, họ có thể giành được chỗ đứng trên thị trường và buộc cácdoanh nghiệp đi trước phải chia sẻ thị phần với mình. Nhưng trong trường hợpnày, khả năng rủi ro là khá cao.Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng của sản phẩmVì tham gia cuộc chiến giá cả là một chiến lược có tính mạo hiểm lớn, nênchúng tôi xin đưa ra một lựa chọn khác có khả năng mang lại thành công lớnhơn và bền vững hơn: đó là đưa ra các tiện ích khác kèm theo sản phẩm chính.Ví dụ, công ty có thể tăng giá trị cho sản phẩm của mình bằng cách sử dụngbao bì bắt mắt, hướng dẫn sử dụng sản phẩm chi tiết, dễ hiểu, xây dựng cáctrung tâm dịch vụ hậu mãi ở những địa điểm khách hàng dễ dàng tiếp cận vàcác chương trình bảo hành mở rộng. Ngoài ra, công ty đến sau có thể khôngcần tạo thêm giá trị bằng cách bổ sung công dụng mới, mà nhà tiếp thị chỉ cầntập trung quảng bá các đặc tính sản phẩm đã có nhưng chưa được khai thácnhiều, chẳng hạn, bằng cách so sánh sản phẩm mới với những sản phẩm đã cótrên thị trường hoặc hướng sự chú ý của khách hàng tới các ưu thế trong quitrình sản xuất (chẳng hạn như sản xuất ngay tại địa phương, công nghệ sảnxuất tiên tiến, lao động lành nghề...).Khai thác các lợi thế về sự tiện dụngKhái niệm cổ điển về chu kỳ sống của một sản phẩm cho rằng, các sản phẩmmới thu hút sự chú ý của các nhóm người sử dụng khác nhau tại các thời điểmkhác nhau. Một thị trường nhỏ sẽ bao gồm những khách mua đầu tiên (thườnggọi là những người đi tiên phong) sẵn lòng thử nghiệm sản phẩm trước và đa sốkhách hàng khác (gọi là số đông sử dụng sau). Những người mua trong giaiđoạn đầu thường tìm kiếm những lợi ích mang tính cá nhân hơn, như mùi vị hấpdẫn, hình thức đẹp, trong khi nhóm khách hàng ở giai đoạn sau thường bị hấpdẫn bởi các tiện ích nổi bật của sản phẩm so với các sản phẩm khác đang cómặt trên thị trường, ví dụ sản phẩm mới có thể giúp họ tiết kiệm được thời gianhay tiền bạc chẳng hạn. Tuy nhiên, nhóm này thường “có kháng thể” mạnh nếucác thông tin được tung ra quá nhiều, ở một mức độ nào đó, có thể coi đây lànhóm khách hàng đa nghi. Đối với nhóm này, nên chỉ ra mức độ dễ dàng khi sửdụng sản phẩm mới.Các chiến dịch khuyến mãi… cho khôngMột chiến lược khác cho những doanh nghiệp mới ra nhập th ...