Chiến lược tiếp thị cho những sản phẩm sinh sau đẻ muộn

Rất nhiều chuyên gia tiếp thị cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bất lợi nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩm hay một dịch vụ muộn màng, trong khi những đối thủ cạnh tranh khác đã nhanh chân hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Và nhiều người tin rằng, với vị thế "sinh sau đẻ muộn", doanh nghiệp khó có thể để len chân vào cuộc cạnh tranh khốc liệt này. .......
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chiến lược tiếp thị cho những sản phẩm "sinh sau đẻ muộn" Chiến lược tiếp thị cho những sản phẩm sinh sau đẻ muộnRất nhiều chuyên gia tiếp thị cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bất lợinhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩm hay mộtdịch vụ muộn màng, trong khi những đối thủ cạnh tranh khác đã nhanh chân hơn trongviệc chiếm lĩnh thị trường. Và nhiều người tin rằng, với vị thế sinh sau đẻ muộn,doanh nghiệp khó có thể để len chân vào cuộc cạnh tranh khốc liệt này. .Trên thực tế, “cái bóng” của những người đi trước vẫn có thể bị các công ty, chỉ thamgia sau khi thị trường đã phát triển mạnh mẽ, dẫm lên và qua mặt. Điều này đặc biệtđúng nếu thị trường có một trong số các đặc tính sau:- Thị trường gồm những sản phẩm đem lại những tiện ích tương tự nhau mà không cósản phẩm nào nổi trội hơn hẳn;- Sự tăng trưởng của thị trường tương đối chậm nhưng được kỳ vọng sẽ tăng tốc khingày càng có nhiều khách hàng nhận ra ích lợi của sản phẩm;- Khách hàng mua sản phẩm không hài lòng lắm với những sản phẩm hiện có;- Phần lớn các nhà phân phối sản phẩm chưa đưa sản phẩm này vào những hàng hóacủa họ hoặc chưa cần ganh đua để tăng thêm sự lựa chọn cho khách hàng.Trong phần lớn các trường hợp, chìa khoá thành công cho những người đến sau làchấp nhận vị thế chậm chân của mình và thừa nhận rằng, trở thành người dẫn đầuthị trường có thể không nằm trong chiến lược phát triển của họ (mặc dù không phải làkhông thể). Thông thường, những người đi sau sẽ phải hoạt động tốt hơn để giành vịtrí ở hàng thứ hai hoặc tập trung khai thác lỗ hổng thị trường. Mặc dù không có đượcvị trí bao quát của người đi trước, nhưng vị trí thứ hai cũng có khả năng thu được lợinhuận đáng kể, ít nhất là khi thị trường đang tăng trưởng tốt.Có một số chiến lược để đạt thành công với những sản phẩm được tung ra thị trườngmuộn hơn. Các doanh nhân hãy xem xét các lợi thế sau đây:Lợi thế giá thấpChiến lược rõ ràng nhất cho những người đến sau là giành lấy thị phần nhờ bán sảnphẩm với giá thấp hơn giá đã được đối thủ cạnh tranh thiết lập. Nếu đối thủ chưa đạtđược sự trung thành của người tiêu dùng, thì một sản phẩm có cùng công dụng nhưnglại được bán với giá thấp hơn sẽ có ưu thế và có cơ hội giành phần lớn thị phần – ítnhất là trong thời gian ngắn. Nếu một công ty lập kế hoạch cạnh tranh bằng giá cả,họ nên chuẩn bị sẵn sàng đối phó với hành động trả đũa của đối thủ cạnh tranh,những người chắc chắn không dễ dàng nhượng bộ doanh số bán hàng bởi vì có một“lính mới tò te” bán giá thấp. Các doanh nghiệp đi trước thường đáp lại bằng cách tăngcường khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng. Nếu công ty đến sau đủ mạnh để tồntại được trong cuộc chiến giá cả đó, họ có thể giành được chỗ đứng trên thị trường vàbuộc các doanh nghiệp đi trước phải chia sẻ thị phần với mình. Nhưng trong trườnghợp này, khả năng rủi ro là khá cao.Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng của sản phẩmVì tham gia cuộc chiến giá cả là một chiến lược có tính mạo hiểm lớn, nên chúng tôixin đưa ra một lựa chọn khác có khả năng mang lại thành công lớn hơn và bền vữnghơn: đó là đưa ra các tiện ích khác kèm theo sản phẩm chính. Ví dụ, công ty có thểtăng giá trị cho sản phẩm của mình bằng cách sử dụng bao bì bắt mắt, hướng dẫn sửdụng sản phẩm chi tiết, dễ hiểu, xây dựng các trung tâm dịch vụ hậu mãi ở những địađiểm khách hàng dễ dàng tiếp cận và các chương trình bảo hành mở rộng. Ngoài ra,công ty đến sau có thể không cần tạo thêm giá trị bằng cách bổ sung công dụng mới,mà nhà tiếp thị chỉ cần tập trung quảng bá các đặc tính sản phẩm đã có nhưng chưađược khai thác nhiều, chẳng hạn, bằng cách so sánh sản phẩm mới với những sảnphẩm đã có trên thị trường hoặc hướng sự chú ý của khách hàng tới các ưu thế trongqui trình sản xuất (chẳng hạn như sản xuất ngay tại địa phương, công nghệ sản xuấttiên tiến, lao động lành nghề...).Khai thác các lợi thế về sự tiện dụngKhái niệm cổ điển về chu kỳ sống của một sản phẩm cho rằng, các sản phẩm mớithu hút sự chú ý của các nhóm người sử dụng khác nhau tại các thời điểm khác nhau.Một thị trường nhỏ sẽ bao gồm những khách mua đầu tiên (thường gọi là nhữngngười đi tiên phong) sẵn lòng thử nghiệm sản phẩm trước và đa số khách hàng khác(gọi là số đông sử dụng sau). Những người mua trong giai đoạn đầu thường tìm kiếmnhững lợi ích mang tính cá nhân hơn, như mùi vị hấp dẫn, hình thức đẹp, trong khinhóm khách hàng ở giai đoạn sau thường bị hấp dẫn bởi các tiện ích nổi bật của sảnphẩm so với các sản phẩm khác đang có mặt trên thị trường, ví dụ sản phẩm mới cóthể giúp họ tiết kiệm được thời gian hay tiền bạc chẳng hạn. Tuy nhiên, nhóm nàythường “có kháng thể” mạnh nếu các thông tin được tung ra quá nhiều, ở một mức độnào đó, có thể coi đây là nhóm khách hàng đa nghi. Đối với nhóm này, nên chỉ ra mứcđộ dễ dàng khi sử dụng sản phẩm mới.Các chiến dịch khuyến mãi… cho khôngMột chiến lược khác cho những doanh nghiệp mới ra nhập thị t ...