Thông tin tài liệu:
Trên thực tế, chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể gấp năm lần chi phí để giữ được một khách hàng cũ. Nhưng nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ vẫn thường cố gắng để có được các khách hàng tiềm năng mà bỏ phí các chương trình dành cho các khách hàng hiện tại - những chương trình này có hiệu quả chi phí hơn nhiều trong việc làm tăng doanh thu và khả năng thu lợi nhuận.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chiêu giữ khách
Chiêu giữ khách
Do chi phí của hoạt động thu hút khách hàng tăng vọt nên việc tập trung các nỗ
lực tiếp thị để duy trì các khách hàng hiện tại là hết sức quan trọng.
Trên thực tế, chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể gấp năm lần chi phí
để giữ được một khách hàng cũ. Nhưng nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ vẫn
thường cố gắng để có được các khách hàng tiềm năng mà bỏ phí các chương
trình dành cho các khách hàng hiện tại - những chương trình này có hiệu quả chi
phí hơn nhiều trong việc làm tăng doanh thu và khả năng thu lợi nhuận.
Các chương trình xây dựng khách hàng trung thành (thường gọi là các chương
trình tặng thưởng) đang trở nên rất quan trọng trong các thị trường nhạy cảm về
giá cả hoặc có các sản phẩm và dịch vụ tương đương nhau. Các chương trình
này được điều hành trong hầu hết các công ty lớn, và hiện tại đang có khoảng
một nửa người dân Mỹ là thành viên của ít nhất một trong các chương trình đó.
Chỉ một mình chuỗi cửa hàng dược phẩm CVS Corp. đã ký tới 32 triệu thẻ hội
viên 'ExtraCare'. Và công ty chiếu phim lớn nhất thế giới Regal Entertainment
Group đã thưởng cho các khách hàng xem phim thường xuyên thức ăn miễn phí và
các chương trình giảm giá khác.
Chương trình khách hàng trung thành cũng rất quan trọng với các doanh nghiệp
nhỏ. Các nhà kinh doanh có chương trình thưởng khách hàng thành công đã được
hưởng doanh số gia tăng, chi phí tiếp thị giảm và tích luỹ vô số thông tin có giá
trị. Chẳng có gì đáng ngạc nhiên khi công tác thu thập dữ liệu là cốt lõi của các
chương trình này. Một loạt thông tin được ghi lại khi khách hàng ký tham gia
chương trình. Sau đó, các dữ liệu được thu thập thông qua các điều tra và trong
khi giao dịch.
Bằng cách tìm hiểu các dữ liệu khách hàng hiện tại, bạn có thể phát hiện ra
những cơ hội kinh doanh, khu vực khách hàng tốt hơn và xác định chính xác nhu
cầu của các nhóm khách hàng khác nhau. Nếu bạn là người bán lẻ, bạn có thể
thậm chí sử dụng thông tin này để cung cấp cho cửa hàng của bạn chính xác
những hàng hoá có nhu cầu lớn. Và một khi biết được sở thích của các khách
hàng tốt nhất của mình, bạn có thể xây dựng các chiến dịch tiếp thị nhằm tới các
khách hàng tiềm năng có đặc điểm tương tự họ.
5 lời khuyên để xây dựng chương trình khách hàng trung thành
1. Chọn các phần thưởng đúng
Các phần thưởng bằng hiện vật thường ít tốn kém hơn và cho bạn dấu cộng vào
tất cả những gì gắn với công việc kinh doanh của bạn. Giả sử bạn đang sở hữu
một cửa hàng bán kem và bạn muốn trao phần thưởng cho các khách hàng đã mua
ít nhất năm chiếc kem ốc quế. Tặng chiếc kem thứ sáu miễn phí sẽ là lựa chọn
tốt hơn so với việc trao một món quà không liên quan, chẳng hạn như một chiếc
vé xem phim giảm giá hoặc thậm chí tiền mặt, bởi vì phương án chiếc kem thứ
sáu miễn phí không quá tốn kém và lại dễ nhớ với các khách hàng. Phương án
này cũng mang lại cho bạn giá trị bằng tiền thực sự - đó là với bạn, chi phí cho
một chiếc kem miễn phí chỉ có 25 xu, nhưng khách hàng lại coi đó là một món
quà trị giá 2,25 USD.
2. Cám dỗ khách hàng
Để đạt hiệu quả cao hơn, nên nói với khách hàng họ có thể có được cái gì. Điều
này gây phấn khích và cám dỗ họ mua hàng để có được phần thưởng. Bạn cũng
có thể sử dụng chương trình phần thưởng này để khuyến khích khách hàng thử
các sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Chẳng hạn như cửa hàng kem của bạn có thể
thưởng cho khách hàng một chiếc kem nước quả hai tầng nếu họ mua một tá.
Phần thưởng này sẽ khuyến khích khách hàng thử các sản phẩm giá cao hơn.
3. Thưởng các khách hàng tốt nhất
Chào mời các phần thưởng giá trị tăng dần theo số tiền mà những người mua
hàng trả cho bạn là một phương pháp tuyệt vời để khuyến khích các khách hàng
tốt nhất của bạn. Lợi nhuận chủ yếu xuất phát từ việc biến các khách hàng có
giá trị thấp thành các khách hàng có giá trị cao, đồng thời tránh được các cạm bẫy
từ các kiểu chương trình phần thưởng khác có xu hướng thu hút khách hàng mua
các mặt hàng có lợi nhuận thấp.
4. Thưởng ngay khi kết nạp thành viên
Các chương trình chào mời phần thưởng ngay lập tức khuyến khích được nhiều
khách hàng đăng ký. Một phương pháp khác là cho khách hàng một khoản thưởng
nhỏ khi kết nạp. Và một số người bán lẻ thu hút khách hàng ngay trước khi họ
rời cửa hàng của mình bằng cách tặng quà cho khách ngay khi kiểm tra hàng hay
in hoá đơn bán hàng.
5. Đánh giá kết quả thu được
Hãy đặt ra mục tiêu cho chương trình của bạn và hãy liên tục giám sát kết quả.
Hãy tính toán sự tăng lên trong sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn, số lượng
các giao dịch liên quan đến những người tham gia chương trình khách hàng trung
thành, và tăng trưởng trong cơ sở khách hàng đăng ký tham gia chương trình, từ
đó bạn có thể điều chỉnh và xây dựng chương trình một cách hiệu quả.
Các chương trình chào mời phần thưởng ngay lập tức khuyến khích được nhiều
khách hàng đăng ký. Một phương pháp khác là cho khách hàng một khoản thưởng
nhỏ khi kết nạp. Và một số người bán lẻ thu hút khách hàng ngay trước khi họ
rời cửa hàng của mình bằng cách tặng quà cho khách ngay khi kiểm tra hàng hay
in hoá đơn bán hàng.
Theo Diễn đàn doanh nghiệp
...