Chương 2: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Kế hoạch bán hàng:Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động vàchương trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sáchbán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp.Về hình thức: tập văn bản logicVề nội dung: đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho ngườisử dụng
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chương 2: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI PHẦN THỨ NHẤT: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 10/09/111 CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại 2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại 10/09/112 2.1. KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1.1. Khái niệm kế hoạch bán hàng 2.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng 2.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng 10/09/113 2.1.1. KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH BÁN HÀNG  Kế hoạch bán hàng: Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Về hình thức: tập văn bản logic Về nội dung: đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng 10/09/114 2.1.2. NỘI DUNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG PhântíchtìnhhìnhKD Kết quả dự báo bán hàng Cơhộivàtháchthức Mục tiêu bán hàng Kết quả cần đạt được Các chương trình và hoạt Cụthểhóachiếnlược,chínhsách động bán hàng bánhàng Cụ thể hóa việc phân bố nguồn lực Ngân sách bán hàng Côngcụkiểmsoátbánhàng 10/09/115 2.1.3. CÁC LOẠI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Theocấp Theosản Theokhu Theothời Theophương quảnlý phẩmhàng vựcthị gian thứcbán hó a trường hàng Kếhoạch Kếhoạch Kếhoạch Kếhoạch Kếhoạch bánhàngcủa bánhàngcho xuấtkhẩu bánhàngtheo bánbuôn doanhnghiệp từngsảnphẩm. ngày Kếhoạch Kếhoạch Kếhoạch Kếhoạch bánhàngnội Kếhoạch bánlẻ bánhàngbộ bánhàngtheo địa bánhàngtheo Kếhoạch phận ngànhhàng tuần Kếhoạch bántheohội Kếhoạch bántheovùng Kếhoạch chợ bánhàngcá địalý bánhàngtheo Kếhoạch nhân tháng Kếhoạch bánquamạng bánởtừngthị Kếhoạch Kếhoạch trườngcủaDN bánhàngtheo bánquađiện quý thoại Kếhoạch 10/09/116 bánhàngtheo 2.2. QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DNTM 10/09/117 2.2.1. DỰ BÁO BÁN HÀNG q Khái niệm: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Dự báo vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai. q Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu & ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng Ngân sách bán hàng Mục tiêu bán hàng 10/09/118 2.2.1. DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp) q Kết quả dự báo bán hàng  Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường, số lượng sản phẩm có thể bán…  Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,… q Các căn cứ dự báo bán hàng  Số dân cư, cơ cấu dân cư  GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.  Số lượng điểm bán  Số lượng khách hàng  Sản lượng của ngành  Thị phần trong ngành  Kim ngạch xuất nhập khẩu. 10/09/119 2.2.1. DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp) q Phương pháp dự báo bán hàng  Phương pháp chuyên gia (phổ biến)  Phương pháp điều tra khảo sát  Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng  Phương pháp thống kê kinh nghiệm (phổ biến) q Quy trình dự báo bán hàng  Quy trình từ trên xuống  Quy trình từ dưới lên  Quy trình hỗn hợp 10/09/1110 2.2.2. XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG q Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. - Phục vụ mục tiêu kinh doanh của DN từng giai đoạn - Mục tiêu trước mắt và lâu dài, định tính và định lượng q Một số loại mục tiêu bán hàng chính sau: Doanh số - Lãi gộp - Lợi nhuận bán hàng - Chi phí bán hàng - Vòng quay của vốn - Mức độ hài lòng của khách hàng - Phát triển thị trường - Số lượng đại lý và điểm bán - Số lần thăm viếng khách hàng củ ...