Chương 4 LÝ THUYẾT QUẢN TRỊ CUNG ỨNG HÀNG HÓA TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại bao gồm nhiều công đoạn, trong đó có công đoạn trực tiếp cung ứng dịch vụ cho khách hàng, gọi là quá trình hậu cần bán hàng - hậu cần trực tiếp (H.1). Như vậy, hậu cần bán hàng là quá trình trực tiếp cung ứng dịch vụ hậu cần cho khách hàng thông qua hành vi mua bán hàng hoá, đảm bảo kịp thời, nhanh chóng chính xác, với số lượng, chất lượng và cơ cấu hàng hoá phù hợp với nhu cầu khách hàng và chi phí thấp nhất....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chương 4 LÝ THUYẾT QUẢN TRỊ CUNG ỨNG HÀNG HÓA TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI Chương 4 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG HÀNG HÓA TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1. CÁC MUC TIÊU VÀ NGUYÊN TẮC CỦA CUNG ỨNG BÁN HÀNG. 1.2 Khái niệm và vai trò của cung ứng bán hàng trong kinh doanh thương mại Hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại b ao gồm nhiều công đoạn, tro ng đó có cô ng đo ạn trực tiếp cung ứ ng dịch vụ cho khách hàng, gọi là quá trình hậu cần bán hàng - hậu cần trực tiếp (H.1 ). Như vậy, hậu cần bán hàng là quá trình trực tiếp cung ứng d ịch vụ hậu cần cho khá ch hàng thông qua hành vi mua bán hàng hoá, đảm bảo kịp thời, nhanh chóng chính xá c, với số lượng, chấ t lư ợng và cơ cấu hàng hoá phù hợp với nhu cầu khách hàng và chi phí thấp nhấ t. Kết quả của quá trình hậu cần bán hàng chịu ảnh hưởng và thể hiện chất lượ ng của toàn bộ hệ thống hậu cần. Số lượng, cơ cấu, và chất lượng hàng hoá, thời gian cung ứng hàng ho á cho khách hàng phụ thu ộc vào tổ chức và phân bố mạng lướ i hậu cần. p hụ thuộ c vào hệ thố ng cung ứng hàng hoá cho mạng lướ i hậu cần, thể hiện ở công tác quản trị dự trữ, mua hàng, quá trình kho vận,. . .Mặt khác, chất lượng dịch vụ khách hàng chịu ảnh hưởng trực tiếp của quá trình hậu cần bán hàng. Do đó, cần p hải tổ chức và quản trị tốt quá trình này. Bán hàng là kết quả của 2 ho ạt động có mố i qu an hệ khăng khít vớ i nhau: hoạt độ ng marketing và hậu cần. Các hoạt động mar keting sẽ tạo nên thương vụ , còn hoạt động hậu cần b án hàng là thực hiện các thương vụ . Quá trình hậu cần bán hàng có tính chu kỳ, và như vậ y vấn đ ề đặt ra đối vớ i hậu cần bán hàng là phải rút ngắn chu kỳ, tăng tần số các thương vụ. Dòng dự trữ Nghiệp vụ Nguồ n hỗ trợ Khách Mu a Bán hàng hàng Dòng thông tin Vị trí của quá trình hậ u cầ n bán hàng tro ng hệ thống hậu cần doa nh nghiệp thương mại Mục tiêu và nguyên tắ c cung ứng bán hàng 1 .2 Mục tiêu chung của quản trị hậu cần bán hàng là: Ph át triển doanh số trên cơ sở cung cấp trình độ dịch vụ khách hàng mong đợi có tính chiến lược với tổng ch i phí thấp nhất. Mục tiêu nà y đ òi hỏi phải tối ưu hoá dịch vụ khách hàng, có nghĩa, phải đảm bảo trình độ d ịch vụ khách hàng của quá trình hậu cần bán hàng đ em lại khả năng lợi nhuận cao nhất 1 doanh thu từ dịch vụ Mức độ tăng Chi p hí hậu chi phí, Đóng gó p cần doanh thu, lợi nhu ận hoặc lợi nhuận Đường cong đó ng góp lợi nhu ận 0 Cải t iến d ịch vụ khách hàng Sự phù hợp doanh thu- chi phí ở các mức dịch vụ khách hà ng khác nhau Mục tiêu của hậu cần b án hàng bao gồm: - Đáp ứng nhanh: Có nghĩa thờ i gian thực hiện đơn đặt hàng trong kinh d oanh thương mại b án buôn và chi phí thời gian mua hàng của khách hàng tro ng kinh d oanh thươ ng mại b án lẻ là ít nhất. Việc cải tiến phương pháp và q uá trình bán hàng đảm bảo sẽ rút ngắn đ ược thời gian bán hàng đ ến mức thấp nhất. - Tối thiểu hoá các sai lệch: Quá trình giao hàng cho khách hàng trong kinh doanh bán buôn p hải đ úng với mong đợi của khách hàng được thể hiện trong hợp đồ ng mua bán, đặc b iệt phải giảm đến mức thấp nhất những sai lệch thờ i gian. Tro ng kinh doanh bán lẻ phải tho ả mãn đến mức cao nhất nhữ ng nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, yêu cầu lựa chọn hàng hoá. ..như đã tru yền tin và đ ịnh vị đ ối với khách hàng trên thị trường mục tiêu. - Mụ c tiêu chi ph í: Sử dụng cô ng nghệ xử lý và thực hiện đơ n đặt hàng và bán hàng tiên tiến, hiện đ ại để nâng cao năng suất và độ chính xác. Phải d ần từng b ước cơ giới ho á và tự độ ng hoá các thao tác của quá trình, vừa đảm bảo được mục tiêu dịch vụ và chi phí. Quản trị hậu cần bán hàng phải thự c hiện các nguyên tắc sau: - Phả i thực hiện nguyên tắ c cam kết: Thực hiện đầy đủ những cam kết đối với khách hàng đ ược thể hiện trong hợp đồng mua b án đã ký kết; phải đáp ứng đầy đủ nhữ ng tiêu chuẩn dịch vụ khách hàng qu i định tro ng các cửa hàng bán lẻ. - Phải thực hiện nguyên tắc linh hoạ t và ưu tiên: Khi có những yêu cầu bất thườ ng của khách hàng, phải hu y động mọ i nỗ lực hậu cần để đáp ứng cho dù có thể không thu được lợi nhu ận như mong muố n. Đồng thờ i p hải thực hiện chí nh sách ưu tiên - Ngu yên tắc hệ thống công nghệ: Triển khai qu á trình theo mộ t qui trình hợp lý, thống nhất. Qu ản trị hậu cần bán hàng về cơ bản được tiến hành theo sơ đồ sau Xây d ựng kế cần bán ho ạch hậu Triển khai quá Kiểm soát quá hà ng trình hậu trình hậu c ầ n b á n hà n g c ầ n b á n hà n g Sơ đồ quá trình quả n trị hậu cần bán hà ng 2. QUẢN TRỊ CUNG ỨNG BÁN HÀNG TRONG THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN 2.1.Cá c quyết đinh cơ bản a, Xá c định mục tiêu dịch vụ hậ u cần bán hàng. Chất lượ ng dịch vụ khách hàng là kết quả của toàn bộ hệ thố ng hậu cần, đò ...