Đàm phán Win-Win: Nghệ thuật tâm đối nhân

Có thể dễ dàng nhận thấy đàm phán diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc, từ ký kết hợp đồng trị giá vài triệu đô la Mỹ đến giải quyết những chuyện phát sinh dù là nhỏ nhặt nhất tại công ty. Đối với giới kinh doanh, đàm phán được ví như yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định sự thành bại của quá trình thương thuyết. Mời các bạn cùng tham khảo tài liệu.

Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đàm phán Win-Win: Nghệ thuật "tâm đối nhân"Đàm phán Win-Win: Nghệ thuật tâm đốinhânCó thể dễ dàng nhận thấy đàm phán diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc, từ ký kếthợp đồng trị giá vài triệu đô la Mỹ đến giải quyết những chuyện phátsinh dù là nhỏ nhặt nhất tại công ty. Đối với giới kinh doanh, đàm phánđược ví như yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định sự thành bạicủa quá trình thương thuyết...Đàm phán: Thắng thôi chưa đủTừ kinh nghiệm hơn 40 năm làm đại diện đàm phán cho Chính phủ Mỹvà nhiều tập đoàn kinh tế lớn, Herb Cohen đã đúc kết: “Mọi thứ trongcuộc sống đều có thể đàm phán được, vấn đề nằm ở sự vận dụng khéoléo của từng người và “cái giá” cần đánh đổi khi đi đến sự đồng thuận”.Một doanh nhân có khả năng thương thuyết tài tình thường có nhiều cơmay gặt hái thành công hơn người khác. Với những bậc thầy kinh doanhlẫy lừng như nhà đầu tư Donald Trump thì đàm phán còn được nâng lêntầm nghệ thuật, bởi để thành công trong một thương vụ, người doanhnhân - nghệ sĩ phải hài hòa mọi yếu tố, từ chiến lược hợp lý đến thờiđiểm cương - nhu theo từng mức độ, khi nào nên phát ngôn, khi nào nên lặng, khi nào chủ bài...im tung átTuy nhiên, vẫn có nhiều lầm tưởng cho rằng, thắng trong đàm phán làkhi mình đạt được tối đa mục tiêu trước đó đề ra. Trong thực tế, cái cốtyếu của đàm phán là “làm cho nhân sinh quan đôi bên hài hòa”, theo lờicủa GS. Phan Văn Trường – chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này.Để có được cái bắt tay hữu hảo sau khi thương thuyết, người trong cuộcđôi khi phải mất hàng tháng, thậm chí hàng năm trời đấu gan, đấu trí,lắm lúc còn không thể đón đầu những bất ngờ. Đôi khi là thắng, nhưnglại có thêm một đối thủ trong thương trường.Vậy chẳng phải là “thua” hay sao? Đôi khi là thua, nhưng lại có thêmmột đối tác lâu dài. Như thế thì cũng có thể gọi là “thắng” vậy! Chính vìlắm chuyện khó ngờ như thế, nên để thành công, giới doanh nhân cần cónhiều cân nhắc để đạt được thế win-win (thắng – thắng) khi thươngthuyết... - bạn“Phe kia”: Địch phân minh?Đàm phán với người này có thể là một ván cờ một mất một còn, vớingười kia là một cuộc đấu tâm lý cân não, còn với người nọ lại là mộtcuộc chơi mạo hiểm. Dù ở bối cảnh nào, một thỏa thuận thành công làkhi kết thúc các bên đều phần nào đạt được mục tiêu đề ra và quan trọngnhất, tạo lập mối quan hệ hợp tác lâu dài.Đây là khởi nguồn của quan điểm “win-win” đã xuất hiện từ lâu trongnghệ thuật đàm phán kinh doanh hiện đại. Theo nguyên tắc này, khi ngồivào bàn đàm phán, các thương gia cần phải xem “phe kia” là bạn, đặt lợiích của “bạn” ngang hàng với lợi ích của “ta”, làm cho “bạn” hiểu rõquyền lợi mà “ta” mang lại cho họ cũng như thế cân bằng về lợi ích giữahai bên, giúp loại bỏ tư tưởng “bị chèn ép”, “bị qua mặt” khiến việcthương thuyết không thuận theo ý muốn.Mặc dù vậy, khi bắt đầu ngồi vào bàn đàm phán, người trong cuộcthường rơi vào cái bẫy do mình tạo nên. Đó chính là tâm lý “một thắnghai thua”, phải giành được nhiều lợi ích cho phe mình hơn đối phương.Từ đó dẫn đến việc xem “phe kia” như đối thủ, giăng kế bày mưu để hạ“địch” mà quên mất mục tiêu chính yếu của cuộc đàm phán. Một khingười trong cuộc bắt đầu tấn công đối phương thì cuộc thương thuyết cónguyên tắc sẽ nhanh chóng trở thành vô nguyên tắc.Khi đó họ chỉ còn biết “nghe bằng tim, hiểu bằng gan và nói bằng lòng”,và “đường ai nấy đi” là một kết cục dễ đoán cho những thương thuyếtgia kiểu này. Rủi thay, đây là sai lầm mà không ít người làm kinh doanhmắc phải!Bí quyết có được thế đàm phán Win-WinTuy đàm phán chưa bao giờ là kỹ năng dễ dàng đối với doanh nhân, vàkhông hề có công thức thần bí hay mẫu số chung nào cho các cuộc đàmphán thành công, nhưng với một số quy tắc cơ bản được vận dụng linhhoạt, người làm kinh doanh dẫu còn “non tay”, chưa trải nghiệm nhiều,vẫn có thể dẫn dắt một cuộc đàm phán thành công, và ngược lại, nếu sơsuất, một chuyên gia lão luyện vẫn có thể thất bại như thường.1. Biết người, biết ta: Một nguyên tắc được đề cập trong Binh pháp TônTử vào thời Chiến Quốc ở Trung Hoa vẫn không bao giờ lỗi thời trongkinh doanh thời hiện đại. “Biết người” chính là sự chuẩn bị, tìm hiểu kỹvề đối tác, đánh giá được các đòi hỏi của họ, biết được đâu là lợi ích màhọ hướng đến, đâu là điểm mạnh và điểm yếu của họ, tìm hiểu ai làngười có quyền quyết định, ai là người có thể gây ảnh hưởng đến cácquyết định đó ở phía đối tác...Không chỉ tìm hiểu về “phần cứng”, bạn còn phải tìm hiểu về “phầnmềm” như tập quán văn hóa, thói quen, sở thích hay thậm chí là các mốiquan hệ của đối tác để có phương cách ứng xử hiệu quả. Mà để “biết rõngười”, cần ...