Đầu tư cho Mr. Phân Phối

Chiến lược kênh phối Đầu tư cho nhân sự phân phối cũng đồng nghĩa với việc là chủ doanh nghiệp, bạn sẽ trả bao nhiêu tiền lương cho một nhân viên phân phối.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đầu tư cho Mr. Phân Phối Đầu tư cho Mr. Phân PhốiChiến lược kênh phối Đầu tư cho nhân sự phân phối cũng đồng nghĩa với việc làchủ doanh nghiệp, bạn sẽ trả bao nhiêu tiền lương cho một nhân viên phân phối.Trong chiến lược phát triển kênh phân phối, đầu tư cho nhân sự là một vấn đề kháquan trọng. Đầu tư cho nhân sự phân phối cũng đồng nghĩa với việc là chủ doanhnghiệp, bạn sẽ trả bao nhiêu tiền lương cho một nhân viên phân phối (thuộc côngty bạn, hoặc thuộc nhà phân phối) để họ có thể mang về hiệu quả doanh thu tốtnhất tại từng điểm bán?Qua tập hợp ý kiến của nhiều chuyên gia phân phối hàng đầu tại Việt Nam, NhịpCầu Đầu Tư xin vẽ ra chân dung của một nhân viên phân phối mang tên Mr. PhânPhối của công ty A và phân tích chặng đường, cũng như hiệu quả kinh doanh màanh ta đạt được. Có 3 chỉ số quan trọng làm cơ sở để đánh giá hiệu quả kinh doanhcủa Mr. Phân Phối: Thêm bài viết về Chiến lược kinh doanh: Mô hình chiến lược PEST trong nghiên cứu vĩ mô Mô hình “Five Forces” của Michael Porter: 5 áp lực cạnh tranh Vai trò của chiến lược kinh doanh đối với doanh nghiệp của bạn?Dữ liệu khách hàng (customer base)Cũng như mọi ngày, hôm nay, theo chỉ tiêu, Mr. Phân Phối phải viếng thăm 40điểm bán khác nhau cho nhiều mục đích như chào hàng, cung ứng hàng trưng bày.Và với mọi điểm bán, anh ta dự kiến chỉ viếng thăm 1 lần trong tuần. Nh ư vậy,trong 1 tuần, Mr. Phân Phối đã tạo ra một dữ liệu khách hàng là 240 lượt viếngthăm cho công ty A (40 điểm bán/ngày x 1 lần viếng thăm/tuần x 6 ngày/tuần).Do đó, sẽ là áp lực cho Mr. Phân Phối nếu anh ta buộc phải phân phối những sảnphẩm có giá trị cao, thời gian thuyết phục khách hàng lâu (như hàng mỹ phẩm,hàng tiêu dùng cao cấp…) hay khoảng cách điểm bán xa nhau (như ở thị trườngnông thôn, có thể cách vài cây số mới có một điểm bán). Khi đó, số lượng cáccuộc viếng thăm sẽ ít lại, dẫn đến dữ liệu khách hàng sẽ giảm đi.Như vậy, dữ liệu khách hàng sẽ phụ thuộc chủ yếu vào số lần viếng thăm mỗingày và tần suất viếng thăm mỗi tuần của Mr. Phân Phối dựa trên mục tiêu củacông ty A là muốn bán hàng nhiều hay chỉ muốn gia tăng độ nhận biết về thươnghiệu.Tỉ lệ phản hồi thành công từ sau khi viếng thăm (Successful rate - SR)Nếu Mr. Phân Phối đã viếng thăm đủ 40 lượt/ngày (với mỗi lượt là 1 điểm bán)mà 40 điểm bán đều mua hàng, hoặc đề nghị cung cấp thêm hàng thì tỉ lệ thànhcông SR là 100%. Thông thường, các sản phẩm mới trình làng sẽ chỉ đạt được tỉ lệthành công thấp hơn nhiều (khoảng 10% khi sản phẩm được trình làng sau 3tháng, 15% sau 6 tháng, 20% sau 12 tháng), còn với những thương hiệu sản phẩmđược tin dùng, lâu đời thì tỉ lệ này từ hơn 50-100%.Doanh thu đạt được tại điểm bán sau khi viếng thăm (Store door value -SDV)SDV sẽ giúp nhận ra Mr. Phân Phối đã mang về bao nhiêu doanh thu tại mỗi điểmbán cho doanh nghiệp A. Chẳng hạn, nếu sản phẩm mà anh ta chào hàng có giá5.000 đồng/gói và với tỉ lệ thành công là 100% cho 40 lượt viếng thăm/ngày, anhta mang về cho doanh nghiệp 200.000 đồng/ngày (tương đương 5.200.000đồng/tháng 26 ngày). Như vậy với dữ liệu khách hàng có được là 240 lượt viếngthăm thì doanh thu bình quân một điểm bán là khoảng 22.000 đồng/tháng.Điểm gút mắc là ở đây! Nếu doanh nghiệp A trả lương cho Mr. Phân Phối là 2,4triệu đồng để quản lý 240 điểm bán của anh ta thì cũng đồng nghĩa chi phí quản lýtrên một điểm bán là 100.000 đồng (2,4 triệu đồng/240 điểm bán).Như vậy, làm phép tính giữa chi phí quản lý và doanh thu bình quân trên một điểmbán thì tỉ lệ % này là khoảng 455%.Con số này thực sự rất bất ngờ vì về mặt nguyên tắc, tỉ lệ % này chỉ nên vàokhoảng 3-5%. Và như thế, nếu chỉ nhìn vào những con số kế toán đẹp đẽ sẽ khómà nhận ra doanh nghiệp đang rơi vào cái bẫy phân phối. Vì vậy, để đạt tỉ lệ này,bản thân Mr. Phân Phối phải bán được hàng nhiều hơn tại một điểm bán. Bên cạnhđó, doanh nghiệp cũng cần phải đa dạng hóa danh mục sản phẩm để có thể bánđược nhiều loại hàng hóa khác nhau tại cùng một điểm bán. ...