Đề tài CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH

Tham khảo luận văn - đề án đề tài " cơ sở lí luận của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh ", luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đề tài " CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH " Luận văn Đề Tài: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾNBÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANHLuËn v¨n tèt nghiÖp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH.I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TYKINH DOANH.1. Khái niệm xúc tiến bán. Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhàlàm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bánhàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mụctiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọichung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa chothấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹđịnh nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt độngbán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêudùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội cáccông ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt độngnào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sảnphẩm.” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn màxúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiếnlược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càngquan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cânxứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụmà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán vớiquảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy tacó thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được côngty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vậtchất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. 1 §¹i häc Th¬ng m¹iLuËn v¨n tèt nghiÖp Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tínhchất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tíchcực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ đểthúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặthàng ở doanh nghiệp.2. Bản chất của xúc tiến bán. Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặngrất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý vàthường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cốnghiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanhhơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh vàmạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lênngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năngcủa xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựngsự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiếnbán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụtrên thị trường.3. Vai trò của xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vựckinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như ViệtNam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt độngquảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nócòn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm,tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)4. Mục đích xúc tiến bán. 2 §¹i häc Th¬ng m¹iLuËn v¨n tèt nghiÖp Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫuchào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấnquản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hútthêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thànhvà tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những ngườidùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại,người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúctiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo rađược mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữđược thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đốilâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đemlại một số lợi ích cho nhà ...