ĐỀ TÀI: MÂU THUẪN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM GIA PHÚ

Công ty TNHH Dược phẩm Gia Phú thành lập ngày 21/9/2005 tại Hà Nội là công ty chuyên nhập khẩu ủy thác phân phối tại thị trường Việt Nam và phân phối song song đồng thời nhiều sản phẩm. Với đặc thù là công ty chuyên nhập khẩu phân phối nên điều cần thiết nhất công ty cần xây dựng được là có một hệ thống phân phối rộng khắp và vững mạnh.Do đặc thù cạnh tranh trong ngành cùng tiềm lực công ty nên hiện tại Gia Phú chỉ sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tại thị trường...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
ĐỀ TÀI: MÂU THUẪN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM GIA PHÚ ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬT KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANHĐỀ TÀI: MÂU THUẪN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM GIA PHÚ Giảng viên hướng dẫn:.......ThS. Nguyễn Khánh Trung Lớp:....................................................................K10407B Nhóm sinh viên thực hiện: Nguyễn Tuấn Anh:......................................K104071156 Tạ Ngọc Duy:..............................................K104071166 Phùng Thanh Phương:.................................K104071234 Vũ Thị Thành:...............................................K104071244 5/2013 Chương 1. Tóm tắt tình huống Quản trị bán hàng Chương 1. ́ ́ ̀ ́ TOM TĂT TINH HUÔNG Công ty Dược phẩm Gia Phú Công ty TNHH Dược phẩm Gia Phú thành lập ngày 21/9/2005 tại Hà Nội là côngty chuyên nhập khẩu ủy thác phân phối tại thị trường Việt Nam và phân phối song songđồng thời nhiều sản phẩm. Với đặc thù là công ty chuyên nhập khẩu phân phối nênđiều cần thiết nhất công ty cần xây dựng được là có một hệ thống phân phối rộngkhắp và vững mạnh. Do đặc thù cạnh tranh trong ngành cùng tiềm lực công ty nên hiện tại Gia Phú chỉsử dụng kênh phân phối hôn hợp tại thị trường Hà Nội và sử dụng kênh phân phối gián ̃tiếp tại thị trường các tỉnh. Qua quá trình phân tích thị trường kết hợp với ưu điểm sản phẩm là hàng OTC1bán nhanh, mạnh nhưng chất lượng vừa phải, giá thành rẻ phù hợp với nhu cầu tiêudùng của người dân thị trường các tỉnh lẻ, và công ty chỉ c ần chiết kh ấu cao cho cáctrung tâm bán buôn và cửa hàng bán lẻ thì sản phẩm sẽ bán rất tốt , nên quý I năm 2012công ty đưa ra chính sách chiết khấu cao và sau hơn 1 tháng thực hiện mặc dù tổng sảnlượng tiêu thụ có tăng nhưng lượng hàng bán tại Hà Nội l ại tăng đ ột bi ến mà ch ủ y ếulà hàng do các đại lý tỉnh và các trung gian trong mạng lưới này bán ngược về thị trườngHà Nội. Chính hành động này đã dẫn đến mặt bằng giá thuốc của công ty bị xáo trộnmột cách đáng kể, không những thế đây có thể là nguyên nhân phá vỡ mối liên kết tronghệ thống phân phối của công ty. Nếu vấn đề còn tiếp diễn, chính công sẽ bị thiệt hạikhông nhỏ mà mối quan hệ trong hệ giữa các mắt xích bán hàng cũng mất đi sự vữngchắc sau hơn 8 năm xây dựng. Vậy vấn đề của công ty ở đâu và lỗ hổng nào dẫn đến việc “gà cùng một mẹ”mà lại “đá nhau”? 1 Over-the-counter: thuốc không cần ghi toa, là những thuốc có thể sử dụng an toàn và hiệu quả mà không cần chỉ dẫn và sự theo dõi của bác sĩ. Chương 2. Nội dung tình huống Quản trị bán hàng Chương 2. ̣ ̀ ́ NÔI DUNG TINH HUÔNG 1.1. Giới thiêu công ty Gia Phú và cac san phâm phân phôi cua công ty ̣ ́ ̉ ̉ ́ ̉ Tiền thân là cửa hàng bán buôn mượn danh nghĩa của Công ty TNHH Dược phẩmĐức Hà tại quầy số 19, số 9 Ngọc Khánh, quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội, Công tyTNHH Dược phẩm Gia Phú được thành lập vào ngày 21/09/2005, với trụ sở tại P112,nhà B1, khu tập thể Trung Tự, phường Trung Tự, quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội vàtên giao dịch là Gia Phu Pharmaceutical Company Limmited (Gia Phú Co., Ltd). Hiện Công ty Gia Phú đang kinh doanh một số sản phẩm dược sau: Sản phẩm kháng sinh: ODAZIPIN 200mg (Cefixim 200mg) ODAZIPIN 100mg (Cefixim 100mg) OFLOXACIN 200mg (Ofloxacin 200mg) Những sản phẩm trên là hàng OTC (hàng bán trực tiếp cho người tiêu dùng màkhông cần kê đơn)2 nên công ty chủ yếu bán ở trung tâm bán buôn, nhà thuốc bán lẻ vàthị trường ở các tỉnh. Sản phẩm chống nấm: Fluconazol 150mg Những sản phẩm phân phối song song: Nhóm hàng của công ty Tenamyd – Canada: gồm 15 sản phẩm. Nhóm hàng của công ty OPV: gồm 10 sản phẩm Những sản phẩm này, công ty bán trực tiếp tại trung tâm bán buôn, các nhà thuốcbán lẻ trên địa bàn Hà Nội và chào bán cho các kênh phân phối ở tỉnh. 2 https://en.wikipedia.org/wiki/Over-the-counter_drug Chương 2. Nội dung tình huống Quản trị bán hàng 1.2. Hệ thông phân phôi cua công ty TNHH dược phâm Gia Phú ́ ́ ̉ ̉ 1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối: Phân phối “Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm , dịch vụ hoặc một giảipháp đến tay người tiêu dùng”3 Kênh phân phối “ Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liênquan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người người s ản xuấtđến người tiêu dùng”4 Có hai loại kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp: là kênh phân phối sản phẩm trực tiếp từ công ty đếntay người tiêu dùng. Loại kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hóa có tínhthương phẩm (hàng cồng kềnh, dễ vỡ, dễ hư hỏng, khó chuyển giao…) hoặc được sửdụng ở thị trường nhỏ mà nơi đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng.Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, tiết kiệm chi phí l ưukho, vận chuyển, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực phânphối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối 5. Nhưng kênh nàylại có những hạn chế như trình độ chuyên môn hóa thấp, tổ chức và quản lý kênh phânphối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Kênh phân phối gián tiếp: là những kênh có sử dụng trung gian trong hệ thốngkênh phân phối, trong thực tế ...