Đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng – phần1

Tham khảo tài liệu đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng – phần1, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng – phần1Đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng –phần1“Một lần nữa các anh lại không hoàn thành kế hoạch ... Giảitán, rặt một lũ lười biếng!”.Trong quá trình kinh doanh, chắc hẳn không ít người ở vị trí lãnhđạo đã từng có ý nghĩ này Chúng ta cùng suy ngẫm lại để xem,liệu có phải tất cả nhân viện đều có lỗi khi công ty không đạt hiệuquả trong bán hàng?Thực tế đã cho thấy rằng, mọi việc hoàn toàn không phải nhưvậy. Có thể khẳng định rằng, phần lỗi của bộ phận bán hàngtrong việc tiêu thụ sản phẩm thực sự ít hơn nhiều so với mứcngười ta thường đổ vấy cho nó. Công việc bán hàng đó chỉ là tấmgương phản ánh tình trạng công việc chung của của tổ chức.Hãy thử ngẫm lại lời người xưa: Đừng trách người trong gương... Vậy tại sao chúng ta lại trách cứ, nếu ...Trong một số trườnghợp, vấn đề của công ty được gọi đích danh là điểm yếu của bộphận bán hàng. Một số người sẽ tiến hành phân tích ngay hệquy chiếu của chiến lược tổ hợp marketing (marketing mix) nổitiếng.Chiến lược marketing - mix cổ điển 4P lúc này sẽ được chuyểnsang 6P: Product (Sản phẩm), Place (Phân phối), Price (Giá),Promotion (Chiêu thị), People (Con người) và Processes (Quytrình).Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét yếu tố Phân phối ( Place) –yếu tố có liên hệ mật thiết với công việc của bộ phận bán hàng.Xét từ khía cạnh này, các đặc tính riêng của nó phụ thuộc hoàntoàn vào chiến lược kinh doanh của công ty, nhưng từ khía cạnhkhác thì nó lại ảnh hưởng trực tiếp đến sự hình thành và pháttriển của của chiến lược.Phân phối (Place)Yếu tố này phản ánh hiệu quả trực tiếp các hoạt động của bộphận bán hàng, mà công việc chủ yếu của họ là cung cấp sảnphẩm cho khách hàng muốn mua đúng thời hạn và số lượng yêucầu. Chúng ta sẽ nghiên cứu các yếu tố chính ảnh hưởng đếnhiệu quả hoạt động bộ phận bán hàng dưới cách nhìn của hệquy chiếu” tổ hợp marketing.Kênh phân phốiViệc xác định chính các xác kênh phân phối và quan hệ giữachúng là một phần chiến lược kinh doanh của công ty và thuộctrách nhiệm của lãnh đạo bộ phận bán hàng. Khái niệm kênhphân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử của chuỗi luânchuyển hàng hóa, được nối với nhau bằng các dấu hiệu chung vàđảm bảo việc ung ứng hàng hóa cho một phân khúc thị trườngnhất định. Có một số kênh phân phối như: mạng lưới bán lẻ, điểmbán hàng ngoài chợ, mua sắm trực tuyến, dịch vụ cung cấp hànghóa tận nhà, v.v.Cần phân biệt bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Bánhàng trực tiếp là việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuốicùng (ví dụ, hình thức giao hàng tận nơi hoặc MLM (marketing đacấp - hình thức tiếp thị theo mạng lưới mà đại diện là kiểu kinhdoanh của một số công ty như Herbalife,Avon, Faberlic, Oriflame,v.v), hoặc hình thức cửa hàng bán lẻ (mạng lưới kinh doanh bánlẻ).Còn bán hàng gián tiếp (thông qua nhiều cấp độ) yêu cầu có sựcó mặt của các nhà phân phối trung gian, số lượng cấp độ đượcxác định bởi chiến lược kinh doanh trên cơ sở của quan niệm tiếpthị. Hầu hết các công ty hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng(FMCG) chọn sơ đồ bán hàng gián tiếp trải rộng từ phân phối độcquyền đến phân phối mở rộng.Phân phối độc quyền chỉ sử dụng một đối tác trong một khu vựccụ thể và trong một thời gian nhất định. Hình thức hợp tác nàyhay được sử dụng trong ngành buôn bán xe hơi hoặc hàng hànghóa chất lượng cao, chẳng hạn như là mỹ phẩm cao cấp, nướchoa, quần áo và rượu đắt tiền, v.v...Tuy nhiên sự phân phối độc quyền vẫn thấy có mặt trên thịtrường hàng tiêu dùng.Không ít trường hợp, các đối tác kiểu này bị hạn chế quyền báncác hàng hóa của các nhà sản xuất khác tuy không phải là hànghóa cạnh tranh.Đôi khi, hình thức phân phối độc quyền được sửdụng để đưa hàng hóa vào một thị trường cụ thể.Ví dụ, ở Nga, hãng sản xuất thuốc lá British American Tobacco(BAT) tấn công vào phân khúc thị trường Ho-Re-Ca (Hotel–Restaurant–Café) bằng các hợp đồng độc quyền với các công tylớn hoạt động trong lĩnh vực khách sạn, nhà hàng, cá phê nhưElki-Palki, Rostik Group hay Vogue Café và điều đó cho phépcông ty này thâm nhập thành công vào thị trường mà trước đóPhilip Morris thống lĩnh.Những vấn đề mà bộ phận bán hàng có thể gặp phải khi lựa chọnhình thức phân phối này gắn liền với nguồn lực hạn hẹp (trướchết là nguồn tài chính) của tổ chức trung gian. Thường thì nănglực của nhà phân phối (ví dụ như tình trạng hậu cần, sự chiếmlĩnh thị trường, nơi đặt ra điều kiện kinh doanh, sự tác động đếnngười tiêu dùng cuối cùng, các điểm bán lẻ, chất lượng và sốlượng đại diện bán hàng cũng như chiến lược lựa chọn) đượcđánh giá quá cao.Điều này dẫn đến việc giảm bớt sự hiện diện của hàng hóa trongcửa hàng về số lượng và chất lượng hoặc gián đoạn cung ứng,mặt khác, dẫn đến khả năng “ngâm vốn” do khách hàng nợ(không đơn giản để có thể có được doanh số từ một khách hàngduy nhất cá nhân/đơn v ...