Giành khách hàng về phía mình phần 2

Tham khảo tài liệu giành khách hàng về phía mình phần 2, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giành khách hàng về phía mình phần 2 Giành khách hàng v phía mình ph n 2Bài: B t khách hàng t tay i th“B t” khách hàng c a i th c nh tranh l i chính h ? ương nhiên r i,có v n gì âu, nhi u doanh nghi p v n mơ ư c như v y y thôi. GuyKawasaki, tác gi cu n sách “Làm th nào i th c a b n iên u?” ã ưa ra m t ví d v ng thái o c a m t công ty kinh doanh bánh pizzat i bang Colorado (M ). Khi quy t nh chi m lĩnh th trư ng m i t i cácbang khác, công ty này ã thông báo r ng nh ng khách hàng nào c t haim u qu ng cáo c a các công ty kinh doanh pizza khác t cu n niên giám i n tho i, s ư c t ng m t su t pizza mi n phí. Ch trong vòng m y ngày,ph n l n các cu n niên giám i n tho i ã m t i vô s trang qu ng cáo.Còn nh ng ngư i hâm m món pizza mi n phí thì có d p làm quen v i “kl m t” n t Colorado. Như v y, m t mũi tên mà trúng hai ích, công tynày không ch “tri t tiêu” ư c qu ng cáo c a i th mà còn tìm ư clư ng khách hàng ti m năng.Còn có m t chiêu “n ng” khách hàng mà nhi u doanh nghi p v n thư ng ápd ng: chuy n n văn phòng cũ c a i th . M t phòng khám răng n ãquy t nh thuê l i văn phòng cũ c a i th m nh hơn v a chuy n i nơikhác. ương nhiên là s i n tho i cũ c a công ty i th này v n còn lưugi trên các trang vàng ho c trung tâm d ch v tra c u i n tho i. “Línhm i” ch ng c n thi t ph i thay i bi n qu ng cáo d ch v trư c tòa nhà. Vàth là, nhi u khách hàng c a “ch cũ” khi n ch a răng v n không ýth y s khác bi t gi a ch cũ và ch m i.“Không có khách hàng trung thành tuy t i, cũng như ch ng có ng cơnào vĩnh c u, ch ng có tình yêu nào là mãi mãi – m t chuyên gia tư v n ãnói như th - Và b i v y, b t c khách hàng nào c a i th cũng có th trthành khách hàng ti m năng c a tôi”. Có ba cách “b t” khách hàng c a ith . Cách th nh t - cách x c xư c nh t: thu lư m chi n l i ph m ngay trêntr n a i th . Cách th hai – ti p xúc tr c ti p v i khách hàng và ve vãn,kéo h vào cu c “ngo i tình”. Phương pháp cu i cùng – thô thi n nh t: “b t”nhân viên c a i th t ó “câu” luôn khách hàng mà ngư i nhân viênnày kéo v .“B t khách hàng c a i th ngay t i tr nNói chung ai cũng bi t r ng khách hàng là tài s n quý giá c a b t c công tynào mà không ph thu c vào vi c công ty s bán cho anh ta máy bay hayth c ăn cho chó. Nhưng không ph i lúc nào ngu n khách hàng này cũng d idào. Trong th i bu i c nh tranh gay g t, các doanh nghi p ph i luôn tìmcách chinh ph c khách hàng m i, c bi t là ngu n khách hàng t tay ith . H tung ra nh ng chiêu h p d n nh t: giá r , d ch v t t, a i m thu nti n, quà t ng… i u này ư c nhi u doanh nghi p áp d ng htu hút kháchhàng m i, tuy nhiên, nó cũng có th gây nh hư ng không t t n thanhdanh và uy tín c a công ty.Ví d , m t ngày p tr i, t i các chi nhánh c a ngân hàng n b ng xu t hi nnhi u “k l m t” tay c m t rơi, mi ng tươi cư i r n ràng chào h i kháchhàng. Té ra ây là nhh ng “chi n binh” c a ngân hàng khác ang mu n “b ttù binh” ngay trên tr n a c a “quân thù”.Các chuyên gia cho r ng, trò này tương i ph bi n và thư ng ư c cácnhà kinh doanh bán l áp d ng. Ví d , c nh khu siêu th n , khách hàng cóth nhìn th y c m t b ng qu ng cáo to ùng c a i th siêu th này. Chnhân c a b ng qu ng cáo ang mu n “ ánh” vào ti m th c c a khách hàng i th b ng nh ng hình nh n tư ng v i m c tiêu làm sao lôi kéo kháchhàng n v i siêu th c a mình, càng nhi u càng t t. M . Xung quanh các casino luôn y r y các b ng qu ng cáo nh p nháynhi u màu s c c a các casino khác. ơn gi n là b i khi thua cu c và th tth u bư c ra kh i c a sòng b c “ en i” này, các con b c có th nhìn th ytên tu i c a sòng b c khác ngay trư c m t. “Th chơi bên kia xem, bi t âuv n mình ól i cũng nên”. V y là m c tiêu ã hoàn thành, mong mu nc ak i “chinh ph c” ã tr thành hi n th c.M o “b t” khách hàng c a i thPhân tích i th- Vì sao khách hàng l i h p tác v i i th ch không ph i v i b n. i thcó l i th gì (giá r hơn, d ch v t t hơn, ch quà t ng phong phú hơn…)?Th t ch c các bu i trò chuy n v i khách hàng c a i th (ho c t ch ccác nhóm th nghi m) thu th p thông tin.- ánh giá ph n ng có th x y ra c a i th i v i chi n d ch “b t kháchhàng” c a b n. N u i th có ngu n l c quá m nh thì ng nên hao ti n t nc a vào vi c này. Tuy nhiên, n u như nh ng ng thái c a b n khi n i thn i óa thì s x y ra nguy cơ gây t n h i cho uy tín và dnah d c a công tyb n, hơn th n a, n n còn có nguy cơ ánh m t khách hàng ru t c a mình.Phân tích th trư ng- ánh giá s c ng hư ng có th t o ra i v i các khách hàng i th khidi n ra “chi n d ch”. Sơ su t có th là i u gây t n h i n uy tín và thanhdnah c a công ty.- ánh giá ph n ng c a nh ng “tay chơi” khác ...