Giáo trình Giám sát bán hàng (Nghề: Nghiệp vụ bán hàng - Trình độ: Trung cấp) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp (Năm 2020)

Giáo trình "Giám sát bán hàng (Nghề: Nghiệp vụ bán hàng - Trình độ: Trung cấp)" được biên soạn với mục tiêu giúp sinh viên trình bày được mối liên hệ giữa kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp với việc xây dựng lực lượng bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng; liệt kê được các mô hình bán hàng căn bản, nắm được ưu nhược điểm của từng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng; thực hiện giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong từng giai đoạn tiếp xúc khách hàng, thương lượng với nhà cung cấp, kỹ năng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, các quy trình mua hàng của khách hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình Giám sát bán hàng (Nghề: Nghiệp vụ bán hàng - Trình độ: Trung cấp) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp (Năm 2020) ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƯỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: GIÁM SÁT BÁN HÀNG NGÀNH, NGHỀ: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ: TRUNG CẤP (Ban hành kèm theo Quyết định số 511/QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 24 tháng 12 năm 2020 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2020 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. LỜI GIỚI THIỆU Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, hội nhập quốc tế hiện nay, giám sát bán hàng là một trong những nghề 'hot' của thị trường lao động và được nhiều nhà tuyển dụng săn đón để dẫn dắt đội ngũ kinh doanh cùng với hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp buộc phải tung ra thị trường hàng loạt các chiêu thức Marketing mới mẻ để “giành giật” khách hàng. Đòi hỏi Người giám sát bán hàng phải có sự “am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng'. Qua khảo sát, người ta nhận ra rằng các kỹ năng nghiệp vụ của người giám sát bán hàng là những kỹ năng khó nhất trong lĩnh vực kinh doanh vì cùng một lúc đòi hỏi hai kỹ năng: quản lý điều hành và thực hiện công tác chuyên môn. Không chỉ vậy, họ còn phải thúc đẩy và duy trì được hiệu quả kinh doanh cao với chi phí thấp nhất có thể. Hy vọng với giáo trình Giám sát bán hàng sẽ giúp cho người học đỡ đi phần nào sự vất vả, cực nhọc nhờ đã tinh lọc căn bản và cô đọng nhiều nội dung quan trọng. Đồng thời, các chương được lồng ghép các ví dụ, tình huống được phân tích sinh động nhằm tăng tính ứng dụng thực tiễn tại doanh nghiệp. Ban biên tập trân trọng cảm ơn sự nhiệt tình ủng hộ và mong nhận được ý kiến đóng góp của mọi người để giáo trình được hoàn thiện hơn. Đồng Tháp, ngày…..........tháng 10 năm 2020 Tham gia biên soạn Chủ biên: ThS Lê Thuận Thái MỤC LỤC  TRANG 1. Lời giới thiệu 3 2. Chương 1: Lập kế hoạch kinh doanh 6 2.1 Quy trình quản lý 6 2.2 Lập kế hoạch với nhà quản lý 13 2.3 Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực 13 2.4 Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh của GSBH 13 3. Chương 2: Quản lý và giám sát hoạt động bán hàng 23 3.1 Nắm bắt tình hình thị trường địa bàn 23 3.2 Xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống phân phối 23 3.3 Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động 24 3.4 Lập kế hoạch về nhân sự, tuyển dụng và đào tạo 26 3.5 Dự báo doanh số 27 3.6 Phân bổ chỉ tiêu và lập kế hoạch cho những chỉ tiêu bổ sung 27 3.7 Lập kế hoạch kinh doanh theo thời vụ, sự kiện 27 3.8 Quản lý bán hàng và họp định kỳ 28 3.9 Lưu trữ kế quả để báo cáo và đánh giá hoạt động 28 3.10 Lập KH phát triển theo chiều ngang, chiều dọc và thực thi 28 3.11 Thực hành: Phân tuyến cho NVBH 29 4. Chương 3: Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 32 4.1 Quản lý con người trong quản trị bán hàng 32 4.2 Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng 33 4.3 Tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng 36 4.4 Thực hành: Tuyển dụng nhân viên 37 5. Chương 4: Lãnh đạo đội ngũ bán hàng hiệu quả 42 5.1 Lãnh đạo và năng lực lãnh đạo 42 5.2 Nhà lãnh đạo và nhà quản lý 43 5.3 Một số mô hình lãnh đạo 43 5.4 Thực hành: Quản lý NVBH 46 GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Giám sát bán hàng Mã môn học: MH26KX5340119 Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của môn học/mô đun: - Vị trí: Môn học Giám sát bán hàng được bố trí giảng dạy sau khi đã học xong các môn học cơ sở. - Tính chất: Giám sát bán hàng là môn học bắt buộc, cung cấp những kiến thức về kỹ năng quản lý tính tuân thủ quy trình thực hiện, năng lực điều phối, giám sát, năng lực đàm phàn, xử lý tình huống, năng lực quản lý thông ti ...