Giáo trình Nghiên cứu thị trường Công nghệ thông tin - Bài 3

Chìa khóa cho hoạt động kinh doanh thành công là nên coi khách hàng là mấu chốt. Chiến lược tiếp thị đòi hỏi một sự hiểu biết chi tiết về khách hàng là ai, họ muốn gì và cái gì làm cho họ hài lòng. Xây dựng một hồ sơ chi tiết về khách hàng của bạn hoặc các khách hàng tiềm năng, và xác định các đặc điểm sẽ đảm bảo rằng chiến lược kinh doanh của bạn là hợp lý và mục đích kinh doanh là hiện thực. ...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình Nghiên cứu thị trường Công nghệ thông tin - Bài 3 Bài 3: Tìm hiểu khách hàngChìa khóa cho hoạt động kinh doanh thành công là nên coi khách hàng là mấuchốt. Chiến lược tiếp thị đòi hỏi một sự hiểu biết chi tiết về khách hàng là ai, họmuốn gì và cái gì làm cho họ hài lòng. Xây dựng một hồ sơ chi tiết về khách hàngcủa bạn hoặc các khách hàng tiềm năng, và xác định các đặc điểm sẽ đảm bảo rằngchiến lược kinh doanh của bạn là hợp lý và mục đích kinh doanh là hiện thực.Tài liệu hướng dẫn này cung cấp cho bạn cách thức tìm hiểu khách hàng, xác địnhnhu cầu của họ và sử dụng thông tin thu thập được về khách hàng để xây dựngmột chiến lược marketing hướng tới khách hàng.3.1. Thu thập thông tin về khách hàng như thế nào?Khách hàng không chỉ là những người mua hàng hoá và dịch vụ của bạn. Cónhững người bạn có thể coi là khách hàng của bạn mặc dù hiện giờ họ hoàn toànkhông hề biết đến doanh nghiệp của bạn. Ngoài ra, những doanh nghiệp bánnhững sản phẩm liên quan đến sản phẩm của bạn có thể có ảnh hưởng đến quyếtđịnh của những khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ, một kiến trúc sư có thể giớithiệu cho khách hàng của mình một công ty xây dựng. Để chiến lược tiếp thị đạtkết quả tốt, bạn cần phải xác định đ ược những người này và quyết định xem loạihình kinh doanh nào liên quan đến việc kinh doanh của bạn.Đối với DNNVV, điều quan trọng là phải giữ những khách hàng bạn nhắm tớitrong giới hạn hẹp để có thể hoạt động trong khả năng và nguồn tài chính/laođộngcho phép. Bạn càng có nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng, khách hànghiện có và những người có ảnh hưởng đến khach hàng tiềm năng và khách hànghiện có của bạn, thì bạn lại càng dễ dàng quyết định độ lớn của nhóm khách hàngbạn nhắm đến.Nhóm khách hàng bạn nhắm đến có thể là môt nhóm khách hàng có chung đặcđiểm như mức thu nhập, công việc, lối sống, giới tính và sở thích tiêu dùng.Bạn có thể thu thập thông tin về khách hàng của mình bằng cách:  Nói chuyện với khách hàng hiện tại  Tổ chức hội nghị khách hàng  Thăm nơi ở hoặc văn phòng của khách hàng  Thu thập thông tin từ các nhân viên bán hàng/các nhà phân phối - những người thường làm việc trực tiếp với khách hàng  Tìm kiếm danh sách khách hàng trên trang web của đối thủ cạnh tranh  Sử dụng các bảng hỏi đặt tại phòng trưng bày hoặc cửa hàng của bạn  Xem xét các thông báo mời thầu đăng trên báo  Nghiên cứu các thông cáo báo chí của khách hàng  Nghiên cứu thị trường để khám phá thói quen và hành vi của khách hàng  Các cuộc điều tra xã hội của các tổ chức xã hội3.2. Bạn cần biết điều gì về khách hàng của bạnĐể tạo được một hồ sơ khách hàng cần rất nhiều thời gian. Để mọi việc dễ dànghơn, bạn cần phải phân loại thông tin mà bạn đã thu thập được. Danh sách phânloại thông tin sau đây sẽ giúp bạn:  Thông tin về cách sống; bao gồm: o nghề nghiệp o lối sống o xu hướng chi tiêu; bao gồm thu nhập, sở thích, sở thích mua bán  Thông tin về sự thường xuyên: o họ thường mua sản phẩm khi nào? và bao nhiêu lần? o họ có hay thay đổi nhãn hiệu hoặc người cung cấp không? bao nhiêu lần?  Họ có nhiều thông tin không? o họ có phải là người quyết định trong gia đình? o họ cần biết những thông tin gì về sản phẩm của bạn? o họ có phải là người nhạy cảm về giá cả?  Thông tin về cách sử dụng sản phẩm: o họ sử dụng sản phẩm làm gì? có thường xuyên không? o họ mong đợi gì ở việc tiêu dùng sản phẩm?Thông tin bạn thu thập được về khách hàng cũng đồng thời cho bạn biết làm thếnào để có thể tiếp cận với khách hàng trong tương lai. Ví dụ, nếu bạn muốn mởmột chiến dịch quảng cáo dùng phương tiện truyền thông của địa phương, phảiđảm bảo rằng bạn biết: nhóm khách hàng bạn nhắm tới có đọc báo khôn g, họ đọcnhững báo nào, và có đọc thường xuyên không.3.3. Các nguồn thông tin khách hàngCó rất nhiều nguồn thông tin về khách hàng mà bạn có thể tìm hiểu. Doanh nghiệpcó thể đọc những bài trên báo về lối sống của khách hàng mục tiêu. Thời báo Kinhtế Sài gòn và Sài gòn Tiếp thị những ấn phẩm cung cấp thông tin loại này. Thôngtin về mức thu nhập và chi tiêu của dân chúng thường có trong báo cáo của cáccuộc điều tra mức sống dân cư thực hiện bởi Tổng cục Thống kê. Đôi lúc, cũng cóthể tìm thông tin miễn phí về phân đoạn thị tr ường từ một số công ty nghiên cứuthị trường nổi tiếng như Taylor Nelson Sofres or ACNielsen.Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể tìm kiếm thông tin về khách hàng bằng nhữngcách sau:  Quan sát người đi triển lãm  Nói chuyện trực tiếp với khách hàng  Tổ chức hội nghị khách hàng  Thu thập ý kiến qua mạng  Tiến hành điều tra khách hàng bằng cách gửi bảng điều tra.Quan sát và thu thập ý kiến của khách hàng trong các triển lãm hoặc hội chợthương mạiĐi triển lãm là một phương pháp hay để tiếp cận k ...