Giáo trình quản trị du lịch lữ hành - Chương 4

TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM VÀ THU HÚT NGUỒN KHÁCH 1.Lựa chọn kênh phân phối : DNSX CTDL ( Công ty LH) Chi nhánh VPdd Ct gửi khách Đại lý dl Bán buôn Đại lý DLBán lẻ Người Tiêu dùng CTDL *Kênh phân phối : là hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra điểm bán hoặc cách thức tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch ở ngoài điểm sản xuất và tiêu dùng sản phẩm *Vai trò : Thông qua hệ thống các điểm bán doanh nghiệp sẽ mở rộng được điểm...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình quản trị du lịch lữ hành - Chương 4 CHƯƠNG IV : TỔ CHỨCTHỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCHI.TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM VÀ THU HÚT NGUỒNKHÁCH1.Lựa chọn kênh phân phối :DNSXCTDL( Công tyLH)Chi nhánh VPddCt gửi kháchĐại lý dlBánbuônĐại lý DLBánlẻNgườiTiêu dùngCTDL*Kênh phân phối : là hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra điểm bán hoặc cáchthức tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch ở ngoài điểm sản xuất và tiêudùng sản phẩm*Vai trò : Thông qua hệ thống các điểm bán doanh nghiệp sẽ mở rộng được điểmtiếp xúc với khách du lịch , tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt muasản phẩm.Các phương tiện quảng cáo và sự hoạt động của nhân viên đã tác động và biến nhucầu mua sản phẩm của KDL thành hành động mua sản phẩm, góp phần thúc đẩynhanh quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm.*Đặc điểm:+Không giới hạn thời gian bán sản phẩm, không phụ thuộc vào tính thời vụ củasản phẩm.+Không hạn chế số lượng sản phẩm và số lượng khách.+Kết quả của bán hàng phụ thuộc vào những tác nhân kích thích đến nhu cầu muasản phẩm.- Kênh phân phối trực tiếp :bao gồm các kênh không cấp (1), một cấp, (2), (3), (7) .DNLH tự tổ chức tiêu thụ sản phẩm độc lập không tồn tại môí quan hệ trung giangiữa doanh nghiệp và khách . Doanh nghiệp sẽ sử dụng các chi nhánh, VPDD, cáchình thức tiêu thụ sản phẩm lưu động, sử dụng hệ thống thông tin liên lạc hiện đạiđể tổ chức bán sản phẩm cho khách du lịch tại nhà*Ưu điểm:-Doanh nghiệp có mối liên hệ trực tiếp với khách nên dễ dàng tiếp nhận các thôngtin (ý kiến của khách, nắm được tâm lý yêu cầu của khách-Tiết kiệm được chi phí tiêu thụ sản phẩm nên có được các điều kiện để giảm giávà tăng được sức cạnh tranh trên thị trường .*Nhược điểm N phải bỏ ra chi phí ban đầu cho việc tổ chức hệ thống phân phốisản phẩm ( chi phí mở văn phòng, chi nhánh, đào tạo nhân viên, trang thiết bị)Kênh phân phối gián tiếp : bao gồm kênh hai cấp (4), (6), kênh ba cấp (5)Hệ thống bán hàng thông qua kênh phân phối gián tiếp thường không tồn tại mốiquan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách mà phải thông qua mối quan hệtrung gian đó là đại lý đứng ra làm vai trò trung gian tiêu thụ sản phẩm cho cáchãng lữ hành hoặc thông qua sự uỷ nhiệm của các hãng lữ hành trung gian.2. Tổ chức phân phối thông tin2.1 Brochure& catalogue: phổ biến nhất, có tác dụng lớn trong tất cả các loại hìnhquảng cáo, là nguồn cung cấp thông tin quan trọng nhất về sản phẩm và thuyếtphục khách mua chương trình . Mỗi doanh nghiệp lữ hành tuỳ từng điều kiện màlựa chọn hình thức quảng cáo, là nguồn cung cấp thông tin quan trọng nhất về sảnphẩm và thuyết phục khách mua chương trình .Mỗi doanh nghiệp lữ hành tuỳ từng điều kiện mà lựa chọn hình thức quảng cáo, lànguồn cung cấp thông tin quan trọng nhất về sản phẩm và thuyết phục khách muachương trình .Mỗi DNLH tuỳ từng điều kiện mà lựa chọn hình thức quảng cáo phùhợp. Brochure là không thể thiếu, nó có đặc trưng riêng của doanh nghiệp đểkhách du lịch chú ý đến sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy mà Brochure khôngchỉ chú ý đến hình thức mà còn chú ý đến loại giấy, trình bày, câu chữ ngắn gọn,xúc tích dễ hiểu .*Thông tin cần có trong một Brochure- Tên, địa chỉ của DNLH, logo của doanh nghiệp- Có đầy đủ các chi tiết về điểm đến hành trình và thời gian- Có đầy đủ các thông tin về độ dài của chương trình (số ngày đêm)- Các phương tiện vân chuyển có trong chương trình- Các chỉ dẫn đầy đủ về vị trí cấp hạng, cơ sở lưu trú và các bữa ăn có trongchương trình.- Mức giá của chương trình có hay không có các loại thuế- Các dịch vụ có sẵn ở VPĐD trong nước cũng như nước ngoài- Các dịch vụ bổ sung và cách thức thanh toán các dịch vụ bổ sung đó- Các điều kiện về đặt trước, các điều khoản nếu huỷ hợp đồng- Các loại bảo hiểm.- Các loại tài liệu cần thiết , các thông báo về vệ sinh, an toàn(Brochure có những thông tin cần thiết để tránh kiện cáo xãy ra )2.2 Phim quảng cáo: Thường là những đoạn phim ngắn, sinh động về điểm du lịch,chuyến du lịch, đội ngũ nhân viên, cơ sở vận chuyển của doanh nghiệp, cho phépkhách du lịch liên tưởng đến thực tế .+Ưu điểm : Đánh vào trực giác, gây ấn tượng và có tính minh hoạ cao+Nhược điểm : Không phổ biến và đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu lớn mà không phảiDN nào cũng có điều kiện để thực hiện.Ơ2.3 Quan hệ công chúng : Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan báo chí tổ chứcnhững cuộc hợp báo, hội nghị khách hàng, hội chợ, các famtrip (du lịch làm quen)2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán :+ Đối với khách du lịch : DN sử dụng chiến lược kéo để kích thích người tiêudùng: giảm giá, khuyến mãi, tặng thưởng, tổ chức triển lãm, trưng bày sản phẩm,dịch vụ để kích thích khách du lịch mua nhiều sản phẩm hơn .+ Đối với đại lý: DN sử dụng chiến lược đẩy : kích thích người tiêu thụ : tổ chứcnhững cuộc thi bán hàng, tổ chức những hội nghị, hội thảo khách hàng, sử dụngnhững biện pháp để tăng lượng bán bằng cách tăng tỉ lệ hoa hồng, tăng chiếtkhấu %.II. TỔ CHỨC BÁN CHƯƠNG TRÌNH DU LịCH :1. Xác định nguồn khách :Khi xây dựng các CTDL, các công ty lữ hành thường đãxác định các thị trường mục tiêu chủ yếu cho sản phẩm của mình .Khách Quốc tế:+ Các công ty lữ hành gửi khách trong nước và Quốc tế.+ Các tổ chức Quốc tế tại Việt Nam.+ Các công ty, xí nghiệp có liên doanh hoặc quan hệ kinh doanh đối với nướcngoài.+ Các mối quan hệ cá nhân .+ Các đối tượng khách đi lẻ, khách tự đến. . .+ Khách quá cảnh (độc quyền của hàng không)Khách Du lịch nội địa :+ Các công ty lữ hành trong nước+ Các công ty, xí nghiệp, trường học…+ Các tổ chức xã hội, đoàn thể+Các đối tượng khách trực tiếp đến với công ty+Các mối quan hệ khác .2.Tổ chức bán: 8 bước- Xác nhận khách hàng:- Phát triển mối quan hệ :- Xác nhận nhu cầu và mong muốn của khách du lịch,- Giới thiệu sản phẩm đến khách, cần tính đến sự phù hợp giữa mức giá và mongmuốn cuả khách- Đưa ra đề nghị :- Giả ...