Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn

Bài viết "Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn" giới thiệu đến bạn ba bước quan trọng cần thiết để đặt ra trong chiến lược phát triển kinh doanh như: Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏ, xác định rõ khách hàng tiềm năng, gặp gỡ các khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện mua hàng của bạn.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạnDoanh nghiệp của bạn đạt được thành công hay không phụ thuộc vào khách hàng màbạn chọn lựa. Nghe chừng có vẻ cường điệu quá chăng? Nhưng đó chính là điều tôimuốn nói.Giả sử Jane, Dan và một nhóm bạn bè tập hợp lại chơi đá bóng. Jane, làm đội trưởng,chọn ra những cầu thủ suất sắc nhất cho đội của mình, và đội của Dan bao gồmnhững người còn lại. Với đội hình mạnh nhất, đội của Jane chiến thắng dễ dàng. Bâygiờ lại giả thiết Jane và Dan sở hữu hai công ty cạnh tranh với nhau. Jane xác định rõlượng khách hàng tiềm năng, chủ động theo đuổi họ, và giành được phần lớn số kháchhàng dự Jane muốn. Còn Dan thì tiếp cận tới khách hàng ít trực tiếp hơn. Anh ta chỉthăm dò, và từ tốn tuyên truyền về công ty của mình. Sau đó anh ta ngồi tại chỗ vàđợi điện thoại gọi tới. Thời gian trôi qua Dan cũng có được một số khách hàng, nhưngrất lẻ tẻ và mua ít hơn rất nhiều khách hàng của Jane. Công ty của Jane đã vượt lêntrước.Các chủ doanh nghiệp thành đạt bao giờ cũng lựa chọn những khách hàng tốt nhất. Họkhông đợi khách hàng đến với mình. Sau đây là ba bước quan trọng cần thiết để đặt ratrong chiến lược phát triển kinh doanh của bạn.Bước 1. Tập trung vào nhóm đối tượng đích nhỏMột trong những sai lầm lớn nhất đối với các doanh nghiệp là thiếu sự tập trung. Tôithường gặp các chủ doanh nghiệp giới thiệu rằng sản phẩm và dịch vụ của họ tuyệtvời đến nỗi ai cũng có thể sử dụng được. Họ chào hàng tới các doanh nghiệp, cảngười lớn và trẻ con – bất kể ai mà họ cho rằng sẽ lắng nghe thông điệp của họ. Mặcdù sản xuất rất nhiều hàng để tung ra tất cả các thị trường, nhưng các doanh nghiệpnày lại chỉ bán được rất ít cho mỗi loại. Sự thiếu tập trung của họ làm đứt đoạn cácnỗ lực tiếp thị cũng như ngân quỹ.Để tăng lượng bán hàng cho doanh nghiệp của bạn, cần tập trung vào một nhóm nhỏgồm những khách hàng tốt nhất để tận dụng tất cả nguồn lực – thời gian và ngân sáchdành cho công tác tiếp thị của bạn – khi đó bạn sẽ giành được kết quả tốt nhất.Bước 2. Xác định rõ khách hàng tiềm năngBạn sẽ xác định các khách hàng tiềm năng theo những cách khác nhau, tùy thuộc vàoviệc bạn tiếp thị cho doanh nghiệp hay người tiêu dùng. Nếu bạn là người tiếp thị từdoanh nghiệp đến doanh nghiệp, bạn cần lên danh mục các khách hàng tiềm năng chấtlượng cao. Vì trình tự tiếp xúc được chấp nhận giữa các doanh nghiệp với nhau là gọiđiện thoại, gửi thư, rồi lại gọi điện thoại, nên danh mục khách hàng tiềm năng này làcông cụ để bạn hàng ngày liên lạc với những khách hàng tốt nhất của mình.Cần phân loại khách hàng theo từng hạng mục. Họ thuộc các hạng mục doanh nghiệpnào? Chẳng hạn như bệnh viện, nhà hàng, văn phòng luật sư. Trước tiên, bạn hãychọn ba hay bốn hạng mục chính, sau đó điền khoảng một tá khách hàng tiềm năngvào mỗi hạng mục.Khi lựa chọn các doanh nghiệp để đưa vào từng hạng mục, hãy xem xét tới các tiêuchuẩn như họ đã kinh doanh được bao lâu, có bao nhiêu nhân viên, vị trí ở chỗ nào, vàcác yếu tố khác khiến cho các doanh nghiệp tiềm năng này xứng đáng được quan tâm.Bạn hãy sử dụng các nguồn dữ liệu như tạp chí thương mại, danh mục, danh sáchthành viên của hiệp hội và các nguồn trên Internet để hoàn thành bản danh sách củabạn.Khi bạn đã xác định được xấp xỉ 12 doanh nghiệp trong từng lĩnh vực, hãy liên hệ vớicác công ty và hỏi xem ai là người ra quyết định việc mua hàng. Hãy tiếp cận vớingười có thẩm quyền càng cao càng tốt. Ví dụ, một nhà tư vấn về quan hệ công chúngtrong ngân hàng nên bắt đầu làm việc với phó chủ tịch ngân hàng phụ trách công táctiếp thị hơn là với giám đốc hay nhà quản lý. Tốt nhất là bắt đầu với người có thẩmquyền cao nhất rồi sau đó làm việc với những người có vị trí thấp hơn, vì nếu bạn bắtđầu với nhân viên có ít thẩm quyền, bạn sẽ khó vượt mặt họ để tiếp xúc với xếp củahọ mà không bị mếch lòng.Nếu khách hàng tiềm năng của bạn là người tiêu dùng, bạn nên dùng các công cụ tiếpthị đại chúng như –quảng cáo, quan hệ công chúng và gửi thư trực tiếp - để tạo ra cácđầu mối thay vì lên danh sách các khách hàng tiềm năng. Các nhà tiếp thị tiêu dùngthường thiết lập các hồ sơ về khách hàng để tự định hướng trong quá trình mua cácphương tiện truyền thông. Hồ sơ khách hàng là vài dòng miêu tả về khách hàng tiềmnăng tốt nhất của bạn, gồm các yếu tố nhân khẩu học quan trọng như độ tuổi, giớitính và mức thu nhập hộ gia đình.Một nhà thiết kế nội thất có thể có hồ sơ khách hàng như sau: Phụ nữ, tuổi từ 35-59,thu nhập gia đình trên 50,000 USD, sống ở vùng có mã XYZ . Nhà thiết kế nội thấtnày cũng có thể xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng là doanh nghiệp thuộchai hạng mục: người thiết kế lại nhà cửa và đại lý bất động sản chuyên bán nhà caocấp.Bước 3. Gặp gỡ các khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện mua hàng của bạnMột buổi gặp gỡ khách hàng có phải là bước quan trọng trong quá trình bán hàng củabạn không? Đối với ...