Khách hàng tiềm năng-khó hay dễ?

Khách hàng là thượng đế _điều này đúng, nhất là khi có quá nhiều sự lựa chọn được đặt ra cho khách hàng trong thị trường hiện nay.Điều này cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của công ty bạn sẽ phải luôn cạnh tranh trong việc tìm được khách hàng và chiếm lòng tin của khách hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Khách hàng tiềm năng-khó hay dễ?Khách hàng tiềm năng-khó hay dễ?Khách hàng là thượng đế _điều này đúng, nhất là khi có quánhiều sự lựa chọn được đặt ra cho khách hàng trong thị trườnghiện nay.Điều này cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của côngty bạn sẽ phải luôn cạnh tranh trong việc tìm được khách hàng vàchiếm lòng tin của khách hàng.Câu hỏi đặt ra ở đây là doanh nghiệp bạn phải làm thế nào để cóđược mối quan hệ khăng khít ấy? Những mối quan hệ này sẽphát triển trong vòng quay sản phẩm mà bạn hoàn toàn có thểkiểm soát và thu được lợi nhuận.Đã là một doanh nghiệp thì mục tiêu hàng đầu chính là lợinhuận.Điều này lại phụ thuộc vào việc công ty bạn có đượclượng khách hàng bao nhiêu? như thế nào? Liệu các khách hàngcó trung thành với sản phẩm của bạn? Và nếu muốn đạt được thìlàm cách nào xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàngđây?Tuy nhiên, các công ty lại phải đối mặt với một thực tế là sốlượng khách hàng mà họ kỳ vọng là khó có thể thành hiện thực.Vẫn biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn một ngày nào đó sẽtrở thành những khách hàng có giá trị và mang lại nhiều lợinhuận cho công ty, song thách thức lớn nhất vẫn là làm thế nàođể tìm được lượng khách hàng tiềm năng như vậy.Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé,cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn cócủa công ty bạn, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đốithủ bạn, vấn đề là doanh nghiệp cần biết cách như thế nào để tìmra và khai thác một cách triệt để những đối tượng này nhằm tănglợi nhuận cho doanh nghiệp.Khám phá khách hàng tiềm năngTrước hết cần xác định thế nào là một khách hàng tiềm năng?Với hai chữ “tiềm năng”,bạn có thể hiểu rằng đây là đối tượng sẽđem lại lợi nhuận cho bạn về lâu dài nhưng hiện thời thì giá trị đóchưa được bộc lộ rõ. Có một cách để xác định những khách hàngtiềm năng như vậy là phương pháp phân tích khách hàng bằngmột biểu đồ hình tròn. Dựa vào biểu đồ đó, chúng ta sẽ xác địnhđược giá trị sản phẩm/dịch vụ mà một khách hàng đóng góp chocông ty, từ đó phát hiện được nhóm khách hàng có giá trị nhất.Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình,bạn hãy bắt đầu công việc tìm kiếm và khai thác số lượngnày.Các công ty thường áp dụng chiến thuật phân tích các kháchhàng “tiềm năng” từ chính các khách hàng quen thuộc,điều nàygiúp cho các doanh nghiệp có cơ hội nắm vững hơn về đối tượngkhai thác và từ đó phân tích các cơ hội và sử dụng những cơ hộiđó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để.Không chỉ các công ty cung cấp dịch vụ tài chính sử dụngphương pháp phân tích số liệu phức tạp để tìm ra lượng kháchhàng giá trị, mà nhiều công ty khác cũng đang áp dụng phươngpháp tương tự. Một ví dụ điển hình là công ty Pearl-River Resortand Casino tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính nhữngkhách hàng hiện tại của họ và những khách hàng là mục tiêu khaithác trong tương lai. Trước tiên, họ thiết lập các tiêu chí nền tảngđể hình thành các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chếđộ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, cụthể là phân loại khách hàng thành các nhóm “mới nhất” tới nhữngnhóm “quen thuộc nhất”, hoặc theo cách phân loại khác là “ngườisử dụng sản phẩm bình dân” tới những “người sử dụng sảnphẩm cao cấp”.Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khaithácNếu như cách thức trên đối với doanh nghiệp bạn chưa phải làmột sự lựa chọn lý tưởng thì hãy thử cách thứ hai này:xác địnhnhững thị trường tiềm năng qua đó tìm ra đối tượng khách hàngtiềm năng. Thực tế cho thấy Jack Welch của GM đã làm đượcmột điều mà không phải ai cũng có thể làm được, là áp dụng mộtphương pháp đặc biệt: chi phối thị phần tại một thị trường cốđịnh, sau đó tạo ra một thị trường mới và chi phối thị trường đó.Judy Melanson- phó giám đốc công ty du lịch và dịch vụ kháchhàng Chadwich, Martin và Bailey cho biết: “Trong công ty củachúng tôi, việc tạo ra một thị trường mới đồng nghĩa với việc tạora một môi trường kinh doanh mới, nơi sẽ có những khách hàngtiềm năng chưa được khai thác. Tuy nhiên, điều này giờ đây đãkhông còn hoàn toàn đúng. Một thị trường mới không hẳn là mộtmôi trường kinh doanh mới, mà chính là một nhóm khách hàngmới. Một nhóm khách hàng mới là một thị trường mới.Đó là phương pháp để bạn khai thác những khách hàng tiềmnăng”. Công ty Vesta là một ví dụ điển hình trong việc áp dụngphương pháp thu hút khách hàng này. Vesta đặc biệt chú ý xâydựng chiến lược khách hàng và một chiến lược mới mà công tyđang áp dụng là giữ thẻ trả trước của khách hàng mới. Mục tiêucủa công ty là cung cấp dịch vụ truyền thông tốt nhất tới kháchhàng. Họ tập trung vào thị trường truyền thống và đã thu được lợinhuận đáng kể khi doanh thu từ năm 2003 đến năm 2004 đã tănglên 374%. Hiện tại, công ty đang khai thác khách hàng tiềm năngbằng cách xác định những nhánh khách hàng khác trong thịtrườ ...