Kĩ năng thành công trong kinh doanh-phần7

Tham khảo tài liệu kĩ năng thành công trong kinh doanh-phần7, kinh doanh - tiếp thị, kế hoạch kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Kĩ năng thành công trong kinh doanh-phần7 Kĩ năng thành công-phần7Nhớ rằng chúng ta không thể phát triển và thành công nếu khôngcó những khó khăn, trở ngại. Bạn phải thấy hài lòng và vượt quakhó khăn để trưởng thành. Hãy nhìn thấy mặt tích cực trong mọitình huống xấu.NGUYÊN TẮC 5: NGƯỜI BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Từ khibạn thức dậy cho đến khi bạn đi ngủ, bạn luôn phải thươnglượng, giao tiếp, thuyết phục và tác động đến người khác, cốgắng làm cho họ đồng ý hợp tác với bạn để hoàn thành nhữngviệc bạn muốn. Vậy nên mấu chốt ở đây không phải là bạn cóthật sự làm nghề bán hàng hay không, mà là bạn có thông thạocác kỹ năng bán hàng không. Tất cả những nhà quản trị hàngđầu đều là những người bán hàng tài ba. Và tất cả các nhân viêngiỏi đều sử dụng các kỹ năng bán hàng để thuyết phục đồngnghiệp và cấp trên ủng hộ hay hợp tác với họ trong công việc.Nói chung, những người tỏ ra hiệu quả trong những lĩnh vực củacuộc sống mà đòi hỏi sự tham gia của người khác đều là nhữngngười bán hàng giỏi.Đáng tiếc là trong thời gian qua, nghề bán hàng lại chịu một tiếngxấu. Rất nhiều người, thậm chí cả những người trong lĩnh vựcnày, cảm thấy bán hàng là một công việc tầm thường và khôngmuốn thực hiện. Gần như không có trường đại học nào có mộtkhoa gọi là “khoa bán hàng”, trong khi trên thế giới có hàng trămtriệu người sống bằng nghề bán hàng. Người bán hàng là ngườilàm nên sự thành công hay thất bại của tất cả các công ty, tất cảcác ngành nghề. Họ là những người chủ chốt tạo ra nhu cầu đốivới tất cả các sản phẩm, dịch vụ và tạo việc làm cho nhữngngười thuộc các ngành nghề khác. Cơ sở giúp các nỗ lực bánhàng thành công là nguyên tắc phân tích kẽ hở. Phân tích kẽ hởlà việc xác định rõ ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thểmang đến lợi ích gì cho con người và sau đó tìm cách thể hiệnđiều đó một cách thuyết phục. Những người thuyết phục, giaotiếp và bán hàng giỏi nhất là những người tập trung tìm ra kẽ hởvà xác định độ lớn của nó. Sau đó, họ sẽ cố gắng tìm cách nớirộng kẽ hở cho tới khi khách hàng tiềm năng ngày càng cảm thấybất mãn với tình trạng hiện tại của mình và ngày càng mongmuốn đạt tới tình trạng tốt hơn có được nhờ sử dụng sản phẩm,dịch vụ hay ý tưởng. Lấy ví dụ, từ trước tới nay, tôi vẫn hài lòngvới chiếc xe của mình. Đó là một chiếc xe đẹp, đã được thanhtoán hết và chạy cũng ổn.Thế nhưng có một lần tôi mang nó đến cửa hàng để kiểm tra vàbảo dưỡng định kỳ. Nhân viên dịch vụ, sau khi xem xét đã báovới tôi một sự thật buồn bã rằng chiếc xe không những phải thaycả bốn lốp, mà còn phải thay cả bộ phanh, vô lăng và rất nhiềucác thứ khác. Cuối cùng, chi phí lên đến khoảng 3.000 USD. Bạncó thể tưởng tượng tôi phản ứng thế nào. Tôi thật sực bị sốc. Tôikhông hề biết chiếc xe lại cần sửa nhiều đến thế. Rồi người bánhàng của họ đến và chỉ cho tôi rằng chiếc xe của tôi sẽ bị giảm2.000 USD về giá trị khi mẫu xe mới ra đời trong vòng 60 ngàytới. Anh ta nói với tôi rằng tôi nếu tôi giữ chiếc xe cũ và sửa chữanó, tôi sẽ mất tổng cộng 5.000 USD giá trị chiếc xe mà không tàinào gỡ lại được. Như vậy, chẳng bao lâu tôi đã đi từ cảm giácthỏa mãn với chiếc xe của mình đến bất mãn, đến hết sức bấtmãn và rồi rất muốn làm gì đó để thay đổi tình trạng hiện tại.Người bán hàng tiếp tục nói rằng anh ta có thể coi chiếc xe cũcủa tôi như một khoản trả trước cho chiếc xe mới đắt tiền. Hiệntại, tôi sẽ không phải mất xu nào, chỉ cần thanh toán trong vòngba bốn, hoặc năm năm và mức giá sẽ rất vừa phải. Đến đó, tôikhông còn từ chối được nữa.Tôi đã từng hài lòng với chiếc xe cũ, sau đó lại bất mãn với nóđến độ tôi đã mua một chiếc khác mới tinh, sang trọng, đắt tiềnvà thật ngạc nhiên tôi đã lái chiếc xe mới ra về một cách vui vẻ. Ởđây, người bán hàng đã áp dụng một vài điểm chính trong việcphân tích kẽ hở đã nói ở trên. Và bạn cũng có thể sử dụng kỹthuật tương tự để khiến người khác hành động như bạn muốn.Hãy nhớ rằng con người mua các giải pháp cho vấn đề của họ,chứ không phải mua sản phẩm hay dịch vụ. Vậy thì để bán đượchàng, bạn phải là người tìm ra vấn đề. Vấn đề của khách hàngcàng lớn thì bạn càng dễ bán hàng. Một trong những câu hỏi hiệunghiệm nhất bạn có thể đưa ra cho khách hàng là: “Ông/bà đangmất bao nhiêu tiền để giải quyết vấn đề?”. Hãy giúp khách hàngnhận ra những chi phí rõ ràng, trực tiếp và cả những chi phíkhông rõ ràng, hay gián tiếp. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng: “Vấnđề là gì? Vấn đề đó ảnh hưởng thế nào đến ông/bà? Vấn đề đócòn ảnh hưởng thế nào đến công việc và cuộc sống riêng tư củaông/bà?”. Người bán hàng tài tình là người có thể tìm ra nhữngkẽ hở nhỏ rồi nới rộng nó ra. Họ có thể phát hiện ra những khókhăn, những bất mãn nhỏ trong lòng khách hàng tiềm năng rồi,thông qua hỏi han và bình luận, nghiêm trọng hóa chúng lên chotới khi khách hàng mong muốn chấp nhận giải pháp họ đưa ra.Nếu bạn bán hàng cho các công ty, bạn phải tự hỏi người raquyết ...