Kinh nghiệm kinh doanh : khoảng cách giữa lời nói và hành động của người tiêu dùng

Một trong những cách thức phổ biến để dự đoán doanh thu và đánh giá tiềm năng thị trường là thăm dò ý kiến. Có nhiều cách để bạn tiến hành cuộc thăm dò. Nếu khách hàng đã từng sử dụng hay đã hình dung được về sản phẩm, bạn hãy hỏi xem xác suất mua sắm của họ thế nào.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Kinh nghiệm kinh doanh : khoảng cách giữa lời nói và hành động của người tiêu dùng Khoảng cách giữa lời nói và hành động củangười tiêu dùngMột trong những cách thức phổ biến để dự đoán doanh thu vàđánh giá tiềm năng thị trường là thăm dò ý kiến. Có nhiều cáchđể bạn tiến hành cuộc thăm dò. Nếu khách hàng đã từng sử dụnghay đã hình dung được về sản phẩm, bạn hãy hỏi xem xác suấtmua sắm của họ thế nào. Bạn có thể thăm dò ý kiến khách hàngvề hành vi mua sắm của họ: họ mua gì trong thời điểm hiện tại,mức độ thường xuyên ra sao và mua số lượng bao nhiêu?.Bạn cũng có thể hỏi người bán bằng cách đặt những câu hỏi liênquan đến khả năng bán được loại hàng hoá đó. Hoặc bạn có thểthăm dò ý kiến của các chuyên gia thuộc nhiều lĩnh vực khácnhau như thành viên các khâu phân phối, giao hàng, chuyên viêntư vấn, lãnh đạo các hiệp hội ngành nghề…Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu với bạn baphương pháp nghiên cứu khá đơn giản mà nhiều công ty và nhàsản xuất trên thế giới thường áp dụng.Sử dụng mẫu hàng tương tựPhương pháp thường được áp dụng để dự đoán tình hình sảnphẩm mới mà không một phương pháp thống kê hay quan sátnào có thể thay thế được là dự báo lượng tiêu thụ hay tiềm năngthị trường của loại hàng hoá mới (bởi vì sản phẩm mẫu thườngkhông có sẵn hoặc chi phí sản xuất quá tốn kém). Theo phươngpháp này, loại hàng đó sẽ được so sánh với các loại hàng hoátương tự đã có mặt trên thị trường. Ví dụ khi Yoplait, hãng sảnxuất sữa chua của Mỹ dự tính đưa ra thị trường loại sữa chua cóhương vị mới, các nhà sản xuất đã xem xét và phân tích tốc độtiêu thụ của các sản phẩm trước đó. Bản chất của phương phápnày là thay vì thăm dò ý kiến của người tiêu dùng về xác suấtmua sản phẩm mà họ chỉ có thể hình dung, các nhà nghiên cứusẽ dựa vào thực tế thâm nhập thị trường của các sản phẩmtương tự và lấy đó làm cơ sở để dự đoán về sản phẩm mới.Những dự đoán dành cho sản phẩm TV có độ phân giải caođược tiến hành bằng cách này, tức là so sánh với tiến độ thâmnhập thị trường của TV màu thông thường, máy thu hình sử dụngbăng từ, máy quay phim cầm tay và một số thiết bị điện tử đadụng khác.Tuy nhiên, phương pháp này có những hạn chế riêng.- Thứ nhất, sản phẩm mới không bao giờ giống hoàn toàn vớisản phẩm được so sánh. Máy thu hình sử dụng băng từ đượcngười tiêu dùng quan tâm và mua sắm nhiều hơn cả TV màu.Vậy phải sử dụng mẫu mã nào cho TV màu có độ phân giải cao?Tại sao? Thứ hai, những điều kiện cạnh tranh có thể khác với những-điều kiện trước kia, khi loại hàng hóa được so sánh được tung rathị trường.Bạn cần hết sức lưu ý đến những điều kiện này.Phương pháp phán đoánMặc dù chúng ta không gọi đó là phương pháp dự báo độc lập,do việc phán đoán kỹ lưỡng và sâu sắc phải có mặt ở tất cả cácphương pháp, nhưng đôi lúc việc dự đoán không được xây dựngtrên cơ sở phán đoán bằng chuyên môn mà lại bằng linh cảm.Nhiều nhà sản xuất đã quyết định bằng “giác quan thứ sáu” vàkhông phải lúc nào họ cũng có thể diễn đạt bằng lời những phánđoán của mình.Một chuyên gia thu mua trong nhóm Nine West Group cho biết:“Dự đoán xu hướng thị trường là một điều gần như không thể họcđược. Tôi chỉ dựa vào những cảm nhận của mình về màu sắc vàchất liệu, nhưng tôi không thể giải thích được tại sao tôi lại cho làthế này, chứ không phải thế kia… Chỉ đơn giản tôi biết mình cầnphải làm như vậy”. Những người dầy dạn kinh nghiệm trong lĩnhvực dự đoán thị trường luôn tin tưởng vào các dự đoán xuất pháttừ cảm nhận của mình. Tiếc thay, họ thường khó bảo vệ nhữngphán đoán đó, nếu như chúng quá khác biệt so với các dự báođược thực hiện theo phương pháp phân tích dữ liệu. Tuy nhiên,bạn không thể bỏ qua tầm quan trọng của sự phán đoán này mànên sử dụng nó một cách độc lập hay trong sự tương tác với cácphương pháp dựa trên số liệu.Thăm dò dư luậnPhương pháp thăm dò dư luận cũng có những hạn chế nhất định:- Thứ nhất, lời nói và hành động của người tiêu dùng không phảilúc nào cũng trùng khớp với nhau. Vì vậy, bạn cần thận trọng khisử dụng phương pháp này.- Thứ hai, những người được hỏi ý kiến có thể chỉ nắm đượcmột vài thông tin nào đó, nhưng khi bạn hỏi ý kiến, họ vẫn trả lờirất hùng hồn. Thứ ba, cái mà khách hàng hình dung không hẳn là thứ họ sẽ-mua trên thực tế, khi sản phẩm thật sự có mặt trên thị trường.Nếu bạn hỏi người tiêu dùng liệu họ có mua nước lèo dành chomì ống, được chế biến theo công thức cổ truyền với hương vịtruyền thống hay không, đương nhiên họ sẽ trả lời là có. Còn việchọ có thích hương vị và chất lượng nước lèo do phòng thínghiệm điều chế hay không lại là chuyện hoàn toàn khác!.Nhìn chung, phương pháp thống kê và quan sát để thu thậpnhững dữ liệu đáng tin cậy hay những thông số cụ thể, chính xácvẫn được ưa chuộng hơn phương pháp dự báo thăm dò dư luận ...