Kỹ thuật đàm phán quốc tế ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm vs Nguyễn Văn Hồng)- 2

33NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNGtröông, nhòp ñoä thì taéc ngheõn, chuyeån höôùng ñoät ngoät laø bieän phaùp chieán löôïc theo nhö caùc nhaø lyù thuyeát ñaøm phaùn, nhaèm thay chuyeän hai beân baøn chia nhau quaû taùo ñang ñaët treân baøn, ta rung caây taùo. * f. Laøm ñoäng taùc giaû: Nghóa laø, gioáng nhö caàu thuû boùng ñaù treân saân, ta nghi binh ñoái phöông ñi veà höôùng naøy, nhöng thöïc teá laïi ñaùnh veà höôùng khaùc. Laøm ñoäng taùc giaû laø haønh ñoäng kyõ thuaät buoân baùn/ thöông maïi chöù khoâng phaûi laø haønh...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Kỹ thuật đàm phán quốc tế ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm vs Nguyễn Văn Hồng)- 233 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG tröông, nhòp ñoä thì taéc ngheõn, chuyeån höôùng ñoät ngoät laø bieän phaùp chieán löôïc theo nhö caùc nhaø lyù thuyeát ñaøm phaùn, nhaèm thay chuyeän hai beân baøn chia nhau quaû taùo ñang ñaët treân baøn, ta rung caây taùo. * f. Laøm ñoäng taùc giaû: Nghóa laø, gioáng nhö caàu thuû boùng ñaù treân saân, ta nghi binh ñoái phöông ñi veà höôùng naøy, nhöng thöïc teá laïi ñaùnh veà höôùng khaùc. Laøm ñoäng taùc giaû laø haønh ñoäng kyõ thuaät buoân baùn/ thöông maïi chöù khoâng phaûi laø haønh ñoäng löøa doái. Ta laøm ñoäng taùc giaû trong ñaøm phaùn khi muoán baûo veä moät ñieåm cuï theå naøo ñoù trong thoaû thuaän. * g. Boû baøn ñaøm phaùn: Nghóa laø ta boû ñoái phöông laïi moät mình ñeå ñaøm phaùn vôùi chính hoï. Bieän phaùp naøy khoâng haún laø cöïc ñoan nhö moïi ngöôøi thoaït nhìn, vì duø sao thì ta cuõng coù theå môû laïi ñaøm phaùn. * h. Bieán thaønh chuyeän ñaõ roài: Nghóa laø, moät beân ñaøm phaùn ñôn phöông ñöa ra lôøi ñe doaï, ñöa vaán ñeà ñaøm phaùn thaønh chuyeän ñaõ roài, khoâng bao giôø coù theå thay ñoåi ñöôïc nöõa. Ví duï: moät coâng ty ñang gaëp raéc roái veà taøi chính ñaøm phaùn vôùi caùc chuû nôï, moãi beân coù theå ñe doaï laøm thuû tuïc tuyeân boá coâng ty ñoù phaù saûn - nghóa laø, chuyeån taát caû moïi quyeát ñònh sang tay toaø aùn. Ngöôøi ta chæ söû duïng bieän phaùp naøy khi vaáp phaûi nhöõng vaán ñeà voâ cuøng gay caán vaø cuõng söû duïng noù moät caùch thaän troïng. * i. Bieän phaùp nhaët nhaïnh: Nghóa laø, caét moät chuùt ôû ñaây, caét moät chuùt ôû kia, chaúng maáy choác maø caét heát chieác baùnh. ôû moät nöôùc ngheøo nhö Vieät Nam, coù caâu thaønh ngöõ: “Chaùo noùng huùp quanh”, nghóa laø khoù saøi thì saøi töøng chuùt moät, roài cuõng heát. Moät soá nhaø ñaøm phaùn cuõng laøm theo kieåu naøy, hoï moi töøng chuùt lôïi nhuaän, töøng chuùt moät thoâi, nhöng khoâng bieát bao giôø döøng. 34KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË * k. Khoanh vuøng giôùi haïn: Nghóa laø, ta ñaët giôùi haïn cho cuoäc ñaøm phaùn vaø baùm chaéc vaøo giôùi haïn ñoù. Ñaây laø bieän phaùp choáng laïi thaùi ñoä gaây aùp löïc trong ñaøm phaùn cuûa ñoái phöông * m. Choáng thuø ñòch: Nghóa laø, duøng kyõ thuaät ñaøm phaùn ñeå traùnh gaây ra söï thuø ñòch treân baøn ñaøm phaùn, maëc duø söï thuø ñòch ñoù coù theå do ñoái phöông coá tình gaây ra, cuõng coù khi ñoù khoâng phaûi laø baûn chaát cuûa hoï. Ñoái ñaàu khoâng bao giôø laø bieän phaùp toát. Phaûi tìm kieám söï haøi hoaø vaø xaây döïng moâi quan heä toát khi ta ñaøm phaùn. Coù caû moät cuoán saùch “Xaây döïng quan heä khi ta ñaøm phaùn” (Roger Fisher & Scott Brown (1988), döï aùn Ñaøm phaùn cuûa Ñaïi hoïc Harvard) noùi veà vaán ñeà naøy. 2.Chuaån bò veà keá hoaïch Vaøi troø cuûa coâng taùc chuaån bò veà keá hoaïch ñaøm phaùn laø nhaèm: (1) Taïo moâi tröôøng ra quyeát ñònh an toaøn trong ñaøm phaùn; (2) Chuyeån troïng taâm chuù yù töø caùc vaán ñeà chung sang caùc vaán ñeà caàn giaûi quyeát cuï theå veà quan heä, xung ñoät, quaù trình thöïc hieän caùc thoaû thuaän, (3) Taïo söï hieåu bieát laãn nhau, xaây döïng quan heä laøm aên hôïp taùc vaø hieåu bieát thay vì quan heä ñoái ñaàu. Theo caùc nhaø lyù thuyeát veà ñaøm phaùn thöông maïi, coù 4 (boán) böôùc trong quaù trình chuaån bò keá hoaïch ñaøm phaùn nhö sau: 2.1. Thu nhaäp soá lieäu/ döõ lieäu thoâng tin Giaùo sö Pankey Ghemawat, khoa Kinh doanh Thöông maïi Ñaïi hoïc Haûvaûd, coù nhaän xeùt hoùm hænh “Thoâng tin laø thöôùc ño caáp ñoä aâm cuûa söï khoâng chaéc chaén. Cöù ôû ñaâu coù söï khoâng chaéc chaén, ôû ñoù coù nhu caàu giaûm noù baèng caùch thu löôïm thoâng tin” (Ghemawat, 1991: 109). Tröôùc moãi cuoäc ñaøm phaùn, phía tröôùc caùc nhaø ñaøm phaùn laø moät moâi tröôøng khoâng chaéc chaén cho söï35 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG quyeát ñònh. Nhu caàu thu löôïm thoâng tin vì theá laø ñöông nhieân. 2.1.1. Thu thaäp thoâng tin nhaân söï vaø söï toå chöùc Tröôùc heát, phaûi ñieàu tra kyõ löôõng veà con ngöôøi hay phaùi ñoaøn maø ta seõ gaëp treân baøn ñaøm phaùn cuõng nhö coâng ty maø ta seõ laøm aên/ buoân baùn vôùi hoï. Ta phaûi naém thaät roõ, caøng roõ caøng toát, veà hoaït ñoäng kinh doanh/ laøm aên cuûa hoï, nhu caàu taâm lyù cuûa hoï, caùch nghó, caùch phaûn öùng, chieán löôïc, saùch löôïc, thuû tuïc ñaøm phaùn cuûa hoï. Vôùi nhöõng soá lieäu naøy, to côinh böôùc tôùi bôø cuûa cuoäc ñaøm phaùn. Phöông phaùp ñôn giaûn nhaát cuûa nghieân cöùu veà moät coâng ty khaùc, lòch söû cuûa noù trong quaù khöù vaø chính saùch hieän taïi cuûa noù vaø veà caùc nhaø ñaøm phaùn cuûa coâng ty ñoù laø nghieân cöùu qua caùc tö lieäu xuaát baûn. Ta coù theå thu ñöôïc moät böùc tranh toång theå veà hoaït ñoäng kinh doanh cuûa coâng ty qua nghieân cöùu caùc baùo caùo naêm, caùc thoâng tin baùo chí, caùc quaûng caùo trong taøi lieäu ñaêng kyù quoác gia hoaëc ñòa phöông, caùc baùo caùo cuûa caùc nhaø phaân tích ñaàu tö kinh doanh voán, caùc hoà sô coâng ty cuûa chính phuû, caùc höôùng daãn veà thò tröôøng chöùng khoaùn, caùc taäp nghieân cöùu löu haønh noäi boä, caùc thoâng tin veà tín duïng coâng ty vaø caùc baùo caùo veà caùc tranh chaáp tín duïng vaø taøi saûn. Thoâng tin veà caùc caù nhaân ta seõ gaëp qua baøn ñaøm phaùn coù theå laáy töø caùc tieåu söû (Neáu laø nhaø ñaøm phaùn Myõ ...