Kỹ thuật đàm phán quốc tế ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm vs Nguyễn Văn Hồng)- 3

Họ tìm cách mua với giá thấp nhất theo những điều kiện chất lượng ở giá tối thiểu chấp nhận được. Khi đàm phán với những đối phương trọng giá có một việc khó nhưng nên làm, là tập trung chú ý của họ vào giá trị của hàng hoá/ dịch vụ và làm tăng sự tự nguyện của họ trong chấp nhận một mức giá cao hơn cho các sản phẩm/ dịch vụ có những đặc điểm giá trị cần được thanh toán thoả đáng. Trong trường hợp nhà đàm phán của phía trọng giá không thay đổi,...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Kỹ thuật đàm phán quốc tế ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm vs Nguyễn Văn Hồng)- 365 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG coâng ty lôùn,caùc cô quan chính phuû,coù quan heä roäng vaø söï chuaån bò caùc giaûi phaùp thay theá lôùn. Hoï tìm caùch mua vôùi giaù thaáp nhaát theo nhöõng ñieàu kieän chaát löôïng ôû giaù toái thieåu chaáp nhaän ñöôïc. Khi ñaøm phaùn vôùi nhöõng ñoái phöông troïng giaù coù moät vieäc khoù nhöng neân laøm, laø taäp trung chuù yù cuûa hoï vaøo giaù trò cuûa haøng hoaù/ dòch vuï vaø laøm taêng söï töï nguyeän cuûa hoï trong chaáp nhaän moät möùc giaù cao hôn cho caùc saûn phaåm/ dòch vuï coù nhöõng ñaëc ñieåm giaù trò caàn ñöôïc thanh toaùn thoaû ñaùng. Trong tröôøng hôïp nhaø ñaøm phaùn cuûa phía troïng giaù khoâng thay ñoåi, caàn aùp duïng thuû thuaät nhaäp cuoäc löïa choïn (selective participation) nghóa laø caân nhaéc kyõ giöõa muïc tieâu ngaén haïn vaø daøi haïn cuûa nhöõng giao dòch vaø chæ chaáp nhaän ñeà nghò cuûa nhaø ñaøm phaùn troïng giaù khi: (1) Ta vaãn baûo ñaûm coù laõi; (2) Söï chaáp nhaän khoâng aûnh höôûng ñeán vieäc kinh doanh trong töông lai. Caùc nhaø ñaøm phaùn cuûa khaùch haøng troïng giaù thöôøng laø nhöõng ngöôøi cöùng raén vaø khoù thuyeát phuïc nhaát, ñôn giaûn laø vì hoï mua vôùi khoái löôïng khoång loà. Quy taéc 80/20 phaùt bieåu raèng 80% soá baùn ra cuûa coâng ty ñoù phuï thuoäc vaøo 20% soá khaùch haøng lôùn. Khoâng ñaøm phaùn vôùi ñaïi dieän cuûa khaùch haøng troïng giaù laø ñieàu ít ai muoán xaûy ra. 1.4.2. Ñaøm phaùn vôùi khaùch haøng troïng giaù trò: Khaùch haøng troïng giaù trò (value buyers) khoâng tìm maët haøng/ dòch vuï coù chaát löôïng cao hoaëc reû nhaát. Thay vaøo ñoù, hoï ra quyeát ñònh mua treân cô sôû caân nhaéc caùc thuoäc tính cuûa haøng hoaù/ dòch vuï, phaân tích nhöõng buø tröø trong quan heä giöõa caùc thuoäc tính haøng hoaù/ dòch vuï vaø giaù caû cuûa chuùng. Nghóa laø hoï taäp trung vaøo caùc haøng hoaù/ dòch vuï cho ñoä thoaû duïng cao tính theo giaù ñôn vò. Khoâng gioáng caùc nhaø ñaøm phaùn thuoäc nhoùm khaùch haøng troïng giaù caû, nhöõng ngöôøi chæ chuù troïng vaøo chi phí, nhaø ñaøm 66KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË phaùn thuoäc nhoùm khaùch haøng naøy coù tính ñeáncaùc chi phí cho ñoä thoaû duïng neân coù theå chaáp nhaän caùc giaûi phaùp giaù cao. Chính vì theá caùc nhaø ñaøm phaùn thuoäc nhoùm khaùch haøng naøy coù theå taïo cô hoäi cho baïn haøng cuûa mình thu lôïi nhuaän cao neâu hoï ñöôïc thuyeát phuïc veà giaù trò vöôït troäi hôn haún cuûa haøng hoaù/ dòch vuï ñang ñöôïc ñaøm phaùn. Caùi khoù khi ñoái dieän vôùi caùc nhaø ñaøm phaùn thuoäc nhoùm naøy laø maët laâu daøi cuûa nhöõng giao dòch vì hoï luoân ñaùnh giaù caùc giaûi phaùp thay theá. Moät caùi khoù nöõa, ngoaøi duy trì quan heä laâu daøi, laø thoâng tin giaù trò cuûa haøng hoaù/ dòch vuï ñang trao ñoåi. Cuoái cuøng, vì baùn ñöôïc giaù cao, khi ñaøm phaùn caùc thoaû thuaän giaù caû, phaûi tính ñeán khaû naêng xuaát hieän xung ñoät veà sau. Caàn laøm roõ nhöõng gì ñaõ ñöôïc ñaøm phaùn, trao ñoåi vaø nhöõng gì khoâng. Nhöõng baát ñoàng veà caùch thay ñoåi, nhìn nhaän quan heä giaù caû - giaù trò haøng hoaù/ dòch vuï coù theå daãn hai beân ñeán choã ñöa ra nhöõng quan ñieåm ñoái laäp maø khoâng coù loái thoaùt. 1.4.3. Ñaøm phaùn vôùi khaùch haøng trung thaønh Khaùch haøng trung thaønh laø ñoái cöïc cuûa nhoùm khaùch haøng troïng giaù caû, nghóa laø hoï quyù troïng chaát löôïng ñaõ bieát veà haøng hoaù/ dòch vuï vaø ñaët loøng tin vaøo caùc nhaø cung caáp möùc chaát löôïng hoï yeâu caàu. Caùc nhaø ñaøm phaùn thuoäc nhoùm khaùch haøng naøy ngaïi söï ruûi ro vaø baáp beânh coù theå xaûy ra neáu giao dòch vôùi caùc nhaø cung caáp “chöa ñöôïc thöû thaùch”. Ñoái vôùi hoï, möùc giaù thaáp (do caùc giaûi phaùp thay theá taïo ra) khoâng theå buø ñaép söï thieáu huït naøo ñoù cuûa haøng hoaù/ dòch vuï ñöôïc cung caáp. Bôûi vaäy, hoï troïng nhöõng giaûi phaùp ñaõ coù, ñaõ ñöôïc thöû thaùch treân thöïc teá vaø muoán duy trì quan heä giao dòch treân cô sôû ñoù. Khaùc vôùi caùc cuoäc ñaøm phaùn mang tính chaát ñoái ñòch nhö trong ñaøm phaùn vôùi ñaïi dieän nhoùm khaùch haøng troïng giaù caû,67 NGUYÏÎN XUÊN THÚM (CHUÃ BIÏN) - NGUYÏÎN VÙN HÖÌNG caùc cuoäc ñaøm phaùn vôùi ñaïi dieän thuoäc nhoùm khaùch haøng trung thaønh mang tính chaân tình vaø taäp trung vaøo caùc giaûi phaùp thoaû maõn muïc ñích cuûa ngöôøi baùn laãn ngöôøi mua. Maëc duø vaäy, theá giôùi laø moät thung luõng ñaày bieán ñoåi. Nhieàu khi “traûi qua moät cuoäc beå daâu”, nhöõng ñieàu voán coù ôû khaùch haøng trung thaønh khoâng coøn nöõa. Vaø nhaø ñaøm phaùn cuûa hoï ñoåi gioïng, vì treân thöïc teá, hoï ñaõ nghieâng sang phaân vuøng haøng khaùc. 1.4.4. Ñaøm phaùn vôùi khaùch haøng troïng tieän lôïi Nhoùm khaùch haøng troïng tieän lôïi, laø nhoùm khaùch haøng chæ gaëp trong hoaøn caûnh ñaëc bieät cuï theå. Trong cuoäc soáng haøng ngaøy, ta gaëp hoï ôû caùc “chôï voà”, “chôï caép”, “chôï xaùch”, nôi ngöôøi mua, muïc ñích laø veà nhaø cho nhanh, vaø muoán ngöôøi baùn baùn cho nhanh. Trong thò tröôøng roäng lôùn, ñoù laø nhöõng thoaû thuaän mua baùn phaùt sinh trong quaù trình thöïc hieän nhöõng thoaû thuaän taàm côõ hôn. Ví duï, vieäc choïn ñaët moät böõa tieäc lôùn taïi moät khaùch saïn coù theå coù nguyeân do caùc phaùi ñoaøn ñaõ ñaët choã trong thôøi gian hoäi nghò taïi khaùch saïn ñoù. Caùc nhaø ñaøm phaùn thuoäc nhoùm khaùch haøng naøy, do laá ...