Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng?

Tham khảo tài liệu làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng?, kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng? Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng? (Phần 1) Phần 1: Nguyên nhân mâu thuẫn Các nhân viên thiết kế sản phẩm đã có bài học xương máu rằng: họ sẽ tiết kiệmđược thời gian và tiền bạc nếu hợp tác với các đồng nghiệp trong bộ phận sản xuất,thay vì việc ai nấy làm. Hẳn bạn sẽ nghĩ, thế thì bộ phận bán hàng và marketing, vốncông việc cũng liên quan đến nhau, chắc sẽ làm điều tương tự. Theo nguyên tắc thìphòng bán hàng và marketing là những bộ phận riêng biệt trong một công ty. Và thựctế cho thấy khi phải hợp tác, họ luôn “hục hặc với nhau. Mâu thuẫn giữa bộ phậnbán hàng và marketing đã đẩy nhiều doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản. Khi doanh số bán hàng không như mong muốn, bộ phận marketing đổ lỗi chobộ phận bán hàng đã thiếu một kế hoạch hợp lý. Ngược lại, bộ phận bán hàng lại tráchbộ phận marketing đã đưa ra mức giá bán quá cao và tiêu phí quá nhiều ngân sáchđáng lẽ phải dùng để trả hoa hồng cho các đại lý và nhân viên bán hàng. Tệ hơn nữa,bộ phận bán hàng buộc tội những nhân viên marketing không thực sự hướng tới kháchhàng. Đáp lại, bộ phận marketing cho rằng những nhân viên bán hàng có “tầm nhìnngắn” - chỉ chăm chăm tập trung vào những khách hàng riêng lẻ mà không để ý đếnnhững thị trường lớn. Tóm lại, bộ phận này đánh giá thấp bộ phận kia. Việc thiếu liên kết khiến hiệu quả hợp tác giữa hai bộ phận giảm hẳn. Giả sử bộphận bán hàng và marketing hợp tác tốt, hiệu quả kinh doanh của các công ty sẽ tăngrõ ràng: vòng quay bán hàng ngắn hơn, chi phí dành cho quảng cáo giảm xuống, và chiphí bán hàng cũng thấp hơn. Đó là những gì đã diễn ra tại IBM khi hãng này sáp nhậphai bộ phận bán hàng và marketing thành một bộ phận. Trước khi sáp nhập, hai PhóChủ tịch Hội đồng quản trị của IMB là Anil Menon và Dan Pelino đã đưa ra quanđiểm: nếu để bộ phận bán hàng và marketing hoạt động độc lập, các nhân viên bánhàng chỉ lo hoàn thành chỉ tiêu doanh thu chứ không quan tâm đến việc đề ra phươngcách tăng doanh số. Các nhân viên marketing cũng khiến mọi người đánh giá sai giá trịcủa mình khi chi những đồng tiền vào quảng cáo cho những việc không nhìn thấy ngaykết quả. Chính vì thiếu liên kết, nên khi bộ phận marketing giới thiệu sản phẩm mới,thì bộ phận bán hàng vẫn chưa sẵn sàng bán sản phẩm. Hiểu được tầm quan trọng trong việc liên kết giữa bộ phận bán hàng và bộ phậnmarketing, giáo sư Philip Kotler - một chuyên gia marketing chiến lược hàng đầu thếgiới, cùng với Neil Rackalm và Suj Krishnadwamy - hai chuyên gia phụ tráchmarketing và bán hàng, đã tiến hành một nghiên cứu nhằm đưa ra những phương pháptốt nhất giúp hai bộ phận này xích lại gần nhau hơn, qua đó nâng cao hiệu quả của hoạtđộng phân phối sản phẩm. Nhóm tác giả cũng đã phỏng vấn nhiều lãnh đạo các bộphận marketing và bán hàng nhằm tìm hiểu quan điểm của họ. Sau đây là những nhậnđịnh của họ: - Bộ phận marketing được tổ chức theo các hình thức khác nhau tại các công tykhác nhau. Điều này có thể ảnh hưởng sâu sắc đến mối quan hệ giữa bộ phậnmarketing và bộ bán hàng. - Mâu thuẫn giữa bộ phận bán hàng và marketing chủ yếu liên quan đến hai lĩnhvực: kinh tế và văn hóa. - Không có gì khó trong việc tăng chất lượng hợp tác giữa bộ phận bán hàng vàmarketing. - Các công ty có thể tăng hiệu quả hợp tác giữa hai bộ phận nếu họ để ý đếnnhững vấn đề có thể gây mâu thuẫn ngay từ khi thành lập hai bộ phận này. Trước khi đi sâu vào mối quan hệ giữa hai bộ phận, chúng ta cần biết rằng chứcnăng của bộ phận marketing rất khác trong từng công ty. Vai trò của bộ phận marketing Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ đều không có một bộ phận marketing chuyêntrách. Các ý tưởng marketing thường do các nhà quản lý hay từ bộ phận bán hàng hoặcquảng cáo đưa ra. Những doanh nghiệp này đánh đồng marketing với bán hàng, khôngcoi marketing là một phương cách nhằm tăng vị thế doanh nghiệp trên thương trường. Thực tế, những doanh nghiệp nhỏ và thành công thường coi nhân viên (hoặc bộphận nhân viên) marketing là những người giúp việc cho bộ phận bán hàng. Nhữngnhân viên này tiến hành các nghiên cứu nhằm định dạng thị trường, lựa chọn các kênhtiêu thụ tốt nhất và đưa ra các khuyến mại nhằm thu hút khách hàng tiềm năng. Họ cònphải làm việc với các công ty quảng cáo và phát triển các công cụ giúp bộ phận bánhàng có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn để tăng doanh số. Họ đồng thời cũngtiến hành marketing từ xa và tổ chức các sự kiện nhằm định hướng cho bộ phận bánhàng. Tại giai đoạn này, cả bộ phận bán hàng và bộ phận marketing đều coi marketinglà “phụ gia” cho bán hàng và mối quan hệ giữa hai bộ phận tại những công ty nàythường mang ý nghĩa tích cực. Khi các công ty này phát triển lớn hơn, các nhà lãnh đạo cấp cao nhận ra rằngcần coi marketing không chỉ là phương pháp 4P đơn thuần ( ...