Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng

Các nhân viên thiết kế sản phẩm đã có bài học xương máu rằng: họ sẽ tiết kiệm được thời gian và tiền bạc nếu hợp tác với các đồng nghiệp trong bộ phận sản xuất, thay vì việc ai nấy làm. Hẳn bạn sẽ nghĩ, thế thì bộ phận bán hàg và marketing, vốn công việc cũng liên quan đến nhau, chắc sẽ làm điều tương tự.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàngLàm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữabộ phận marketing và bán hàng? –phần1Các nhân viên thiết kế sản phẩm đã có bài học xương máu rằng: họ sẽ tiết kiệmđược thời gian và tiền bạc nếu hợp tác với các đồng nghiệp trong bộ phận sảnxuất, thay vì việc ai nấy làm. Hẳn bạn sẽ nghĩ, thế thì bộ phận bán hàg vàmarketing, vốn công việc cũng liên quan đến nhau, chắc sẽ làm điều tương tự.Theo nguyên tắc thì phòng bán hàng và marketing là những bộ phận riêng biệt trongmột công ty. Và thực tế cho thấy khi phải hợp tác, họ luôn “hục hặc với nhau. Mâuthuẫn giữa bộ phận bán hàng và marketing đã đẩy nhiều doanh nghiệp đến bờ vực củasự phá sản.Khi doanh số bán hàng không như mong muốn, bộ phận marketing đổ lỗi cho bộ phậnbán hàng đã thiếu một kế hoạch hợp lý. Ngược lại, bộ phận bán hàng lại trách bộ phậnmarketing đã đưa ra mức giá bán quá cao và tiêu phí quá nhiều ngân sách đáng lẽ phảidùng để trả hoa hồng cho các đại lý và nhân viên bán hàng. Tệ hơn nữa, bộ phận bánhàng buộc tội những nhân viên marketing không thực sự hướng tới khách hàng. Đáplại, bộ phận marketing cho rằng những nhân viên bán hàng có “tầm nhìn ngắn” - chỉchăm chăm tập trung vào những khách hàng riêng lẻ mà không để ý đến những thịtrường lớn. Tóm lại, bộ phận này đánh giá thấp bộ phận kia.Việc thiếu liên kết khiến hiệu quả hợp tác giữa hai bộ phận giảm hẳn. Giả sử bộ phậnbán hàng và marketing hợp tác tốt, hiệu quả kinh doanh của các công ty sẽ tăng rõràng: vòng quay bán hàng ngắn hơn, chi phí dành cho quảng cáo giảm xuống, và chiphí bán hàng cũng thấp hơn. Đó là những gì đã diễn ra tại IBM khi hãng này sáp nhậphai bộ phận bán hàng và marketing thành một bộ phận. Trước khi sáp nhập, hai PhóChủ tịch Hội đồng quản trị của IMB là Anil Menon và Dan Pelino đã đưa ra quan điểm:nếu để bộ phận bán hàng và marketing hoạt động độc lập, các nhân viên bán hàng chỉlo hoàn thành chỉ tiêu doanh thu chứ không quan tâm đến việc đề ra phương cách tăngdoanh số. Các nhân viên marketing cũng khiến mọi người đánh giá sai giá trị của mìnhkhi chi những đồng tiền vào quảng cáo cho những việc không nhìn thấy ngay kết quả.Chính vì thiếu liên kết, nên khi bộ phận marketing giới thiệu sản phẩm mới, thì bộ phậnbán hàng vẫn chưa sẵn sàng bán sản phẩm.Hiểu được tầm quan trọng trong việc liên kết giữa bộ phận bán hàng và bộ phậnmarketing, giáo sư Philip Kotler - một chuyên gia marketing chiến lược hàng đầuthế giới, cùng với Neil Rackalm và Suj Krishnadwamy - hai chuyên gia phụ tráchmarketing và bán hàng, đã tiến hành một nghiên cứu nhằm đưa ra nhữngphương pháp tốt nhất giúp hai bộ phận này xích lại gần nhau hơn, qua đó nângcao hiệu quả của hoạt động phân phối sản phẩm. Nhóm tác giả cũng đã phỏng vấnnhiều lãnh đạo các bộ phận marketing và bán hàng nhằm tìm hiểu quan điểm của họ.Sau đây là những nhận định của họ:- Bộ phận marketing được tổ chức theo các hình thức khác nhau tại các công ty khácnhau. Điều này có thể ảnh hưởng sâu sắc đến mối quan hệ giữa bộ phận marketing vàbộ bán hàng.- Mâu thuẫn giữa bộ phận bán hàng và marketing chủ yếu liên quan đến hai lĩnh vực:kinh tế và văn hóa.- Không có gì khó trong việc tăng chất lượng hợp tác giữa bộ phận bán hàng vàmarketing.- Các công ty có thể tăng hiệu quả hợp tác giữa hai bộ phận nếu họ để ý đến nhữngvấn đề có thể gây mâu thuẫn ngay từ khi thành lập hai bộ phận này.Trước khi đi sâu vào mối quan hệ giữa hai bộ phận, chúng ta cần biết rằng chức năngcủa bộ phận marketing rất khác trong từng công ty.Vai trò của bộ phận marketingHầu hết các doanh nghiệp nhỏ đều không có một bộ phận marketing chuyên trách. Cácý tưởng marketing thường do các nhà quản lý hay từ bộ phận bán hàng hoặc quảngcáo đưa ra. Những doanh nghiệp này đánh đồng marketing với bán hàng, không coimarketing là một phương cách nhằm tăng vị thế doanh nghiệp trên thương trường.Thực tế, những doanh nghiệp nhỏ và thành công thường coi nhân viên (hoặc bộ phậnnhân viên) marketing là những người giúp việc cho bộ phận bán hàng. Những nhânviên này tiến hành các nghiên cứu nhằm định dạng thị trường, lựa chọn các kênh tiêuthụ tốt nhất và đưa ra các khuyến mại nhằm thu hút khách hàng tiềm năng. Họ còn phảilàm việc với các công ty quảng cáo và phát triển các công cụ giúp bộ phận bán hàng cóthể thu hút được nhiều khách hàng hơn để tăng doanh số. Họ đồng thời cũng tiến hànhmarketing từ xa và tổ chức các sự kiện nhằm định hướng cho bộ phận bán hàng. Tạigiai đoạn này, cả bộ phận bán hàng và bộ phận marketing đều coi marketing là “phụgia” cho bán hàng và mối quan hệ giữa hai bộ phận tại những công ty này thườngmang ý nghĩa tích cực.Khi các công ty này phát triển lớn hơn, các nhà lãnh đạo cấp cao nhận ra rằng cần coimarketing không chỉ là phương pháp 4P đơn thuần (sản phẩm, giá, phân phối và thúcđẩy bán hàng). Họ xác định nếu marketing hiệu quả, thì sẽ giúp công ty thu hút đượcngười tài, địn ...