Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng-phần2

Tham khảo tài liệu làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng-phần2, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng-phần2Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữabộ phận marketing và bán hàng? –phần2Các nhân viên thiết kế sản phẩm đã có bài học xương máu rằng: họ sẽ tiết kiệmđược thời gian và tiền bạc nếu hợp tác với các đồng nghiệp trong bộ phận sảnxuất, thay vì việc ai nấy làm. Hẳn bạn sẽ nghĩ, thế thì bộ phận bán hàg vàmarketing, vốn công việc cũng liên quan đến nhau, chắc sẽ làm điều tương tự.Tại sao hai bộ phận marketing và bán hàng không thân thiện với nhau?Có hai nguyên do: kinh tế và văn hóa.Xét về khía cạnh kinh tế, đó là nhu cầu chia sẻ ngân sách chung mà hội đồng quản trịdành hỗ trợ cho marketing và bán hàng. Thực tế, bộ phận bán hàng luôn có khuynhhướng phê bình cách bộ phận marketing tiêu tiền vào ba nhân tố của phương pháp 4P(giá, thúc đẩy bán hàng và sản phẩm). Trong khi đó bộ phận marketing luôn phải chịuáp lực để đạt được những mục đích đã đặt ra và muốn bộ phận bán hàng “bán theogiá” chứ không phải “bán phá giá”. Nhân viên bán hàng thường thích bán với giá thấphơn vì như thế sản phẩm tiêu thụ dễ dàng hơn và giá thấp sẽ cho họ điều kiện rộng rãiđể thỏa thuận.Thêm vào đó, bản thân các quyết định về giá sản phẩm luôn gây căng thẳng trong tổchức. Trong khi, marketing chịu trách nhiệm về đặt giá sản phẩm cũng như giá khuyếnmại, thì bán hàng là bộ phận cuối cùng thực hiện giá bán đó. Ví dụ, khi giám đốc phụtrách bán hàng yêu cầu đưa ra mức giá thấp đặc biệt để giải phóng hàng tồn kho, bộphận marketing đã không chấp nhận. Ngay tức vị giám đốc phụ trách bán hàng đã đếnbáo cáo với lãnh đạo cấp cao. Vậy là mâu thuẫn nảy sinh.Chi phí bỏ ra để khuyến khích mua hàng cũng là một nguyên nhân gây mất đoàn kếtgiữa hai bộ phận. Bộ phận marketing cần chi tiêu nhằm tác động đến ý thức, mối quantâm và sự ủng hộ của khách hàng tới sản phẩm. Nhưng bộ phận bán hàng thường coiviệc chi ngân sách cho khuyến khích mua hàng - đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình- chỉ tổ tốn tiền. Giám đốc phụ trách bán hàng luôn nghĩ rằng số tiền này nên đượcdùng để mở rộng và tăng chất lượng đội ngũ bán hàng thì hơn.Khi nhân viên marketing tiến hành giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng thườngthan phiền rằng nó không đặc sắc, thiếu phong cách và không nhằm đúng đối tượngkhách hàng. Đó là do bộ phận bán hàng chỉ nhìn theo lăng kính nhu cầu của kháchhàng lẻ, còn bộ phận marketing lại chịu trách nhiệm để nêu bật được tính năng hấp dẫncủa sản phẩm.Ngân sách dành cho hai bộ phận này phản ánh sức ảnh hưởng của chúng trong tổchức. Các lãnh đạo thường có xu hướng ưu ái bộ phận bán hàng khi lập ngân sách.Một chủ tịch hội đồng quản trị đã từng nói: “Tại sao tôi phải đầu tư nhiều hơn vàomarketing, trong khi với số tiền đó, nếu tôi dùng để tuyển dụng nhiều nhân viên bánhàng hơn, thì kết quả sẽ tốt hơn”. Ít nhất thì hiệu quả của bộ phận bán hàng cũng dễnhận thấy và đánh giá hơn bộ phận marketing.Vấn đề mâu thuẫn về văn hóa giữa bộ phận bán hàng và marketing thường phức tạphơn mâu thuẫn kinh tế. Một phần là do cả bán hàng và marketing đều là ngành hấpdẫn, thu hút nhiều lao động. Tuy nhiên, cho đến thời điểm này, nhân viên marketingthường được đào tạo bài bản hơn nhân viên bán hàng. Họ có khả năng phân tích, địnhhướng và tập trung vào các mục tiêu chiến lược, từ đó giúp họ tạo nên lợi thế cạnhtranh cho doanh nghiệp trong tương lai. Không phải lúc nào những nhân viên bán hàngcũng đạt được mục tiêu như trong dự án mà bộ phận marketing đề ra. Khi đó, nhânviên bán hàng đổ tại “mưu sự tại nhân nhưng hành sự tại thiên”. Trong khi đó, các nhânviên marketing không bao giờ hiểu được điều này. Họ lập dự án với con mắt tỉnh táo,cái đầu lạnh và không thông cảm với những lỗi lầm phạm phải.Về phía bộ phận bán hàng, họ không những chỉ hiểu các mong muốn của khách hàngmà còn biết rõ đặc điểm nổi bật nào của sản phẩm sẽ giúp nó tiêu thụ tốt và ngược lại.Họ muốn những sản phẩm của các thế hệ tiếp theo vẫn giữ được những đặc tính đó.Họ đã quen với sự “hắt hủi” của khách hàng và điều này không làm họ thối chí, nhưnghọ luôn ngạc nhiên: tại sao cả hai bộ phận đều tồn tại vì mục tiêu chung nhưng lạikhông thể hợp tác hiệu quả với nhau.Nếu ban lãnh đạo không đưa ra được các mục tiêu rõ ràng, thì hai bộ phận này sẽsa vào cãi vã chỉ vì những điều rất đơn giản. Ví dụ, với vấn đề “cần tập trung vàosản phẩm nào”, bộ phận bán hàng có thể ủng hộ sản phẩm với mức giá thấpnhằm đạt được doanh thu đề ra, trong khi bộ phận marketing lại muốn bánnhững sản phẩm có lợi nhuận cao và tương lai hứa hẹn.Tóm lại, hoạt động của cả hai bộ phận rất khác nhau. Bộ phận bán hàng phục vụcho lợi ích bán hàng và rất dễ nhận ra thành công của họ. Nhưng bộ phậnmarketing thì khác. Ngân sách marketing được dành cho các chương trình, chứkhông phải nhân sự (kích thích bán hàng bằng cách trả tiền hoa hồng trực tiếpcho nhân viên). Và phải sau một thời gian dài mới biết chương trình marketing cógiúp được doanh ...