Làm thế nào loại bỏ đối thủ cạnh tranh? (Phần hai)

Nếu bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực mànhà cung cấp hiện thời không phải là vấn đềđáng bận tâm, khi người mua không thườngxuyên mua sản phẩm hay dịch vụ một cáchthường xuyên, thì điều này sẽ chẳng có gì ảnhhưởng đến bạn. Bạn có thể sử dụng phươngpháp lợi ích bán hàng, hay bạn cũng có thể cóđược những những kết quả mỹ mãn thông quasử dụng phương pháp tư vấn; nhưng nếu bạnđang hoạt động trong lĩnh vực mà có một kẻphải chấp nhận thua cuộc để bạn chiến thắngthì bạn chắc hẳn biết chắc những điều......
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Làm thế nào loại bỏ đối thủ cạnh tranh? (Phần hai)Làm thế nào loại bỏ đối thủ cạnh tranh? (Phần hai) Randy Schwantz;Phan Thu dịch Nếu bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực mà nhà cung cấp hiện thời không phải là vấn đề đáng bận tâm, khi người mua không thường xuyên mua sản phẩm hay dịch vụ một cách thường xuyên, thì điều này sẽ chẳng có gì ảnh hưởng đến bạn. Bạn có thể sử dụng phương pháp lợi ích bán hàng, hay bạn cũng có thể có được những những kết quả mỹ mãn thông qua sử dụng phương pháp tư vấn; nhưng nếu bạn đang hoạt động trong lĩnh vực mà có một kẻ phải chấp nhận thua cuộc để bạn chiến thắng thì bạn chắc hẳn biết chắc những điều mà tôi muốn bàn đến. Bạn cần phải chú tâm đến việc loại bỏ người cung cấp hiện thời để có thể đạt được doanh thu. Nếu như bạn không thể loại bỏ họ, bạnsẽ không có gì cả. Nếu bạn không có một chiến lươc cụ thể nào để chen vào giữa khách hàng và nhà cung cấp hiện tại thì không tài nào bạn có thể có được những khách hàng thực sự. Để chiến thắng trong thế giới thực tế, thế giớimà có cả người bán và người mua, và nhà cung cấp hiện tại, không những bạn phải giỏixây dựng quan hệ mà còn phải biết phá vỡ các mối quan hệ. Bạn cần phải biết cách làmthất bại đối thủ cạnh tranh của mình. Trong trường hợp phải giành thị phần với nhữngngười bán khác, bạn cũng sẽ đối mặt với thử thách tương tự. Để giành chiến thắng, đốiphương của bạn phải thua. Nói một cách khác bạn phải tính toán để làm cho đối thủcạnh tranh phải thất bại .CHIẾN LƯỢC GIÀNH THẮNG LỢIChương 1: Chiến lược Cái NêmBán hàng cũng giống như lái một chiếc máy bay. Nếu như bạn không hạ cánh an toàn thìchẳng còn gì có ý nghĩa nữa. Vấn đề là làm sao để bạn đặt bánh xe trên đường ray mộtcách an toàn để có thể nhận lại những gì được chi trả. Nếu bạn không thể thắng trong mộtphi vụ kinh doanh thì còn điều gì quan trọng nữa? Ít có người bán hàng nào chịu hi sinhvì khách hàng tiềm năng hay khách hàng hiện tại. Những gì họ nổ lực là để thắng cuộc.Tôi không cho rằng cuộc sống của bạn đang gặp nguy. Nhưng nếu như bạn dự định đầutư thời gian vào việc gặp gỡ khách hàng tiềm năng, tại sao không tự sáng tạo cho mìnhmột chiến lược để có thể tối đa hóa cơ hội cho bạn giành được vị trí thắng cuộc?Mặc dù đã dành 5000 giờ làm việc đầu tiên để huấn luyện và tìm hiểu các nhân viên bánhàng, tôi vẫn tự hỏi: Điều gì khiến họ thất bại, điều gì cản trở họ hạ cánh an toàn và nhậnlại những gì được chi trả?Trong hầu hết mọi trường hợp, vấn đề nằm ở chỗ một kẻ nào đó đã nắm giữ vị kháchhàng đó trong tay. Trong khi bạn đang lần dò tìm kiếm phương cách để thu hút nhữngkhách hàng tiềm năng sử dụng dịch vụ sản phẩm của bạn thì nhà cung cấp hiện thời - kẻmang lợi thế của người đi trước, đã chực chờ, sẵn sàng với mọi chiến lược và biện phápmạnh mẽ để bảo vệ cho mối quan hệ với khách hàng mà họ đã có từ rất lâu. Mục tiêu củahọ là làm sao để tống bạn ra khỏi vùng bay trước khi bạn có thể hạ cánh bằng cách chenchân vào để có được thông tin cuối cùng, điều chỉnh giá cho phù hợp với chính sách giácủa tổ chức bạn, và rồi cuối cùng giữ chân được khách hàng. Trong hoạt động bán hàng,người ta gọi đó là “bị chơi khăm”.Vấn đề lớn thứ hai là bạn không tạo đủ khác biệt để cho khách hàng tiềm năng có thểcảm nhận được những ưu điểm tuyệt vời của bạn so với nhà cung cấp hiện tại của họ. Tàinăng “lái máy bay” cũng tương đồng với khả năng khác biệt hóa của bạn . Càng bay cao,bạn càng an toàn. Khi bản thân doanh nghiệp bạn không tạo ra một điểm khác biệt rõràng nào, thì cũng giống như bạn đang bay ở độ cao 100 feet để tránh những thác nước vàđồi núi nhỏ. Bạn sẽ chẳng bao giờ đạt được độ cao mà mình mong muốn, và thế nào bạncũng đâm sầm xuống đất.Hai vấn đề này - một là mối quan hệ của đối thủ cạnh tranh với khách hàng , và hai là sựthiếu khả năng tạo điểm khác biệt- chính là những nguyên nhân khiến bạn thất bại.NGỪNG BÁN SẢN PHẨM VÀ BẮT ĐẦU GIÀNH CHIẾN THẮNG TRƯỚC ĐỐITHỦNhiều nhân viên bán hàng cố gắng thể hiện tài năng thông qua cái cách họ kể những câuchuyện, thực hiện những bài thuyết trình thật lưu loát, và tìm kiếm vô s ...