Lesson Planning and Creating A Value Proposition The Offer

Lesson "Planning and Creating A Value Proposition The Offer" with content that helps readers know how to analyze the market, define goals and give a timeframe for implementation. Develop strategies with optimal solutions to bring profits and revenue to the business. Hope the document will help you in your work and life.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Lesson Planning and Creating A Value Proposition The Offer Planning and Creating A Value  Proposition: The Offer Opening Vignette Smart Spacing  Hangers What is the Offer?  The offer is the value proposition to the  customer stating what you will give the  customer in return for taking the action  your marketing communication asks  him/her to take.  It includes:  The manner of presentation (media, creative, etc.)  The request for a response Creating Need­Satisfying Offers  Is part of on­going customer relationship  management (CRM) that drives the  direct and interactive marketing  process. When creating the Offer or  Value Proposition … Always  remember  the  40/40/20              rule! The “40/40/20 Rule” states…    The success of any DM effort is  determined by:  The right lists (40%)  The right offer (40%)  The right creative (20%) 3 Characteristics of an  Effective Offer  (Lois Geller) Believability  It has to make sense to the consumer Involvement  It must attempt to get the customer  involved  Creativity  It sets you apart from all the others Planning the Offer:  4 Steps 1: Establish Objectives of the Offer  “What is the offer designed to do?”  Continuity sell?  Cross­sell?  Up­sell?   2: Decide on Attractiveness of the Offer  Make attractive as possible, as “freebies” 3: Reduce Risk of the Offer  Offer free trial or examination period of offer a  money back guarantee 4: Select a Creative Appeal  Offer appeals can be either rational or emotional Continuity Selling  Continuity refers to offers that are  continued on a regular (weekly,  monthly, quarterly, annually) basis.  AKA­ “club offers”  Examples  Book clubs, CD clubs, and magazine  subscriptions Cross­Selling  Cross selling is when new, related or  even unrelated products are offered to  the customer.  Beneficial strategy of direct marketing  for profit maximization from current  customer base. Copyright© 2010 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall Up­Selling  Up­selling is the promotion of more  expensive products or services over the  product or service originally discussed  or purchased. 8 Components of the Offer 1. Product or Service 2. Pricing/Payment Terms 3. Trial or Examination Period 4. Guarantees 5. Sweepstakes or Contests 6. Gifts and Premiums Let’s now  7. Time Limits examine each  8. Continuity component … Product or Service  It must satisfy the needs or wants of the  target consumer to whom it will be  presented  Product or service features must be  understood Pricing/Payment Terms  Price skimming ­ begin price at highest level  Penetration strategy­begin with low price   Price elasticity measures the consumer's  responsiveness or sensitivity to price  changes  COD, BML, Delayed payment, & installments  Price expression in the offer Examples of Ways to Express  Price in an Offer  Basic price statement   “One year supply for only $12.99”  Price stated as a fraction  “One­half off when ordered by May 1st”  Price stated by unit “Now only $2.49 an issue”  Price savings stated by percentage   “Save 30% when ordered by May 1st”  Price savings stated by unit  “First two issues are free”  Price savings stated by dollar amount    “Save $25”  Price savings based on introduction “Save $15 on your initial subscription”  Price savings based on multiple purchases “Save $2.98 one two”  Price based on promotional offer “Buy one, get one free” Trial or Examination Period  Helps overcome the risk factor of DM  Very effective Guarantees  Instrumental in overcoming a potential  buyer’s reluctance to purchase an  unseen product from a remote location Example:  30 day money back guarantee  Double your money back Sweepstakes or Contests  Often perforated tear­offs, die­cuts,  tokens, and stamps, as well as  answers to questions, problems, or  puzzles, are used.  Check state & local regulations. Gifts and Premiums  Effective device for  stimulating or  increasing response  Can be offered for  buying, trying, or  inquiring Time Limits  A part of the offer  often involves  limited quantity as  well as specified  time period  “While supplies last” ...