Luận văn Thạc sĩ: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Viettel Bà Rịa Vũng Tàu

Cấu trúc của luận văn gồm phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài này được chia thành 3 chương: Chương 1 - Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp; Chương 2 - Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Viettel Bà Rịa – Vũng Tàu; Chương 3 - Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Viettel Bà Rịa – Vũng Tàu. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Luận văn Thạc sĩ: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Viettel Bà Rịa Vũng Tàu BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU --------------------------- NGUYỄN MINH TRÍ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG TẠI VIETTEL BÀ RỊA-VŨNG TÀU LUẬN VĂN THẠC SĨ Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 12 năm 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA-VŨNG TÀU --------------------------- NGUYỄN MINH TRÍ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG TẠI VIETTEL BÀ RỊA-VŨNG TÀU LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 8340101 CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. LÊ SĨ TRÍ Bà Rịa-Vũng Tàu, tháng 12 năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu do tôi thực hiện dướisự hướng dẫn của TS. Lê Sĩ Trí. Các số liệu, kết quả nêu trong Luận văn là trungthực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn nàyđã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc. Bà Rịa-Vũng Tàu, ngày tháng 12 năm 2020 Người thực hiện luận văn LỜI CÁM ƠN Tác giả chân thành cảm ơn quý thầy cô Trường Đại học Bà Rịa-Vũng Tàu đã tậntình hỗ trợ tác giả hoàn thành chương trình cao học và viết luận văn. Tác giả dành sự tri ân sâu sắc đến TS. Lê Sĩ Trí., người đã dành nhiều thời gian,tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu và giúp tác giả hoàn thành luận văn của mình. Ngoài ra, tác giả xin cảm ơn các quý đồng nghiệp đã hỗ trợ nhiệt tình trong quátrình thực hiện khảo sát. Cuối cùng, tác giả vô cùng biết ơn gia đình của mình vì đã luôn động viên, giúpđỡ về mặt tinh thẫn lẫn vật chất cho tác giả trong thời gian thực hiện đề tài củamình. Người thực hiện Nguyễn Minh Trí TÓM TẮT Luận văn “Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Viettel Bà Rịa – VũngTàu” được thực hiện nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng củaCông ty Viettel Bà Rịa – Vũng Tàu. Đề tài đã sử dụng dữ liệu thu được từ khảo sát 119 nhân viên trong công ty và196 khách hàng về các yếu tố liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng; và ápdụng cả 2 phương pháp nghiên cứu là: phương pháp nghiên cứu định tính vàphương pháp nghiên cứu định lượng. Trong phương pháp nghiên cứu định tính, đềtài thực hiện phỏng vấn chuyên gia nhằm thiết lập các yếu tố về quản trị bán hàngvà phân tích các số liệu thứ cấp từ công ty. Trong phương pháp nghiên cứu địnhlượng, tác giả áp dụng phương pháp phân tích hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha. Từđó, đề tài đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hoạt động bán hàng tại Công tyViettel Bà Rịa-Vũng Tàu. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮTBRVT: Bà Rịa – Vũng TàuBộ TT&TT: Bộ Thông tin và Truyền thôngCBCNV: Cán bộ, công nhân viênCNTT: Công nghệ thông tinCSKH: Chăm sóc khách hàngKPI: Key Performance IndicatorLLBH: Lực lượng bán hàngNVBH: Nhân viên bán hàngPGĐ: Phó giám đốcQTBH: Quản trị bán hàngR&D: Nghiên cứu và phát triểnSXKD: Sản xuất kinh doanhTX: Thị xãTP: Thành phốTCT: Tổng công tyTNHH: Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC CÁC HÌNHHình 1. 1 Thế giới bán hàng .....................................................................................6Sơ đồ 1. 1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo đơn vị địa lý .........................................9Sơ đồ 1. 2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm ..............................................9Sơ đồ 1. 3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng .........................................11Sơ đồ 1. 4 Tổ chức lực lược bán hàng theo sản phẩm và khu vực địa lý .................11Hình 2. 1 Sơ đồ tổ chức Công ty Viettel BRVT .......................................................25Hình 2. 2 Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi tại Viettel BRVT .............................29Hình 2. 3 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng tại Viettel BRVT............................32Hình 2. 4 Kênh phân phối sản phẩm tại Viettel BRVT ............................................35Hình 2. 5 Quy trình giải quyết khiếu nại của khách hàng tại Viettel BRVT ............36Hình 2. 6 Cơ sở hạ tầng viễn thông của các doanh nghiệp trong năm 2019 trên địabàn Bà Rịa -Vũng Tàu..............................................................................................40Hình 2. 7 Thị phần thuê bao trên địa bàn Tỉnh Bà Rịa -Vũng Tàu ..........................41Hình 2. 9 Trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng tại Viettel BRVT .............46Hình 2. 10 Biểu đồ đánh giá của nhân viên về kế hoạch bán hàng ..........................48Hình 2. 11 Biểu đồ đánh giá của nhân viên về tổ chức lực lượng bán hàng ............49Hình 2. 12 Biểu đồ đánh giá của nhân viên về xây dựng lực lượng bán hàng .........51Hình 2. 13 Biểu đồ đánh giá của nhân viên về khuyến khích, động viên nhân viênbán hàng ....................................................................................................................52Hình 2. 14 Biểu đồ đánh giá của nhân viên về kết quả thực hiện công việc ............54Hình 2. 15 Thông tin về độ tuổi của khách hàng được khảo sát ...............................56Hình 2. 16 Biểu đồ đánh giá của khách hàng về sản phẩm.......................................57Hình 2. 17 Biểu đồ đánh giá của khách hàng về giá và chương trình khuyến mại...58Hình 2. 18 Biểu đồ đánh giá của khách hàng về NVBH ..........................................60Hình 2 ...