Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông

Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông TRƯỜNGĐẠIHỌCKINHTẾQUỐCDÂN *** NGUYỄNTHỊTHUHOÀNTHIỆNQUẢNTRỊLỰCLƯỢNGBÁNHÀNGCỦACÔNGTY CỔPHẦNDƯỢCPHẨMVIỄNĐÔNG Chuyênngành: LUẬNVĂNTHẠCSĨQUẢNTRỊKINHDOANH NGƯỜIHƯỚNGDẪNKHOAHỌC: TS.ĐINHTIẾNDŨNG 1 HàNội,2010 MỞĐẦU1. Lýdochọnđềtài Cùngvớisựpháttriểncủacôngnghệthôngtin,nhữngthuậtngữbánhàngtựđộng(salesforceautomation)hoạtđộngbánhàngquaInternet,điệnthoạivàcácgiaodịchđiệntử khácđangđặtracâuhỏivớicácnhàdoanh nghiệp:liệuchúngtacócòncầnđộingũbánhàngnữahaykhông?CâutrảlờilàCó.Vaitròcủangườibánhànglàrấtlớn.Ngoàiviệc,nhữngngười bánhànglànhữngngườitrựctiếplàmradoanhthu,họcònlànhữngngườitruyềntảihìnhảnhvàbộmặtcủadoanhnghiệp. Trongbốicảnhthịtrườngngàynaykhimàsự cạnhtranhngàycàngkhốcliệthơn,lựclượngbánhàngcầnphảiđượctổ chứcchặtchẽ hơn, ngườibánhàngcầnphảiđượcđàotạocaohơnthìmớiđủ khả năngđảm đươngvàhoànthànhtốtnhiệmvụ bánhàng.Đặcbiệtkhimàthị trườngcạnhtranhngàycànggaygắtvàchấtlượngsảnphẩmítcósựkhácbiệtthì kỹ năngbánhàngđóngmộtvaitròmangtínhquyếtđịnh.Tuynhiêntrênthựctế,hầuhếtcáccôngtykinhdoanhchỉchútrọngđàotạocácnhânviên quảnlýcấpcao.Trongđócấpquảnlýtrunggiannhưquảnlýbánhàngvànhânviênbánhàngthườngkhôngđượcquantâmvàchútrọngđến. Trongthờigianqua,CôngtycổphầnDượcphẩmViễnĐôngđãđạtđượcnhữngkếtquảđángkhíchlệtrongbánhàng.Tuynhiên,vớisựcạnh tranhkhốcliệttrênthị trườngnhư hiệnnaythìnhữngnămgầnđâylựclượngbánhàngcủacôngtyđãkhôngthể hoànthànhtốtđượckế hoạch bánhàngcũngnhưthuhồicôngnợcủaCôngtyđềra. 2 Chínhvìvậy,tácgiả chọnđề tài:“Hoànthiệnquảntrị lựclượng bánhàngcủaCôngtycổ phầnDượcphẩmViễnĐông” để làmluậnvănthạcsĩquảntrịkinhdoanhcủamình,từ đótìmrahạnchế tronghoạt độngquảntrị lựclượngbánhàngđể làmcơ sở choviệcđưaracácgiải pháphoànthiệnquảntrị lựclượngbánhàngcủaCôngtycổ phầnDượcphẩmViễnĐông.2. Mụcđíchnghiêncứu Đề tàitậptrungnghiêncứuđể hoànthiệnquảntrị lựclượngbánhàngcủaCôngtycổ phầnDượcphẩmViễnĐôngnhằmđảmbảotăngdoanhthu,tănglợinhuận,mởrộngvàpháttriểnthịtrường.3. Đốitượngvàphạmvinghiêncứu3.1.Đốitượngnghiêncứu: Hoạtđộngquảntrị lựclượngbánhàngcủaCôngtycổphầnDượcphẩmViễnĐông3.2.Phạmvinghiêncứu: +Về khônggiannghiêncứu:Côngtycổ phầnDượcphẩmViễn Đông +Vềthờigiannghiêncứu:Từnăm2006đếnnăm2009.4. Tổngquantìnhhìnhnghiêncứucóliênquan Trênthế giớiđãcónhiềutácphẩmviếtvềHoạtđộngbánhàngcũngnhư quảntrịlựclượngbánhàngvàđãđượcápdụngtrongquátrìnhquảnlýdoanhnghiệptừkhálâu. MộtsốtácphẩmđãđượcxuấtbảntạiViệtNamliênquanđếnQuảntrịlựclượngbánhàngnhưsau: “Nghệ thuậtquảntrị bánhàng”,J.Calvin(2004),NXBTP.Hồ ChíMinh,Trìnhbàynhữngkĩnăngquảnlíbánhàngcơ bảnnhưthànhlậplực 3lượngbánhàng,chiếnlượctổ chứcbánhàng,đánhgiáthànhtíchvàtựđộnghoálựclượngbánhàngquaInternet.... “Nhữngnguyênlýtiếpthị”,PhilipKotler(2001),NXBThốngkê.Cuốnsáchgiúpnắmbắtvàápdụngcácquanđiểmcũngnhư nhữngthực tiễncơbảncủatiếpthịhiệnđạikhiđượcvậndụngvàođủmọithứloại hoàncảnh:trongcáccôngtysảnphẩmvàdịchvụ,cácthị trườngkinh doanhvàtiêudùng,cáctổ chứclợinhuậnvàphilợinhuận,cáccôngtyquốctếvàquốcnội....... “Nghệ thuật quảnlý–marketing–bánhànghiện đại”,tácgiảNguyễnDươngvàAnhTuấn,NXBThốngkê,2005 Trongquátrìnhthuthậpcáctàiliệuthamkhảochoviệclàmluậnvăn,tácgiả cũngtiếpcậnđượcvớimộtsố LuậnvănthạcsĩliênquanđếnQuảntrịlựclượngbánhàng: NguyễnTiếnDũng(2008),“QuảntrịlựclượngbánhàngtrongkinhdoanhbiachaicủaTổngcôngtybiarượunướcgiảikhátHàNội” Luậnvănnghiêncứunhữngvấnđề về quảntrị lựclượngbánhàng,trêncơsởđóvậndụngvàophântíchtìnhhìnhquảntrịlựclượngbánhàngcủaTổngcôngtybiarượunướcgiảikhátHàNộiđểđánhgiánhữngthành tựuđãđạtđược cũngnhư nhữnghạnchế còntồntại.Từ đóđề xuấtnhữnggiảiphápnhằmhoànthiệnquảntrị lựclượngbánhàngtrongcông ty. ...