Luận văn tốt nghiệp 'Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH cơ kim khí Sơn Hà'

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Luận văn tốt nghiệp “Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH cơ kim khí Sơn Hà”Luận văn tốt nghiệpCHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH.I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TYKINH DOANH.1. Khái niệm xúc tiến bán. Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhàlàm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bánhàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được nhữngmục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhauđược gọi chung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa chothấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếpthị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với cáchoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thíchngười tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khiđó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán làbất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợiích vốn có của sản phẩm.” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơnmà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung vàchiến lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngàycàng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuậtcân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là mộtcông cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúctiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tốiưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing đượccông ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích vềmặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. 1 Đại học Thương mạiLuận văn tốt nghiệp Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tínhchất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp vàtích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là côngcụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhómmặt hàng ở doanh nghiệp.2. Bản chất của xúc tiến bán. Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quàtặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý vàthường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sựcống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanhhơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh vàmạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lênngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệunăng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việcxây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạtđộng xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bánsản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.3. Vai trò của xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vựckinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển nhưViệt Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn chohoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quantrọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh,loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)4. Mục đích xúc tiến bán. 2 Đại học Thương mạiLuận văn tốt nghiệp Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫuchào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấnquản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thuhút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trungthành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua.Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãnhiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những ngườihaythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thayđổi nhãn hiệu là chủ yếu.- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạora được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưngkhông giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thịphần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau.Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêudùng: + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biếnđ ...