Lý thuyết trò chơi và ứng dụng trong kinh doanh_ Phần 2

Sun- information system (SIS) là một công ty đảm bảo các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng điện tử và máy vi tính. Nó tham gia bán đủ loại thiết bị, như máy plotter HP, hoặc laptop IBM. Nhưng một trong các chức năng chủ yếu của nó là cung cấp dịch vụ bảo hành. Khi hợp đồng kết thúc, bên cung cấp và bên nhận dịch vụ lại bước vào đàm phán nhằm ký kết lại hợp đồng. SIS, với tư cách là bên cung cấp dịch vụ, thường đưa thêm hoặc giảm bớt một vài chức năng trong thỏa thuận cũ....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Lý thuyết trò chơi và ứng dụng trong kinh doanh_ Phần 2 Lý thuyết trò chơi và ứng dụng trong kinh doanh_ Phần 2 ……….., tháng … năm ……. Phần II: Đàm phán Chương 7: Đàm phán 7.1 Một đàm phán tiêu biểu Câu chuyện về Sun-information system Sun- information system (SIS) là một công ty đảm bảo các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng điện tử và máy vi tính. Nó tham gia bán đủ loại thiết bị, như máy plotter HP, hoặc laptop IBM. Nhưng một trong các chức năng chủ yếu của nó là cung cấp dịch vụ bảo hành. Khi hợp đồng kết thúc, bên cung cấp và bên nhận dịch vụ lại bước vào đàm phán nhằm ký kết lại hợp đồng. SIS, với tư cách là bên cung cấp dịch vụ, thường đưa thêm hoặc giảm bớt một vài chức năng trong thỏa thuận cũ. Điều đó là cần thiết cho phù hợp với sự thay đổi kỹ thuật trong tin học. Nhưng cũng là cơ hội mà SIS thường dựa vào đó để đòi tăng giá trả cho dịch vụ bảo hành. Thu thập thông tin của đối tác trước khi bước vào đàm phán không bao giờ là dễ dàng. Nhưng hãy giả sử là SIS biết rõ cái giá cao nhất mà bên mua, công ty ABC, có thể chịu được, chẳng hạn là 1100 dollars / một nhóm máy - tuần. Và bên mua cũng biết rõ cái giá thấp nhất mà bên bán vẫn còn ưng thuận. Cụ thể là mức giá đã thỏa thuận trong hợp đồng cũ, chẳng hạn là 1000 dollars. Đàm phán, về thực chất, là việc chia bôi khoản 100 dollars sinh ra từ trao đổi thương mại. Tình huống tương tự xẩy ra cho bất cứ giao dịch giản đơn nào, như mua bán máy plotter, máy laptop, vân vân. Bất cứ sự đồng ý nào về giá giữa 1000 dollars và 1100 dollars, thì vẫn là tốt hơn cho các bên, hơn là không đạt được thoả thuận nào. $1000 $1100 giá cung cấp Giá SIS đòi dịch vụ theo hỏi ở hợp hợp đồng cũ đồng mới Để cho thực tế hơn, ta hãy làm phức tạp cuộc chơi hơn một chút. Giả định rằng mỗi bên có những lựa chọn khác, nếu như đàm phán bị thất bại. Cụ thể là SIS đã tìm được một người mua khác, sẵn sàng trả tới 1040 dollars, với thời hạn trả chậm là 15 ngày. Trong khi ABC cũng tìm được một nhà cung cấp khác, sẵn sàng thực hiện dịch vụ bảo hành chỉ với giá là 1090 dollars, với thời hạn trả chậm là 30 ngày. Khi đó, lợi ích tiềm tàng từ giao dịch được đem ra đàm phán đuợc giảm đi, chỉ còn là 1090 × δ (30) − 1040 × δ (15) . Trong đó, δ (30) và δ (15) ký hiệu giá trị chiết khấu do trả chậm trong 30 ngày và trong 15 ngày. 1000 1040 × δ (15) 1090 × δ (30) 1100 Đối với bên mua, việc trả chậm cho phép thử nghiệm về chất lượng dịch vụ trước khi trả tiền; cho phép trả lại những sản phẩm chất lượng tồi, không phù hợp thị hiếu; hoặc có thể đòi hỏi những dịch vụ bổ trợ. Còn đối với bên bán, trả chậm thực chất là một hình thức cho vay tín dụng thương mại. Nó thường được dùng như một hình thức hỗ trợ để làm tăng sức mạnh thị trường của bên bán. Rủi ro là bên bán có thể không đòi được nợ. Như vậy, nếu thời hạn trả chậm tăng, thì điều đó làm giảm rủi ro cho bên mua về việc lấy phải hàng tồi. Nhưng lại làm tăng rủi ro cho bên bán về khả năng bị chiếm dụng vốn. Ngược lại, khi thời hạn trả chậm giảm xuống, thì gánh nặng rủi ro lại chuyển nhiều hơn lên vai người mua. Thời hạn trả chậm, do vậy, thường được xác định như một cuộc trao đổi tù binh, làm cân bằng các yếu tố kích thích từ hai phía. Thông thường, những nhà cung cấp có uy tín cao sẽ có khả năng đưa ra những chế độ bảo hành, dịch vụ hậu bán hàng hấp dẫn hơn. Như vậy, nó có thể đòi hỏi giá bán cao hơn, và thời hạn trả chậm ít hơn. Tức là ta đi gần tới mô hình người bán độc quyền. Ngược lại, nếu người bán cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm khó đánh giá được chất lượng; hoặc không có nguồn gốc rõ ràng, thì việc trả chậm là bắt buộc. Và rủi ro bị chiếm dụng vốn cũng tăng. Đôi khi, người bán và người mua ở trong cùng một hiệp hội. Khi đó bên bán sẽ có khả năng giám sát cao hơn với hoạt động kinh doanh của bên mua. Nó cũng có khả năng trả đũa mạnh hơn nếu thoả thuận bị vi phạm. Khi đó, thời hạn trả chậm có xu hướng tăng, thể hiện ý nguyện bên bán muốn tăng ảnh hưởng của mình với bên mua qua việc cung cấp tín dụng thương mại hấp dẫn hơn. Tức là, muốn làm ăn lâu dài với bên mua. Như vậy, khi đàm phán, các bên không chỉ tính đến giá giao dịch. Mặc dù đó là điểm chính trong mọi thoả thuận. Nhưng hợp đồng trả chậm còn bao hàm một loạt các quan tâm khác, như vấn đề đảm bảo chất lượng, việc phát triển quan hệ làm ăn lâu dài, và khả năng trừng phạt những vi phạm hợp đồng. Như đã nêu, giả sử SIS có uy tín cao trong việc đảm bảo chất lượng dịch vụ; hoặc dịch vụ của nó là khó thay thế bởi nhà cung cấp khác. Khi đó, bên mua sẽ dễ chấp nhận hơn những đòi hỏi của SIS. Việc làm cho đối tác tin vào sức mạnh thị trường của mình sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến phần mà SIS đạt được từ thỏa thuận. 7.2 Các yếu tố tạo nên sức mạnh đàm phán Bây giờ hãy tạm bỏ qua việc trả chậm để đơn giản hoá tính toán. Khi đó, lợi ích đem ra đàm phán bây giờ giảm từ 100 dollars xuống chỉ còn là 50 dollars, hay 1090 – 1040. Nhưng sự co hẹp đó là không cân xứng, thể hiện bên bán là SIS có những cơ hội giao dịch khác hấp dẫn hơn so với bên mua là ABC. Chủ đề chung là, nếu bạn có cơ hội giao dịch khác hấp dẫn hơn, thì bạn càng có khả năng lấy được phần lợi lớn hơn từ đàm phán. Các cơ hội khác chi phối bối cảnh đàm phán, tác động lên kỳ vọng của các bên về cái phần mà bên kia cho là chấp nhận được. Do đó, nó tác động lên các điều khoản của thoả thuận. Các cơ hội giao dịch khác tạo nên sức mạnh của đàm phán. Chẳn hạn, khi bạn muốn tăng lương, lời đề đạt của bạn với giám đốc phụ trách nhân sự nghe sẽ có lý hơn, nếu bạn đã tìm được một nơi nào đó, hứa trả lương cao hơn. Ngược lại, vị trí của bạn sẽ bấp bênh, nếu thấy nghiệp vụ của mình dễ bị thay thế bởi người khác.Cũng theo nguyên lý như vậy, việc SIS càng có được những ...