Một số kinh nghiệm để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

Bạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt động? Hãy biến những khách hàng không thường xuyên thành nhóm khách hàng thường xuyên bằng việc áp dụng một số thủ thuật marketing hiệu quả cao nhưng chi phí thấp.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Một số kinh nghiệm để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ Một số kinh nghiệm để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏBạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt động? Hãy biếnnhững khách hàng không thường xuyên thành nhóm khách hàng thường xuyên bằng việc ápdụng một số thủ thuật marketing hiệu quả cao nhưng chi phí thấp.Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận thẩy là họ không thể chỉdựa vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức tăng trưởng doanh thu của công ty mình.Trước những bất ổn có thể xảy đến cho nền kinh tế (nguy cơ chiến tranh hay sụt giảm lòng tincủa khách hàng) thì các ông chủ của các doanh nghiệp nhỏ cần thiết phải tìm ra được những ýtưởng mới để tăng doanh thu của doanh nghiệp mình.Ông Larry Cox, Trưởng nhóm nghiên cứu về khả năng lãnh đạo doanh nghiệp tại Trung tâmKauffman ở thành phố Kansas, cho rằng một nhà doanh nhân khôn ngoan thì phải luôn biết tíchcực tìm kiếm những khách hàng mới trong khi vẫn tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại. Dướiđây là bài học thành công cũng như kinh nghiệm của một số giám đốc những công ty nhỏ ởMỹtrong việc tăng doanh số bán hàng nhờ vào việc thu hút các khách hàng mới trong khi vẫnkhông bỏ qua lượng khách hàng hiện tại:Phá bỏ những quy tắc vốn có trong ngành kinh doanh bạn đang hoạt độngKhi khách hàng gọi đến Bộ phận hỗ trợ kỹ thuật của công ty phần mềm Mindbridge(www.mindbridge.com) - một công ty chuyên về mạng có trụ sở ở Philadelphia – thì họ sẽ đượctiếp xúc với những nhân viên có trình độ cao và những người này cũng được trả lương rất hậuhĩnh. Trong hơn một năm rưỡi qua, công ty này quy định những người làm ở bộ phận hỗ trợ vàtư vấn cho khách hàng phải có trình độ từ Đại học trở lên. Giám đốc của Mindbridge Scott Testacho biết “Thông thường trong những công ty công nghệ cao thì Bộ phận hỗ trợ khách hàng baogồm những nhân viên có trình độ thấp nhất và mức lương cũng là thấp nhất”. Kể từ khiMindbridge áp dụng quy định đó, các khách hàng đã nối lại tới 98% các hợp đồng hỗ trợ. Nhữnghợp đồng này đã đóng góp từ 15-20% trong tổng doanh thu của công ty mà hy vọng sẽ đạt được6 triệu USD trong năm nay.Đưa khách hàng vào những quyết định của bạnPhó chủ tịch của công ty Sales Concepts (www.salesconceptsinc.com) - một công ty thương mạivà đào tạo ở Cleveland – ông Keith W.Strauss biết rằng công ty của mình sẽ kiếm được nhiềutiền hơn nữa nếu thu được những phản hồi trung thực nhất từ phía khách hàng để dựa vào đóhoạch định và triển khai công việc kinh doanh. Do vậy vào mùa xuân năm 2002, ông đã cùngcông ty tư vấn Andrew Birol tổ chức một buổi tư vấn lớn đầu tiên cho nhiều khách hàng. Mụcđích là thu được những phản hồi cùng một lúc từ những khách hàng chủ yếu, có được sự hiểubiết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và tìm ra được những ý tưởng mới để tăng doanh thu.Đầu tiên thì công ty Birol tiến hành phỏng vấn những khách hàng chính và thông báo lại cho ôngStrauss những mối quan tâm chính của họ. Sự không hài lòng của khách hàng tập trung chủyếu từ việc mong muốn có được nhiều cuộc gặp riêng hơn với những người đào tạo tại SCI chođến những phàn nàn về việc có quá ít những ví dụ thực tế, sinh động trong những khoá đào tạotại đây. Sau đó mười khách hàng được gặp trực tiếp ông Strauss để cùng thảo luận kỹ càng hơnvề những điều không hài lòng của mình. Nhờ vậy ông Strauss có được những thông tin cụ thểđể đề ra được những phương án kinh doanh riêng cho từng khách hàng. Ông Strauss nói “Chỉsau 6 tháng, tất cả những gì chúng tôi nghe được chính là sự hài lòng của khách hàng khi họ nóivới chúng tôi rằng họ đã có được những điều mà trước đây chưa bao giờ xảy ra: những phànnàn được giải quyết và các nhà quản trị cấp cao ngồi lắng nghe những ý kiến của họ. Nhờ vậycả khách hàng và chúng tôi đều cùng có lợi.” Mong muốn của ông Straus là được lắng nghenhiều phàn nàn của khách hàng hơn nữa. Công ty có 15 năm tuổi này hy vọng sẽ tăng đượcdoanh thu lên 30% trong năm nay từ 1.200 khách hàng của mình.Liên kết với những “ông lớn”Tạo liên kết, xây dựng liên minh với những công ty lớn sẽ cho phép các công ty nhỏ tận dụngđược hình ảnh của các công ty lớn để quảng cáo cho tên tuổi của mình. Jay Bower, Giám đốccông ty Crossbow Group LLC - một công ty chuyên về dịch vụ marketing ở Westport,Connecticut từng cố gắng lôi kéo công ty Upromise (www.upromise.com) thành khách hàng củamình. Nhưng những ông chủ của công ty này nói rằng họ muốn hợp tác một đối tác lớn hơn.Nên ông Bower đã quyết định liên kết và chuyển vụ làm ăn này sang cho đối thủ cạnh tranh trựctiếp của mình, công ty Brann Worldwide ở Chicago - một phần của tập đoàn truyền thống khổnglồ Havas ở Cedex, Pháp. Sau đó theo ông Bower cho biết sau đó công ty Brann đã ký được hợpđồng của họ với công ty Upromise. Để đổi lại, công ty Crosbow có được một vài hợp đồng vớimột số khách hàng của Brann và được làm việc với cả một khách hàng quan trọng của Brann:FleetBank (www.fleetbank.com) ở Boston. Ông Bower cho biết “Việc hợp tác này quả là có lợi.Làm việc cho FleetBank, một công ty tài chính lớn, sẽ mang lại cho chúng tôi cơ hội tiếp cận vớicác công ty khác như Citibank.”Gỡ bỏ những “hàng rào” vô hình ngăn cách khách hàng với bạnBà Carol Stein, chủ sở hữu Cumberland Gallery (www.artnet.com/cumberland.htm) ở Nashville,luôn lo ngại trước việc mọi người luôn cảm thấy ngại ngần khi bước vào một gallery trưng bàycác sản phẩm nghệ thuật tạo hình vì vẻ bề ngoài hơi “thần bí” của nó. Vì vậy vào năm 1997, bàđã sáng tạo ra một “nhân vật” biểu tượng cho Cumberland Gallery, “chú chó” Sasha và để mộtngười mặc bộ đồ của chú chó này đứng ngoài cửa chào đón khách hàng vào thăm Gallery. Bànói “Bạn sẽ không còn cảm thấy ngần ngại khi được một chú chó nặng 70 pound hết sức thânthiện với một bộ lông xù chào đón ngoài cửa.” Bà Stein cho biết kể từ khi Gallery có Sasha,lượng khách hàng đến thăm và mua các sản phẩm đã tăng lên. Hơn thế nữa hiện tại chú chó ...