Nghệ thuật kinh doanh : Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay

Hầu như công ty nào cũng có các con nợ, và đòi nợ nhiều khi không đơn giản chút nào. Đặc biệt là khi vẫn cần phải giữ quan hệ với khách hàng-con nợ. Tạp chí Secret Firmy, Nga, đã có cuộc nói chuyện về đề tài này với Michael Johndjua, chuyên viên tư vấn và huấn luyện viên hợp tác thường xuyên với công ty tư vấn doanh nghiệp Eventum và 3 công ty tư vấn doanh nghiệp khác, từng huấn luyện cho cán bộ lãnh đạo của nhiều doanh nghiệp Nga và Latvia, đồng thời là giảng...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Nghệ thuật kinh doanh : Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc chovay (phần 1)Hầu như công ty nào cũng có các con nợ, và đòi nợ nhiều khikhông đơn giản chút nào. Đặc biệt là khi vẫn cần phải giữ quanhệ với khách hàng-con nợ. Tạp chí Secret Firmy, Nga, đã cócuộc nói chuyện về đề tài này với Michael Johndjua, chuyên viêntư vấn và huấn luyện viên hợp tác thường xuyên với công ty tưvấn doanh nghiệp Eventum và 3 công ty tư vấn doanh nghiệpkhác, từng huấn luyện cho cán bộ lãnh đạo của nhiều doanhnghiệp Nga và Latvia, đồng thời là giảng viên tại một số trườngđại học lớn của Nga.Quan trọng là phải tỏ ra cho thấy công ty của bạn là mộtcông ty rất nghiêmTạp chí SF (SF): Nợ là điều không tránh khỏi?Michael Johndjua (MJ): Tiếc rằng sự thật là như vậy. Bởi vì bánhàng chịu là một cách thu hút được thêm nhiều khách hàng hơn.Trong thời buổi hôm nay thì người bán hàng có lợi thế hơn khôngphải là người chào món hàng rẻ hơn, mà là người đưa ra đượcnhững đề nghị về điều kiện cho nợ hấp dẫn hơn. Và khách hàngrất dễ bị cám dỗ bởi ý định kéo dài thời hạn thanh toán: theothống kê thì chỉ có 50%khách hàng là trả nợ đúng thời hạn màthôi.SF: Khi nói đến việc đòi nợ, nhiều người hay nghĩ ngay đếnviệc dùng những anh chàng cơ bắp để buộc khách hàng trảtiền...MJ: Trước kia thì đúng là người ta hay làm thế, bởi vì giá trị củakhách hàng được coi thấp hơn giá trị đồng tiền. Còn hôm nay, thếgiới kinh doanh cần những mối quan hệ lâu dài. Nếu công tydùng các cách đòi nợ thô bạo thì không những khách hàng sẽkhông muốn làm việc với họ nữa, mà còn rêu rao cho họ mấtmặt. Vì vậy mà nhiệm vụ chính là thu được tiền nhưng không mấtkhách hàng.SF: Làm thế nào để thực hiện điều đó?MJ: Cần có những người chuyên tập trung vào việc bắt kháchhàng trả nợ một cách tự nguyện. Chẳng hạn, nhiều công ty cónhững nhân viên chuyên gọi điện cho khách hàng để đòi nợ,được gọi là collector. Bởi vì nếu công ty bán hàng chịu dễ dàngthì nhiều người sẽ bắt đầu lợi dụng điều này. Vì vậy mà rất cầnđánh tiếng là một công ty có chính sách tài chính nghiêm ngặt vàgiữ một mức cán cân nhất định: khách hàng không nên sợ làmviệc với bạn, nhưng đồng thời cũng tôn trọng bạn vì bạn biết cáchthu lại đồng tiền của mình.SF: Đâu là nguyên tắc quan trọng nhất mà người làm việc đòinợ phải biết?MJ: Đơn giản là khi bạn bán hàng nợ, bạn vẫn chưa có đượcngười khách hàng đó. Người đó chỉ trở thành khách hàng củabạn khi nào anh ta trả tiền. Vì vậy, cần phải bắt đầu thu nợ từ khibạn cho nợ. Và luôn luôn kiểm soát quá trình này. Hãy so sánhvới việc bạn cho người nào đó vay tiền: rõ ràng là bạn không chomột người bạn mới quen vay rồi. Đầu tiên bạn phải tìm hiểu xemanh ta là ai, vay tiền để làm gì và có khả năng trả lại không. Tùythuộc vào số tiền mà bạn có thể chỉ lấy giấy biên nhận hoặc đòiđặt cọc. Và bạn kiểm soát người đó đến chừng nào anh ta trả hếtnợ. Chẳng hạn, nếu như anh ta bắt đầu tránh mặt bạn, bạn sẽtìm đến địa chỉ người thân của anh ta hoặc dùng cách khác nữa.Điều này là rất hợp lý. Và đối với cả một tổ chức cũng vậy.SF: Thế có cần nhắc về số nợ trước khi hết hạn hay không?MJ: Trước khi hết hạn thanh toán thì vẫn chưa thể coi đó là nợđược. Nếu muốn nhắc thì tốt hơn cả là nên nhắc gián tiếp. Chẳnghạn: Chúng tôi có bán bộ lốp mùa đông cho xe của anh với điềukiện cực kỳ ưu đãi, tất nhiên là nếu như anh thanh toán hóa đơnthường xuyên và đúng hạn. Hoặc là dưới một cách ngụy tranghơn: nếu như anh là khách hàng trung thành của chúng tôi.Đã đến lúc phải nhắc nhở nghiêm khắcSF: Thời hạn thanh toán đã hết mà công ty vẫn chưa nhậnđược tiền. Vậy phải làm gì đây?MJ: Mỗi công ty có một cách đòi nợ, nhưng tất cả chúng đềuđược xây dựng theo một sơ đồ giống nhau. Có thể chia quá trìnhnày ra làm 3 giai đoạn: lần nhắc nhở đầu tiên, lần nhắc nhởnghiêm khắc thứ 2 và cuối cùng là yêu cầu trả tiền. Sau đó, cóthể có những giai đoạn khác, nhưng lúc đó đã thuộc về phần củaluật sư giải quyết.SF: Có cần phải đợi một thời gian sau khi hết hạn ghi tronghợp đồng hay tốt nhất nên gọi ngay sau ngày hết hạn?MJ: Thời hạn để nhắc nhở lần đầu là 1 tuần. Nếu bạn không cóphản ứng gì trước việc trễ hạn thanh toán và không nhắc gì trongcả 10 ngày trời thì khách hàng có thể nghĩ rằng món nợ nàykhông quan trọng lắm đối với bạn. Phương án hay nhất là nếunhư bạn gọi điện ngay sau khi hết hạn thanh toán, vào khoảngngày thứ 2, thứ 3 gì đó.SF: Vậy nên nhắc món nợ với ai, có cần phải nhắc với chínhngười ký hợp đồng hay không?MJ: Không nhất thiết. Tôi biết một công ty nơi mà tổng giám đốcphụ trách việc phát triển kinh doanh, ký kết mọi giấy tờ nhưngngười quyết định cuối cùng lại là kế toán trưởng. Nếu như bạnthỏa thuận với anh giám đốc này việc gì đó, điều đó không cónghĩa là mọi việc sẽ diễn ra y như vậy. Cần phải gọi điện đếncông ty và hỏi: ai là người trả lời về việc ...