Ngọn núi lớn với tiếp thị B2B

Chưa bao giờ, các nhà tiếp thị B2B (business-to-business) lại đang phải đối mặt với những sức ép vô cùng lớn trong công việc của họ. Ngọn núi xem ra khá lớn để có thể vượt qua dễ dàngVới sức ép cạnh tranh ngày một gia tăng và lượng khách hàng đang giảm dần, nhiều công ty đã yêu cầu các nhà tiếp thị phải đưa ra được những kết quả có thể đánh giá. Những Giám đốc phụ trách tiếp thị (Chief Marketing Officers - CMO) phải có trách nhiệm giải thích về ảnh hưởng của những hoạt...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Ngọn núi lớn với tiếp thị B2B Ngọn núi lớn với tiếp thị B2B Chưa bao giờ, các nhà tiếp thị B2B (business-to-business) lại đang phải đốimặt với những sức ép vô cùng lớn trong công việc của họ. Ngọn núi xem ra khá lớn đểcó thể vượt qua dễ dàng Với sức ép cạnh tranh ngày một gia tăng và lượng khách hàng đang giảm dần,nhiều công ty đã yêu cầu các nhà tiếp thị phải đưa ra được những kết quả có thể đánhgiá. Những Giám đốc phụ trách tiếp thị (Chief Marketing Officers - CMO) phải cótrách nhiệm giải thích về ảnh hưởng của những hoạt động và khoản lợi thu về từ việcđầu tư. Việc giải thích về thất bại trong các quyết định đầu tư của nhiều CMO phần nàođã phản ảnh lý do tại sao thâm niên trung bình của họ tại các công ty không quá 23tháng. Một số nhân tố đã thay đổi đáng kể trong môi trường tiếp thị B2B vài năm gầnđây, buộc các nhà tiếp thị phải suy nghĩ lại các chiến lược và tái đầu tư những nguồnlực để đạt được các kết quả như mong đợi. Có ba nhân tố then chốt đó là: trách nhiệmgiải trình, khả năng đánh giá và tự động hoá. Việc tăng trách nhiệm giải trình đã đưa yếu tố có thể đánh giá được trong hoạtđộng tiếp thị trở thành một yêu cầu then chốt. Những công cụ mới đang được giới thiệu giúp các nhà tiếp thị tìm hiểu, phântích và kiểm tra một cách thấu đáo hơn, tăng khả năng đánh giá theo nhiều kênh khácnhau. Cùng lúc, hoạt động tiếp thị dần thay đổi và được đẩy mạnh bởi yếu tố tự độnghoá. Những hệ thống Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (Enterprise resourceplanning - ERP) đã tự động hoá hoàn toàn các hoạt động văn phòng, hay hệ thống Tựđộng hoá bán hàng (Sales force automation - SFA) đã tự động hoá các quy trình bánhàng khác nhau. Rõ ràng các hệ thống như vậy đã trợ giúp đáng kể cho nhà tiếp thị có thể nhanhchóng đo lường được những chiến dịch tiếp thị thành công nhất, qua đó hướng tới mộtbộ phận khách hàng tiềm năng lớn hơn. Không những vậy, yếu tố tự động hoá cho phép các công ty tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng, đẩy mạnh những giao dịch mua sắm và gia tăng lòng trung thành củakhách hàng. Những thách thức tiếp thị B2B hàng đầu Áp lực của những yêu cầu thay đổi nêu trên đã tác động to lớn lên nỗ lực củanhững nhà tiếp thị nhằm vượt qua các thách thức ngày một nhiều: Tiếp cận đúng đối tượng khách hàng theo một cách thức hiệu quả và thích hợp.Xuất phát từ việc hàng núi các thông tin đổ dồn vào những người ra quyết định haynhững người có ảnh hưởng của khách hàng B2B mỗi ngày, việc thu hút được sự chú ýcủa họ trở nên ngày một khó khăn hơn. Theo Forrester Research, 62% các nhà tiếp thị B2B đồng ý rằng việc tiếp cậnđúng những người ra quyết định mua sắm là thách thức lớn nhất. Quả vậy, nhiều nhàtiếp thị khó có thể thực thi thành công một chiến dịch tiếp thị thích hợp để thu hút sựchú ý của những người mua khó tiếp cận nhất. Việc nhận ra các kênh giao tiếp thích hợp cùng các thông điệp thích hợp chomột chiến dịch tiếp thị yêu cầu phải suy nghĩ nhiều, phải phân tích thấu đáo về kháchhàng. Đơn giản vì nếu những phân tích về hành vi, phản ứng và sở thích chỉ ở cấp độsơ khởi, dường như các nhà tiếp thị sẽ không thể mong đợi những kết quả ấn tượngcũng như xây dựng được một mối quan hệ tin cậy trong thế giới kinh doanh B2B ngàynay. Thúc đẩy và quản lý các khách hàng tiềm năng: Sự tiến triển của doanh số bánhàng phụ thuộc vào việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng có giao dịch mua sắmnhiều nhất. Nhiều công ty không có những chiến lược và kế hoạch rõ ràng để thu hútnhững khách hàng mới tiềm năng và giữ chân họ một cách hiệu quả nhất. Các công tynhư vậy rõ ràng đã tự tạo cho mình một bất lợi. Giải thích giá trị kinh doanh của hoạt động tiếp thị. Theo Forrester, khoảng50% các nhà tiếp thị B2B cho biết rằng việc đánh giá các kết quả là vấn đề quan trọng.Không có những đánh giá này những kế hoạch, quy trình nâng cao lợi nhuận sẽ rất khóthực hiện. Có một điều đáng ngạc nhiên là vấn đề này tiếp tục khiến không ít nhà tiếp thịđau đầu mặc dù vẫn có ngày một nhiều các công cụ đánh giá hiệu quả hoạt động tiếpthị. Ví dụ, các công ty đã tiến hành tự động hoá hoạt động tiếp thị qua email và họ đãtiếp cận được hệ thống dữ liệu qua email một cách hữu ích. Tuy nhiên, đó vẫn chưa đủ để đánh giá hiệu quả tiếp thị. Các nhà tiếp thị cầnđến những nhìn nhận thấu đáo, so sánh và tích hợp hơn với nhiều kênh khác nhau nếuhọ muốn đánh giá được hiệu quả tiếp thị tốt nhất. Xác định và tự động hoá các quy trình tiếp thị. Để các nhà ra quyết định kinhdoanh định hướng, dẫn dắt một cách hiệu quả khách hàng thông qua quy trình muasắm của họ, các nhà tiếp thị B2B phải giao tiếp với khách hàng theo phương thứcmang tính trực tiếp, đơn lẻ, thích hợp và kịp thời. để các quy trình bán hàng được ,liêntục. Việc phân loại và quản lý thường xuyên các dữ liệu tiếp thị để có được nhữnggiao tiếp tốt hơn có thể là một nhiệm vụ quá lớn song công nghệ và các công cụ ứngdụng cộng nghệ tự động hoá sẽ giúp các nhà tiếp thị nhanh chóng hoàn thành nhiệmvụ này. Giải pháp tích hợp các nhu cầu Để định hướng hoạt động tiếp thị lên những tầm cao mới, các nhà tiếp thị B2Bbắt đầu theo đuổi và thực thi Chiến lược tích hợp các nhu cầu. Không như những giảipháp thông thường, giải pháp mới này có khả năng tích hợp và đồng bộ hoá tất cả cáckênh tiếp thị trực tuyến và ngoại tuyến, bao gồm cả qua email, gửi thư tay trực tiếp,quảng cáo, truy cập website, sử dụng trung tâm điện thoại khách hàng, thông qua triểnlãm thương mại, các đối tác và đội ngũ bán hàng. Giải pháp tích hợp các nhu cầu có thể được xem như một hệ thống ghi chépthông tin, hồ sơ cho các nhà tiếp thị - những người chịu trách nhiệm tìm kiếm cáckhách hàng tiềm năng mới. Giải pháp nên bao gồm: • Kho lưu trữ thông tin trung tâm về các khách hàng hiện tại và tiềm năng. • Những c ...